当越来越多人靠“避坑”获客时,保险经纪人最该守住的到底是什么?
昨天有位客户咨询的时候说了一句话：
他说：
老白，我现在都不敢买保险了。
我问为什么。
他说：
这个老师说这款产品有坑。
那个博主说那款产品容易拒赔。
还有人说某保险公司理赔特别难。
感觉整个保险行业到处都是问题。
说实话。
听到这句话的时候，我心里有点不是滋味。
因为这些年做保险，我越来越发现：
很多客户最大的焦虑，并不是来自疾病。也不是来自保险条款。而是来自一些人为制造出来的恐惧。
01
把别人都说成有问题自己就显得专业了吗？
不知道大家有没有发现一种现象。
有些保险经纪人介绍产品的时候，很少讲产品本身。
反而特别喜欢讲：
这款产品有坑。
那款产品不赔。
这个保险公司惜赔。
那个保险公司理赔慢。
仿佛除了自己卖的产品。
其他产品都不能买。
听起来好像很专业。
实际上呢？
如果真是这样。
那老白想问一个问题。
如果市场上大部分产品都有这么严重的问题。
那这些产品又是怎么通过监管审批的？
难道金融监管总局给保险公司开后门了吗？
显然不是。
02
产品有差异但不等于处处都是坑
老白一直相信金融监管总局的专业性和公正性。
保险产品想上市销售。
必须经过备案审核。
-
条款
-
责任
-
费率
-
风险控制
都需要经过监管流程。
所以从底层逻辑来说。
不会存在一大堆故意设计出来骗客户的产品。
这是不现实的。
差异不等于坑。优势也不等于完美。
当然。
不同产品之间一定有差异。
有的重疾险癌症责任更强。
有的少儿特疾赔得更多。
有的医疗险续保条件更优秀。
有的养老年金现金流更高。
这些差异是真实存在的。
但差异不等于坑。
优势也不等于完美。
真正专业的经纪人。
应该告诉客户：
差别在哪里。
适合谁。
不适合谁。
而不是简单粗暴地告诉客户：
-
不要买
-
有坑
-
会拒赔
03
制造焦虑最简单解决问题最难
说一句很多同行可能不爱听的话。
制造焦虑真的很容易。
一句：
“这个保险不赔。”
“这个条款有坑。”
“理赔的时候你就知道了。”
客户马上就紧张了。
但这不代表专业。
因为真正专业的人。
不会停留在指出问题。
而是会继续告诉客户：
问题在哪里。
影响大不大。
有没有解决办法。
适不适合你的情况。
这是两个完全不同的层次。
前者是在制造恐惧。
后者是在解决问题。
04
客户真正需要的是确定性
这些年接触下来。
老白发现客户其实没有那么复杂。
大家想要的无非就是几个问题。
我能不能买？
买进去以后能不能赔？
赔的时候赔多少？
未来会不会出问题？
谁能把这几个问题讲清楚。
客户自然会信任谁。
客户不是需要一个天天告诉他：
哪里都是坑的人。
客户需要的是一个能帮他把路看清楚的人。
05
专业的价值是让客户安心
老白一直认为。
保险经纪人的价值。
不是证明别人都错了。
更不是靠攻击同行获得信任。
真正的价值。
是帮助客户建立正确认知。
让客户知道：
风险在哪里。
保障能解决什么问题。
产品之间有什么区别。
应该怎么选。
哪些地方需要注意。
当客户把这些问题都弄明白以后。
即便最后没有买你推荐的产品。
你依然是专业的。
因为你创造了价值。
LAOBAI OPINION
老白观点
这些年保险行业最大的变化之一。
就是信息越来越透明。
客户越来越聪明。
靠信息差成交的时代正在慢慢过去。
未来能够长期留下来的保险经纪人。
一定不是最会制造焦虑的人。
而是最会解决问题的人。
保险本来就是帮助家庭抵御风险的工具。
如果客户在买保险之前很焦虑。
买完保险以后更焦虑。
那一定不是保险出了问题。
而是服务出了问题。
专业的终点，不是让客户害怕。而是让客户安心。
这才是保险经纪人最应该传递的价值观。
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