纤维水泥板销售100问-第26问家装公司为什么很少用硅酸钙板

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十年前，硅酸钙板还没有现在这么火，也没有这么大的销量，越是这种情况，大家越喜欢扎堆营销。

2014年，武汉三大建材批发市场，硅酸钙板厂家有10几家在销售，门面，很少有愿意囤货的商家，一是销量很少，二是市场相对垄断，偶尔有工地要硅酸钙板，也只能串货或调货，真正导致硅酸钙板定义为低价劣质代名词的，是97%供货商都不愿意去主动销售，选择直接把货拉回来，卖现货，降价降标准做贴牌。

后来有一批从工厂离职的销售人员，专门做单品，埃特®板，硅酸钙板，硅酸盐板，美岩板，水泥板，清水板，从而导致了整个市场纤维水泥制品水涨船高，日渐递增，形成了现有的庞大市场份额。

大概是在2017年的时候，慢慢的，卖板志同道合的能人开始变少了，厂里也就逐渐放弃了外派驻点销售，产品推广经理，整个市场开始以价格主导，非标板，库存板，瑕疵板，特价板，处理板只要买到就是赚到。

这个时候的我们意识到，这种不规则的降维销售，终将像曾经的GRC，陶板一样，昙花一现。

家装，也许是我们这种理想型销售的一块自留地。

接着我们去了湖南，湖北的所有县级市以上的建材批发市场，其中有些市场从12年前扫街，发名片到现在，仍然让我们记忆犹幸，比如我的老家，黄冈，黄石，恩施这三大新秀建筑市场，12年过去了，至今一个咨询，配合的电话都没有。

又比如湖南的一些市场，当年我们去郴州的时候，在整个市场连一张泰山纸面石膏板都没有看到，更别说龙牌纸面石膏板，可耐福，阿姆斯壮，还有我们硅酸钙板，水泥板，埃特®板。

走完这些建材批发市场以后，我们找了武汉的嘉禾，名雕，澳华，业之峰，东易日盛。湖南的点石等头部家装公司。

结果是一家集采都没谈成，一张板没卖出去，还倒贴了几十万赞助费。

当年的我们是怎么失败的呢？

我们以为找到家装公司，用轻钢龙骨，石膏板这些常用板材为引子，希望能在外墙立面植入木纹纤维水泥板，隔墙吊顶采用埃特®板，电视背景墙，影音卡拉OK室植入冲孔吸音板，隔音墙，浮雕工艺饰面板等。

结果实际做起事来，销售的状况跟我们的销售出发点，完全是两码事。

比如120平米小平层，好点的家装公司半包套餐最低15万起步；这15万包含了，水电木砌漆及对应的材料，其他的门，窗，洁具，地板，窗帘什么的都不包含，其中，当年我自己家120平米小平层大概用了5张9.5mm厚金牛石膏板，单价360一张，其余的位置，都是用的咱家12mm厚超低密度埃特®板，尤其是窗帘盒，厨房，卫生间，户外吊顶，全包，也就3-5张板。

我们家装修还没有完全结束的时候，我们算了下，就咱家这120平米的小平层，平均装修单价高达3000多一平米，而且还是一个北欧极简风格，这要是像我很多邻居家里追求的那种设计感很强，墙板，柜子满屋，我都不敢想象，一个家装的装修单价高得这么离谱。

下图是我们2015年10月14和11月3日，分别给武汉和襄阳两个家装客户材料带安装的木纹外墙水泥板及免漆饰面彩色纤维水泥板。

©卖水泥板的小男孩

这两个家装案例虽在10年前，但放在现在也是十分的时髦，耐看。

我们以为这两个成功的家装案例，能为以后我们在湖北的市场打下一块根据地，然而，事情总是事与愿违。

1、仓储，家装公司本身自己不会囤货做库存，即使他们要用硅酸钙板，也不会用市面现有的板子，货源，价格太透明，从公司到采购到设计师到项目管家到工头，都是要拿钱的，所以跟家装公司做，没有量还得贴牌。

2、运输，整个家装领域，在电车没有出现前，运费的价格往往高出硅酸钙板本身的价格，无论是配货，还是单独装车，这个都是及其耗费沟通成本和运输成本的一件事儿。

3、回款，家装公司有一个很大的特点，众筹，这个众筹不单单指材料，而是整个公司的管理运营，简单的理解为家装公司就是一个平台公司，财务，老板，其他，都是众筹而来，这个观点，只适用于两湖，其他地区没有不良引导。当然，如果有武汉本地的家装，小商业设计公司有兴趣，咱们可以约一场咖，相互交流学习，共谋出路。

4、使用习惯，家装工人不像公建队伍，有庞大的基础作业面和作业平台，一般都是有活儿就干，没活就散，很难有机会接受系统性，标准化施工工艺或出国学习技能深造的机会，这也就导致家装工人，在做工的时候比较随心所欲，不受工艺，专业工具约束。石膏板，对于木工，油漆工工种来说，接触频繁，施工时无需过多的关注施工工艺，材质兼容性强。而硅酸钙板，水泥板，埃特®板则都不同，不同材质成分，密度，吸水率，防火等级，都对应了板材在应用领域，安装工艺，表面处理的不同。这种专业而麻烦的施工，当然是普通工人嗤之以鼻的。

5、利润，对于家装公司来说，同等毛利下，石膏板对比硅酸钙板，水泥板，埃特®板那简直是暴利，既然业主不懂，市场又是以石膏板为主导，为何要退陈出新，去博一个事不关己的未知。反正都是赚钱，为什么要去赚难赚的，而不去赚更多更容易的。

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