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课程背景：

在当前利率市场化深化、金融脱媒加速及监管趋严的银行业新常态下，信贷业务正面临“稳增长”与“防风险”的双重挑战。传统“重营销轻风控”或“重风控轻营销”的割裂模式已难以适应高质量发展要求，信贷从业者亟需建立风险与增长动态平衡的新思维。银行机构要实现有质量的规模增长与有智慧的风险控制，必须推动一线团队从被动执行者转变为主动的价值判断者，将风险识别与经营能力内化为核心竞争力。

本课程以“增长有质，风控有智”为核心导向，聚焦营销视角下的全流程风险管控，打破风控与营销的零和博弈困局。课程将帮助学员树立“风控是精准营销的导航系统”这一前瞻理念，通过真实案例解析与实战工具赋能，强化贷前调查、合规准入、客户价值深度挖掘等关键环节的实操能力，推动风险管控从事后补救向事前预判与事中干预转型，最终实现合规框架下的产能最大化与风险调整后的收益最优化，为银行在复杂环境中构建可持续增长优势提供坚实支撑。

课程时间：2天，6小时/天

课程收益：

认知升级，掌握营销风控一体化、合规产能最大化的核心思维模型，摆脱零和博弈传统理念；技能夯实，通过大量真实案例解析，熟练掌握贷款三查尤其是贷前调查实战技巧；工具赋能，获得客户精准画像、数据驱动决策、存量客户深度经营等多项实用工具与方法论；风控前置，建立风险识别前置化、合规要求内嵌化的业务习惯，实现风险调整后收益最优化。

授课方式：

实战讲授+案例研讨+情景互动+现场辅导

培训对象：

对公/零售客户经理、支行行长及风险、信贷条线工作人员等。

课程特色：一个最贴近银行信贷业务讲风控、讲营销、讲法律的老师+一门最通俗易解、即学即用且无需太多财务知识或经验的信贷风险分析课程

课程大纲：

第一课：增长有质，风控有智——营销视角下的信贷风险控制策略实务

前言：信贷风控营销理念导入

1、风控的目标不是杜绝风险：精准地识别、定价并承担与收益相匹配的风险

2、风控是取得营销成果的“北斗导航系统”：确保资源投向最有可能产生长期利润的客户群体

3、信贷风控营销三理念：营销风控要平衡、调查审查需统筹、实操制度会取舍

第一讲：从“零和博弈”到“协同共赢”的贷前调查风控之策

1、合规准入客户

1)个人客户贷款准入条件：从小孙申请30万元开奶茶店的个人贷款实操案例说起

2)个人客户贷款准入特殊情形

（1）夫妻共同债务该如何认定？消费之债、经营之债、担保之债、法院判决之债、协议之债，单签vs双签？

（2）如何识别并防范关系人贷款？关系人的范围？

（3）借名贷款如何认定？如何防范？

（4）冒名贷款如何有效避免？

（5）如何有效识别并防范向公职人员发放经营性贷款等？

3)个人客户准入注意要点

4)流动资产贷款客户准入条件与维度分析并重点解答发工资、交社保（公积金）等流资用途准入的12个问题

5)固定资产贷款客户准入条件与维度分析并重点解答归还贷款利息等固资用途准入的10个问题

6)不得办理银行贷款的主体有哪些？

7)流贷与固贷客户准入注意要点有哪些？如何有效识别监管意图？

2、尽职调查客户

1)尽调前准备：三类资料搜集、五步调查计划

（1）资料初步搜集

（2）制定调查计划

2)现场调查

（1）账务实地查阅核查

（2）相关人面谈核实：如何高质量进行现场访谈获取信息？现场访谈如何高效控场？

（3）相关场所实地走访：主要经营、办公场所、生产车间、施工现场及居住场所

（4）现场调查实务：三品三表、实用秘籍

3)非现场调查

（1）非现场调查渠道有哪些？如客户朋友圈等

（2）非现场调查维度：企业通过控股子公司向参股子公司销售产品虚增收入，如何排查？拟授信企业与关联公司相互输血，如何判断？集团公司拟授信企业的选择矩阵，如何用？

4)现场调查与非现场调查互验实务：六验六防

5)调查重点关注信息

3、精准分析客户

1)客户与供应商分析：如何进行供应商分析？如何进行客户分析？实务中有哪些特殊情形？

2)经营状况分析：核心的产品或服务如何认定？商业模式对经营状况的影响有哪些？

3)财务状况分析与预测：如何进行利润表、资产负债表预测以及现金流量表计算？需要注意哪些维度？财务预测与模型搭建工具如何使用？

（1）基础分析——企业财务报表解读与简析：三表识真校准

（2）财务预测与模型搭建——企业财务指标发展趋势的量化与风控

解决：

1-营业收入与哪些因素有关？营业收入的可持续性和增长性涵盖哪几个变量？

2-固定成本与企业杠杆、利润波动的关系？

3-费用如何科学的对标分析？

4-存货的陷阱，账上存货不一定都有价值

5-企业为何将在建工程长期挂账？其想达到什么目的？

6-长期资产的陷阱—资本化

7-作为银行客户经理，针对现金流量表，你应更关注哪一项活动的现金净流量呢？

8-为什么盈利能力不错的企业可能会破产？为什么盈利不等于现金流？什么样的现金流才是“好”现金流？

9-如何进行企业产品竞争力分析？结合企业的商业模式，作为银行客户经理能否分析出企业具有竞争力的产品

10-周转速度快，就一定是有利的吗？我们还需重点关注企业的哪些指标？

11-行业特性分析对财务分析的影响维度有哪些？

输出工具：《财务预测与建模2025版》

4)交易背景核查

5)用途与还款来源分析

6)额度测算：监管对额度测算的导向是什么？

7)小微企业调查报告重点关注维度：小微企业信用风险如何精准分析？

8)赋能调查报告实操应用：如何避免客户信息泄露并做到精准使用？

9)调查报告攥写注意事项与实用技巧有哪些？

第二讲：从“经验主义”到“数据驱动”的贷中审查风控之策

1、合法性审查——能不能贷

2、合规性审查——允不允许贷

3、合逻辑审查——该不该贷

第三讲：从“孤军奋战”到“联防联控”的贷后管理风控之策

1、贷后检查的维度与内容

（1）小微企业贷后检查关键维度实务

（2）小微企业现场与非现场贷后监测实务

2、隐性风险识别

（1）预警信息偶发性与常态化分析

（2）财务数据表现异常分析

（3）账户、抵押物等状态异常分析

3、异常贷款处理

1)预警信息处理

（1）预警信号原因分析

（2）预警处理：系统处理、实质处理

（3）预警管理：风险沟通、内部管控、化解措施

2)加速到期：约定、法定

3)五级分类初分管理：精准分类、及时调整

4、临期贷款管理

1)临期提醒

（1）提前告知“1730”工作机制

（2）评估续贷可能性

（3）提前收回与续贷防流失

2)临期办理

（1）展期业务

（2）无还本续贷业务

（3）先还后贷业务

预订报名及合作请联系杨老师13020106332，也可扫码关注！

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