课程背景

【课程背景】:

在当今的商业社会中，银行业的竞争是最为激烈的。一家银行要想在激烈的竞争中取得好的成绩，不仅仅需要好的服务礼仪、好的话术、好的态度，更重要的是从银行系统营销的角度去考虑问题，把银行营销战略、市场需求分析，客户细分与定位、整合营销传播策略等多维度综合运用到实际的银行营销工作中，而《赢在银行营销》沙盘课程就给大家提供了一个模拟的银行竞争市场环境，在激烈的市场竞争中体会如何做好银行的营销工作。

【银行营销的问题与困惑】:

困惑一 争夺客户无思路——竞争日益激烈，金融产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？

困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销战略

困惑三 银行营销战略下不去——总部定的战略，到厅堂一线已经大打折扣，预期的效果无法完全实现，怎样才能提升网点人员的意识和能力？

困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它竞争对手的诱惑？

困惑五 前端后端配合差——销售端、产品研发端、财务部门等缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢？

课程对象

课程对象：各分行、支行行长、网点主任、客户经理、理财顾问、综合柜员

课程目标

宏观了解银行市场营销的基本概念和过程。

提升银行市场营销工作的规划和执行能力

完成从“推销”向“营销”的转变

学习建立竞争优势的基本方法

找到和竞争对手的营销差距并找到应对方法

课程大纲

一、银行业营销趋势

1. 实现从银行本位向客户本位的转变

2. 实现从等客上门向主动访客的转变

3. 实现从大众营销向差异营销的转变

4. 实现从产品营销向品牌营销的转变

5. 实现从单一渠道向多元渠道的转变

6. 实现从部门营销向全员营销的转变

二、银行营销环境

1. 银行营销环境的特点—差异性、多变性、相关性、客观性

2. 银行营销环境机会与威胁分析

3. 银行营销宏观环境分析——政治/法律、经济、文化、技术

4. 银行营销微观环境分析——银行客户需求与行为、竞争者分析、与非银行金融机构竞争分析、内部因素分析

三、银行营销战略

1. 银行战略管理的特点——全局性、长远性、社会性、抗争性、灵活性

2. 银行营销战略分析工具——PEST分析和SWOT分析

3. 银行营销战略规划步骤——营销战略任务分析、环境分析、条件分析、目标选择、市场进入策略、营销组合策略

4. 银行营销战略形态分析——波特五力

5. 银行营销竞争者分析——识别竞争者、判定竞争者战略、判定竞争者目标、分析竞争者营销活动、评估竞争者的优势与劣势、确定竞争者的反应模式

6. 银行营销不同市场地位的竞争战略——领导者、挑战者、追随者、补缺者

四、银行营销调研

1. 银行营销调研内容——营销环境、市场需求、营销方案、营销效果、提供决策指导

2. 银行营销调研程序——确定问题、设计方案、收集资料、分析数据、编制报告

3. 银行营销调研方法——访问法、观察法、实验调查法

五、银行市场细分与定位

1. 银行市场细分原则——可进入性、可测量性、可成长性、可区分性、可盈利性

2. 银行市场定位方法——产品特色定位、竞争定位、补缺定位、重新定位

3. 银行市场定位步骤——细分市场、选定目标市场、市场定位

六、银行营销沟通策略

1. 银行营销的沟通模型

2. 客户维护的六大策略

3. 银行营销新方法——大数据营销、社群营销、视频营销、互动营销

七、银行整合营销传播

1. 常见营销传播平台——广告、促销、事件和体验、公共关系和宣传、在线和社交媒体、移动营销、直复营销和数据库营销、人员推销

2. 营销传播宏观与微观模型

3. 如何开展有效的营销传播

八、银行关系营销

1. 关系营销与交易营销的区别

2. 关系营销的关键内容——收集、分析、追踪顾客信息的能力

3. 关系营销的着眼点——赢得顾客与拥有顾客

4. 客户忠诚度的影响因素

九、银行交叉销售策略

1. 交叉销售的基础——关系营销和客户细分

2. 交叉销售的作用——提高满意度，降低顾客流失，降低成本，增加利润

3. 交叉销售的注意事项——加快产品创新，整合营销渠道，重视管理制度的设计

4. 交叉销售的实施流程——整合顾客信息，机会识别，实施交叉销售，效果评估

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