一、课程背景

当前银行业竞争日趋同质化、对公获客成本持续攀升，降息周期与信贷投放压力双重叠加，县域农商行普遍面临对公业务单兵作战、公私条线割裂、存量客户挖掘不足、无贷客户闲置、存款增长乏力、综合收益偏低等现实难题。

对公客户经理长期停留在 “做信贷、办开户、搞结算” 的传统模式，缺乏批量获客、深度活客、长效留客的系统化打法，难以实现 “以公带私、以私促公” 的协同增长。

为帮助沭阳农商行对公客户经理快速破局，本次课程以 “圈 — 链 — 群”实战模型为核心，聚焦本土产业特色、聚焦场景化营销、聚焦可落地动作，通过生态圈拓面、产业链穿透、客群化深耕，把代发工资、代收代付、资金闭环、公私交叉营销做深做实，全面提升客户综合贡献度与业务产能，打造一支能打仗、会联动、出业绩的对公精锐队伍。

二、课程收益

1.认知升级：树立公私联动一体化思维，打破 “对公只管对公” 的业务壁垒，理解 1+1＞3 的协同价值。

2.模型掌握：熟练运用圈—链—群三维实战模型，学会从区域、产业、客群三个维度批量挖掘商机。

3.需求拆解：精准识别企业 + 企业主 + 高管 + 员工四层需求，快速设计对公+对私综合金融方案。

4.工具落地：掌握代发工资、代收代付、授信联动、产业链开发等 8大实战工具，学完即用。

5.话术通关：熟练运用四大高频场景营销话术，敢开口、会开口、能成交，提升营销成功率。

6.机制清晰：理解公私联动落地逻辑，掌握客户维护、考核激励、无贷客户激活的关键方法。

7.行动明确：现场完成沭阳本土客户1 页纸联动方案，带着方法、工具、模板回到岗位即可落地。

三、课程详情

培训对象：对公业务的客户经理

课程形式：案例+演练+工具+话术，纯实战、强演练、重落地

课程时长：6小时

四、课程大纲

第一篇：破局认知 —— 公私联动的底层逻辑与实战价值

（一）公私联动的核心价值

1.什么是公私联动面向企业客户，提供对公 + 对私一体化综合金融服务，既满足企业经营需求，也覆盖企业主、高管、员工及家庭的个人金融需求。

2.公私联动的核心价值

(1)是银行降本增效、提升产能的关键抓手

(2)实现1+1＞3的协同效应，形成对公、零售、运营三支队伍合力

(3)实现员工资源互补：时间共享、客户共享、专业互补、人脉互通

(4)打造协同作战、互助共赢的团队氛围

（二）当前公私联动的现状与痛点

1.存量对公客户联动不足、挖掘不深

2.新拓对公客户只做开户、不做联动

3.三支队伍各自为战：信贷队伍没空干、零售队伍不会干、运营队伍干不了

4.缺少统一协调机制与联动考核激励

5.占比 90% 的无贷客户长期闲置，缺乏专职维护力量

现场互动：公私联动 —— 应该公带私，还是私带公？

（三）实施公私联动的六大关键准备

1.认知准备：统一思想，破除 “对公只管对公” 的壁垒

2.考核准备：建立可量化、可落地的联动考核指标

3.利益准备：明确分润与激励，让员工愿意联动、主动联动

4.流程准备：简化办理流程，提升客户体验与落地效率

5.培训准备：强化产品、话术、方案设计能力

6.传导准备：从上至下推动，确保执行到位

第二篇：需求拆解 —— 公私联动客户需求全景解构

（一）企业层面的核心金融需求

1.对公账户开立与基础结算

2.收付款、资金划转、票据等支付结算

3.经营周转、项目建设等融资需求

4.闲置资金理财、现金管理等资产管理

5.税务咨询、合规筹划等税务服务

6.政策对接、补贴申报等政府资源对接

7.代发工资（公私联动第一入口）

(1)代发业务的普遍痛点

(2)代发源头挖掘与关键抓手

(3)对公、零售、运营三方分工

(4)代发客户六面维护法

现场互动：上述需求中，哪些需求最重要？列举3个

（二）企业主、高管、员工三类客群三维需求

1.账户结算类：工资卡、结算卡、线上线下便捷服务

2.投资管理类：理财、存款、基金、资产配置

(1)资管新规下理财业务的新变化

(2)投资两大底层逻辑

(3)股票投资的本质与风险

(4)基金定投与优化策略

3.个人融资类：经营贷、消费贷、信用卡

4.家庭综合需求

(1)子女教育规划

(2)高端医疗与健康保障

(3)品质生活与资产保全

(4)家族信托与财富传承

（四）公私联动 8 大实战组合工具（可直接落地）

1.代发工资 + 员工专属服务包          一站式：工资卡 + 理财 + 信贷 + 社保卡，批量激活员工资产

2.代收代付 + 企业资金闭环          货款归集、物业费 / 学费 / 水电费代收，锁定资金体内循环

3.企业授信 + 企业主 / 高管个人业务联动          对公贷款同步对接个人经营贷、财富管理、高端信用卡

4.企业融资 + 对公 / 个人理财联动          企业闲置资金理财 + 高管股东个人资产配置

5.对公开户 + 批量发卡 / 场景用卡          开户即办员工卡、结算卡，拓展高频用卡场景

6.投贷联动 + 公私业务机会挖掘          融资服务同步挖掘高管、上下游个人业务

7.政府 / 事业单位合作 + 批量交叉营销          代发工资、结算服务、员工专属金融方案

8.产业链金融 + 上下游批量获客          核心企业带动，批量开发供应商、经销商对公 + 对私业务

现场互动：请举一个场景，怎么适配上述组合工具？

第三篇：公私联动主战场 ——“圈 — 链 — 群”

（一）圈：锁定本土生态圈，做场景化批量深耕

1.核心定义:以沭阳本地产业、乡镇、商圈、园区为场景圈层，整片开发、批量获客、资金闭环。

2.沭阳四大核心生态圈

(1)花木产业生态圈

(2)乡镇小微企业生态圈

(3)城区商户/商圈生态圈

(4)学校、医院、政务等公共事业生态圈

3.圈层实战四步动作          圈定场景 → 对公切入 → 代收代付锁资金 → 批量转化个人业务

（二）链：贯通产业链上下游，做全链条穿透营销

1.核心定义          以核心龙头企业为支点，向上游供应商、下游经销商、终端农户 / 商户做全链条覆盖。

2.沭阳本土三大产业链

(1)花木全产业链

(2)农产品产销产业链

(3)小微工贸产业链

3.链式标准打法

(1)上游：结算 + 经营贷 + 收单

(2)核心：授信 + 现金管理 + 高管理财

(3)下游：代收货款 + 商户服务 + 个人业务

4.链式价值          抓一个龙头，带一串客户，形成产业资金闭环。

（三）群：分层精准客群，做深度价值挖掘

1.核心定义          对企业关联个人客群分层经营、精准匹配，实现对公打底、对私深挖。

2.三大核心客群方案

(1)企业主 / 高管群：经营周转、财富管理、家庭保障、资产传承

(2)企业员工群：代发工资、普惠理财、消费信贷、便捷服务

(3)商户 / 农户 / 上下游群：收单结算、经营贷、货款归集

（四）五大代表单位公司联动

1.园区 / 专精特新客户：产业链 + 代发 + 资金归集

2.学校客户：学费代收 + 教职工代发 + 校园金融场景

3.医院客户：代发工资 + 医护人员专属服务 + 结算服务

4.政法 / 政务客户：批量代发 + 公职人员综合金融

5.商圈客户：收单 + 对公账户 + 商户经营贷 + 老板个人业务

案例

第四篇：组织落地 —— 建机制、强考核、能长效

一、公私联动组织架构搭建

1.成立公私联动专项小组

2.成员：对公 + 零售 + 运营 + 支行管理

3.组建无贷客户专职维护队伍

4.明确分工、责任到人、流程清晰

二、公私联动运行与考核机制

1.无贷客户日常维护与台账管理制度

2.无贷客户经理绩效考核方案

3.联动小组过程 + 结果双考核

4.顶层设计：资源整合、流程优化、长效推动

第五篇：实战演练——现场通关、即学即用

一、四大场景话术

1.向企业老板推介代发工资+员工理财方案

2.企业授信后，联动企业主个人经营贷/理财

3.对接HR推广员工专属金融服务包

4.代收代付业务中，提升企业资金沉淀话术

二、分组实战通关

1.2-3 人一组，模拟客户经理与企业客户

2.抽取沭阳本地场景：花木企业、乡镇企业、事业单位

3.现场输出1 页纸圈—链—群联动方案，包括话术

4.讲师点评、优化，形成可直接复用模板

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