课程背景

【问题与困惑】:

营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从：

困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈，产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？

困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略

困惑三 营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升销售人员的意识和能力？

困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它公司的诱惑？

困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢

【解决思路】:

1、致胜营销课程围绕市场营销的基本原理框架，使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开：

2、课程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念，强调了“从营销的视角出发，避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维，建立当前营销局面下的独到优势，进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。

3、课程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调，强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础，这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系，诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异，也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础

4、在营销实现方面，课程以营销领域中经典的4P理论（Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销）为载体，为学员提供了系统学习营销理念的机会

课程对象

高层管理者、区域或业务部门的管理者、骨干销售、营销支持部门骨干

课程目标

1.宏观了解市场营销的基本概念和过程。

2. 提升市场营销策略的执行力

3.完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变

4.学习建立竞争优势的基本方法

课程大纲

营销管理方面

企业所处行业结构和竞争态势分析

企业内外部环境关键要素分析及工具运用

一、营销环境扫描

  宏观环境分析

    主要宏观环境的辨认和反映

二、购买行为分析

消费者购买行为模式

影响消费者购买行为的主要因素

组织购买行为

组织购买的特点

三、竞争者分析

识别公司主要竞争者

分析竞争者

谋求顾客导向和竞争导向的平衡

四、辨认市场细分和选择目标市场

市场细分的层次和模式

市场目标化

 五、分析客户喜好

销售策略可行度

服务意识提升

广告投放合理性

六、产品特点与市场定位

如何实现差别化

开发企业定位战略

产品周期的营销战略

七、设计定价策略与方案

产品定价方法

价格修订

如何应对价格战

八、整合营销

营销职能的演变

内部营销与外部营销

     现代服务利润

  九、课程总结

     课程内容回顾，各小组代表进行总结与分享，找到适合本企业的营销模式与策略。

     讲师针对每个小组进行点评，结合企业营销状况进行分析研讨，学员利用课堂中学到的工具，拟定终身行动方案；

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