课程背景：

在三低一高（低增长、低需求、低息差、高风险）的发展环境下，同时叠加各类银行齐下沉，多数市场已进入充分竞争的存量时代，小微企业的获客变得越发困难，本课程结合大量一线小微企业获客案例，从如何高效寻客，获客，赢客，留客四个方面进行剖析分享。

课程收益：

Ø学习和掌握小微企业高效获客的特征、规律和关键要点

Ø学习和掌握小微企业裂变营销的技巧和方法

Ø学习和掌握在利率无优势的情况下如何有效留客

课程时长：6小时

课程大纲：

一、存量时代小微信贷业务新趋势新挑战

1. 如何看待中央民企座谈会中提到的解决民营企业融资难融资贵？

2. 2024年小微企业融资协调机制暨千企万户大走访的背景和目标

3. 2020-2025年来新增贷款结构解析（住户贷款下降，企业贷款持续增长）

4. 小微企业贷款的新趋势：

 1）小额化

 2）存量贷款转移频率在加大

 3）抵押贷款冲击极大

 4）利率竞争

 5) 过度授信越发明显

5. 小微企业贷款营销的新挑战：

 1）1+N的主动营销意识不到位

 2）主动营销、客户经营维护能力不到位

 3）小微企业产品组合能力不足

 4）小微企业综合服务能力不足

 5）小微企业信贷队伍专业化能力不足

6. 小微企业贷款展业的四个误区：

 1）过强的抵押思维

 2）过强的兜底思维

 3）过强的线上思维

 4）过强的批量思维

二、小微企业高效展业的策略与方法

1. 寻客-—如何有效构建和维护小微企业信息获取渠道

1）拥有多种批量客户渠道

2）掌握不同渠道的营销策略

3）建立长期、固定、有效的渠道网

4）渠道推荐的客户认可我行服务

案例：某客户经理通过发展代理记账渠道，连续3年获得小微企业增户扩面第一名

2. 获客-—如何高效的获取新客户；

1）从一笔80万经营贷款说起

2）高效获客的特征与关键要点

ü存量客户转介率高

ü办贷专业度、效率、客户体验强

ü贷前调查有敏锐的获客意识和动作

ü善于开展客户周边化信息获取和联动走访

3）如何有效对客户经理获客进行过程管理

ü定时、定量、定签开展名单制的陌生走访

l如何对于优质没有需求客户进行有效引导

ü走访进行分类，引导潜在客户反复走访的理念

ü调研和编写支行周边小微企业客群的行业营销指引

ü在贷前调查植入获取意识和固定动作

l贷前调查植入营销元素的五个关键点

ü主题式开展存量客户转介类大走访

l存量大走访客户类型和实践案例

ü有效的客户信息来源路径分析与管理

4）存量客户转介能力提升的技巧与工具

ü转介率高的客户经理管理贷户通常流失率低

ü转介率不高的原因有哪些

ü转介提升的技巧与案例

l三个时机：好印象、有求于己、行业资金旺盛

l一个标准：3330

l新户标准化动作：07204

l老户标准化动作：常关心、常关注、常露脸

3. 赢客-—如何有效提升客户综合价值；

 1）存量有贷户综合价值挖掘的价值与意义

 2）存量有贷户综合价值挖掘的四个方面

ü交叉销售：多产品绑定策略，有贷户资金规行率提升实践案例

ü动态提额：客户筛选条件，提额需求分层与标准

ü上下游挖掘：小微企业点-—线-—面开发意识和案例

3） 小微企业行业化获取必要性与实施要点

ü强化信贷条线行业营销管理能力建设

l编制行业营销与风险指引

l形成有节奏开展行业营销的能力

l建立相应机制保障行业化营销推进

ü强化支行行业营销管理能力

l形成较强的行业化营销渠道建设能力

l赋予客户经理行业营销能力

l明确每位客户经理行业营销方向

l形成一套基于多种营销方式组合的行业批量获客方法

l重视行业营销经验萃取与推广

ü客户经理如何有效实施行业营销

l对行业知识的精准掌握

l对行业营销有利时机的把握

l行业营销的推进方式

4. 留客-—如何有效稳住存量有贷户；

 1）如何提升小微企业续贷率

ü提升贷前调查的客户体验

ü有意识提升客户满意度管理

ü分类开展客户贷后管理频次和内容

ü开展续贷预审机制

 2）如何有效提升客户稳贷和合作深度

ü规上企业-—多搭建渠道（政府资源、关键人）

ü行业人脉-—多圈层链属（行业互通、关联圈子）

ü经营模式-—多产品组合（信贷产品、增值服务）

ü担保方式-—多贯穿关联（关联授信、抵押贯穿）

 3）如何提升小微客户经理客户管户能力

ü续贷提前做（续贷业务发何高效处理）

ü流失再营销

ü属地管理

ü新型作业模式

ü优化内部流程

ü客户经理时间管理