干了20年石油销售,我亲眼看着这三种人,是怎么把客户“聊”丢的
干了20年石油销售，我亲眼看着这三种人，是怎么把客户“聊”丢的
手里攥着全国油田的联系方式，却一个订单都拿不下来。问题出在哪儿？不是客户太难搞，是你从一开始就想错了。
上周五晚上，我在建湖一个烧烤摊上，听一位老哥倒了两个小时的苦水。
他手底下带了个销售，小伙子挺精神，嘴也甜，就是业绩死活上不去。老哥问怎么回事，小伙子振振有词：我有资源啊，全国各大油田的联系方式我都有，请客吃饭随叫随到，上个月还跟某油田的设备处长喝过酒呢。
老哥听完，没吭声，给我倒了杯酒，说了句话：
“联系方式是死的，人是活的。他以为那是资源，其实那就是个电话号码本。”
这话扎心，但确实说到了根儿上。
第一个坑：把资料当资源
井口装置这行，有个挺有意思的现象。
很多销售入职第一件事，不是学产品、不是跑现场，而是到处找“名单”——各大油田采购部门的通讯录、各钻井公司的负责人电话、各个项目的联系人方式。拿到手之后，如获至宝，觉得自己手里攥着金山银山。
但问题来了：你打过去，人家接吗？
接了之后，人家听你说话超过三分钟吗？
听完之后，人家愿意约你见面吗？
（写到这儿，我看了眼手机，通讯录里存着两千多人，但半夜能打电话聊闲天的，不超过五个。）
根据中国营销传播网发布的一篇工业品销售分析文章，销售人员与客户的关系塑造有三个层次：第一层是信息传递，第二层是方案沟通，第三层是赢得信任和尊重。绝大多数销售，连第一层都没迈过去，就以为自己已经到了第三层。
那本通讯录，不过是让你比别人多了一个“打电话过去被挂掉”的机会罢了。
第二个坑：把认识当关系
这行里，有一种人特别能“吹”。
喝过一顿酒，回来就说“我跟XX油田的设备处长关系铁得很”；加了微信，就说“XX总跟我称兄道弟”；见过一面，就说“这个客户是我的人”。
有一回，我真跟着一个这样的销售去拜访他口中的“铁哥们”。
到了办公室，人家客气地倒了杯水，寒暄了三分钟，然后说了句：“你们这个产品，我们暂时没有采购计划，回头有需要再联系你。”
全程不到十分钟，送客。
出来之后，那销售还挺得意：“看见没？跟我熟吧？还给倒水呢。”
我没说话。心想，人家记住你名字了吗？人家知道你是卖什么的吗？人家遇到事儿的时候，第一个电话会打给你吗？
这叫熟？这叫泛泛之交。
工业品营销专家叶敦明曾经总结过，很多工业品销售人员过于看重人际关系，难免“有奶便是娘”，结果就是拿着鸡毛当令箭。真正的客户关系，不是吃几顿饭就能建立的，是建立在一次次解决问题、一次次靠谱交付之上的。
第三个坑：把想做当能做
这个坑，埋的人最多。
我听过最离谱的一句话，是一个销售跟我说的：“只要搞定客户一把手就行了，搞定了之后产品不重要，什么都能卖。”
我当时没忍住，怼了他一句：“客户一把手是你亲爹还是你二大爷？说搞定就能搞定？”
这话糙，但理不糙。
你想搞定一把手，凭什么？
你手里有什么人家需要的东西？你的产品能解决人家什么问题？你这个人，值得人家花时间见一面吗？
先想清楚这些问题，再谈“搞定”。
有研究机构对石油设备采购客户的调研显示，用户采购时最关注的因素，排在第一位的是产品质量稳定性，第二位是交付准时性，第三位才是价格。没有哪个一把手，会为了一个“关系户”，拿自己项目的安全和进度开玩笑。
所以，那些整天把“搞定一把手”挂在嘴边的人，往往连设备科长那一关都过不去。
说到底，人脉是什么？
不是通讯录里有多少人，是你对别人有什么用。
有个理论叫“价值交换”，听着功利，但确实是这个理。你手里有靠谱的产品，你能帮客户解决现场的技术难题，你关键时刻能顶上去不掉链子——这些东西，才是你能跟人家坐在一张桌子上的资格。
前阵子看一家上市公司的财报，里头有句话挺有意思：公司的客户主要是TechnipFMC、SLB、BakerHughes这些全球大型油气技术服务公司，合作模式是“长期稳定的战略合作关系”。注意这个词——战略合作。
什么叫战略合作？就是人家没了你不行，你没了人家也不行。
这种关系，是靠一顿饭、一个电话号码能建立起来的吗？
换个角度想
我们这行，说到底，是个信任密集型行业。
一口井，投资几千万上亿。井口装置出了问题，轻则关井停产，重则井喷火烧。甲方凭什么相信你？就凭你手里有他们采购经理的电话？还是凭你跟他们设备处长喝过一顿大酒？
都不够。
信任，是靠一次一次不出错、一次一次顶上去、一次一次解决问题，慢慢攒出来的。
就像那篇工业品营销分析里说的：“被忽悠的根本原因是信息不对称，线人有意识地将信息碎片化，让你云里雾里。”很多销售被客户“忽悠”，本质上是因为自己手里没真东西，只能靠猜、靠赌、靠运气。
文章写到最后，想起那个烧烤摊上的老哥。他最后跟我说了一句话：
“我现在招销售，第一件事，就是把他手机里的通讯录删掉一半。然后告诉他，剩下的那一半，你要让他们主动给你打电话。”
我问：怎么才能让他们主动打？
他笑了笑：“把你自己的事儿，先整明白。”
窗外夜色浓了。手机震动，一个做井口的朋友发来微信：最近有几个新项目，你那有靠谱的销售推荐吗？
我想了想，回他：有是有，但得先问问，他们手里，除了电话号码本，还有啥。
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