《强大的公司如何做销售》序章——③强化销售能力必不可少的两件事
日本中小企業經營之神：小山升
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经济不景气时代，摸着日本中小企业过河，研究小山升，您的企业才能活下来！
学习思维
中小企业先读小山升，学会在缝隙里扎根；（小山升：日本中小企业经营之神）
大企业再读稻盛和夫，学会在高峰上修心。（稻盛和夫：日本经营之圣）
企业并购学习永守重信。（企业并购之神）
【强化销售能力必不可少的两件事】
① 聚焦服务
②人才培养
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③ 也有通过“舍弃服务”来实现服务提升的方式
我并不单纯地认为“进化就等同于服务扩张”。服务扩张会带来“企业负担加重”等诸多问题，对于资金和人力都有限的中小企业而言，有时甚至可能成为致命伤。
此前一直以本地客户为对象，在小城镇开展业务，某天突然有竞争对手开店入驻。你降价应对，可对手却进一步发起降价攻势。当然，你也不得不把价格压到接近成本，几乎无利可图。如此一来，实力较弱的企业资金耗尽，最终倒闭——这种情况屡见不鲜。你一定要尽力避免这种毫无意义的消耗战。
关键在于，扩张后的服务是否真的是客户所需要的。你凭主观想象认为的“优质服务”，与客户心目中“理想的服务”存在偏差，这是很常见的情况。这样一来，好不容易扩张的新服务，反而可能成为负担。
为避免出现这种局面，也为了在出现问题时将损失降到最低，对于“这样做似乎不错”的想法，要立即付诸实践，通过数字查看由此产生的销售额和利润，验证策略是否正确。若验证结果为“正确”，就继续推进；若为“错误”，就立即改正。通过这种反复操作，企业的营销能力会不断增强。
要判断企业提供的服务中哪些是客户需求高的，然后将人力、物力、财力等经营资源集中投入其中。
如此一来，对该服务进行打磨提升。对于其他服务，则进行缩减，或者干脆果断舍弃。这就是“范围窄，但程度深”的进化方式，即深化。
前面我多次用到“立即”这个词，关键在于要以速度优先，做到“范围窄，但程度深”。这能强化你所在公司、你所领导部门的营销能力。对于中小企业而言，与大企业相比，最大的优势就是决策迅速，也就是速度快。
“范围窄，但程度深”这一策略，在中小企业的营销战略中尤其能彰显其真正价值。体力处于劣势的中小企业，若要与竞争对手抗衡，必然要选择特定领域，并将全部力量集中于此。
经营者或者经营管理人员，往往容易这也想做、那也想做，试图拓展业务范围。他们认为，拥有多种应对手段能够规避风险。然而事实恰恰相反，只有资金和人才充裕的大企业，才有能力采取这种分散策略。中坚企业和中小企业的竞争，注定只能是局部战和总体战。
因此，要以在局部（即小范围）成为顶尖为目标。
强化你所在公司、你所领导部门的营销能力，就需要这样的思路。
有一家名为A 的商务连锁酒店，我们公司的员工出差时经常入住。
这家酒店的客房没有时尚的酒吧吧台，也没有一流厨师主厨的餐厅。房间不算宽敞，也没有豪华的家具陈设。不过，室内各个角落都打扫得一尘不染。床是半双人床大小，床上用品也都是上等货。墙壁的隔音效果也很好。
仔细想想，对于商务用途的酒店而言，这样就足够了，不是吗？
商务的基本原则是“瞄准需求大的领域”。这家A 酒店看似不起眼的配置，实际上恰恰符合客户的需求。
由于不在附属设施上投入资金，所以能降低住宿费用，让利于客户。这其中体现了供需的完美匹配。
……
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我是鑫锴，感谢你们的关注！
作者：鑫锴 编辑：鑫锴 审核：泽轩
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