下午，手机震的不行，家里老人发来一个微信语音方阵。整整齐齐6条。如此急迫！仔细一听，完完整整和我表扬了一个银行理财经理！最后说难得有一个贴心的理财经理。天呐，这是认识多久了呀？哦！上午打的电话，下午认识的。这是推荐了啥产品那么上头？老人说，帮她赎回了4个基金，明天还要继续赎。

按老人的说法，这些基金都像小孩一样，买了之后没动过，最长的有15年了，短的也有个7、8年。期间有各种推荐，但一般都是买了之后就没人管了，从来没有人教她赎回。

虽然过去我经常提醒她赎回一些基金，但真的手把手帮她赎回基金的却没有。事后想想，确实基金产品和其他都不同，客户信任不在于买，而在于卖！

不卖基金也有一段时间了，市场好，基金极好卖，然后市场跌，净值跌，客户骂，渠道维护，周而复始。在做每一步的时候都知道后面的结果，但很难，逆势而为，销售嘛，规模总是第一位的。

所有人都知道这是条死路，尤其对小公司。所以，在前司尝试了逆势布局，确实效果极佳，2600点建仓，三个月净值就涨了60%。但规模小也算是个硬伤。

但业绩好不等于赚钱，事后看，大多数赚了10%，能赚30%凤毛菱角。

从渠道角度只关心两件事，周转率和客诉，周转率完成KPI，客诉则是现实压力。对投资者的收益其实很少关心。

当然渠道最大的挑战是，基金公司从未建议银行何时赎回！基金公司对客户从来就是死多头，任何时间都可以买，应该买，其实不是这样的，现实情况是，买的机会不多，卖的机会多。历史上只有兴全基金在高位喊赎回基金，并限制认购，这也一举成名，奠定了好的名声，但对绝大部份公司是不可能的。

并且公募基金是一个无限供给的产品，所以产品完全根据市场需求走的，结果就是产品的供给助推了投资者的非理性需求，推波助澜！

如果这样销售就太好做了，客户就太倒霉了！

其实大家都知道投资难在卖出，贪婪和恐惧都在卖出那一刻，而买入是简单的！成功失败都取决于卖出。

那从另一个角度看，一次成功的卖出推荐，就是下一次买入的信用背书。所以好的销售过程应该从一次成功的卖出建议开始。当所有公司营销材料都是买、买、买的时候，哪家公司敢于出个卖，卖，卖的材料，那才能赢得口碑，并赢得市场。当然对客户的建议不是单一的买或卖，他是基于投资角度的投资建议，而不是营销策略，，敢于逆向营销，才能做到管理人和客户的利益一致，否则就是割韭菜。

销售如果以目标为导向就很难，如果以客户利益为导向就容易，但知易行难，有时慢就是快，退就是进！

虽然不在销售一线，但还是希望遇到不为了kpi的销售！