大零售信贷业务综合营销技能提升——消费贷(车贷、住房贷)
点蓝色字关注“优质内训师”
《大零售信贷业务综合营销技能提升》
——消费贷（车贷、住房贷）
讲师：陈方晖
课程简介：
商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种信贷产品为个人或家庭，提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行客户经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、
不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题，陈方晖老师重点分析针对银行客户经理对客户经营和需求挖掘。
首先帮助学员系统分析客户的需求，然后深入讲解通过客户经营，以顾问式营销的技巧，帮助客户经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。
课程收益：
1、针对金融从业人员对中产群体客户的深度开发，转变产品导向
2、针对客户的四类风格类别，协助顾问认识客户、服务客户
3、不同客户提供个性化需求提供专属服务，重点营销
4、提升金融从业人员服务意识，深化金融行业服务的流程，打造高效团队
5、解决消费贷客户，短期资金需求，车贷、住房贷是刚需，切入客户
6、掌握营销客户策略，痛点营销、三限、FABE客户经理快速提升
课程时间：2天，6小时/天
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲
第一讲：银行信贷业务及从业人员价值与定位
一、信贷业务发展趋势分析
1、信贷业务产生基础（以消费贷、住房贷为例）
（1）经济基础 （2）金融基础（3）理论基础
2、个人消费贷款（车贷、住房贷）的业务特点分析及作用
3、互联网+时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析
结论： 大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户
销售模式转型：顾问式销售、零距离营销
二、金融营销顶尖高手速成必备三大能力
1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设
2、量到质的突破 ：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销提升
3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力
4、意识转变：学员成长路线规划、引树立理财经理意识，
第二讲：网点客户分层与识别
（一）线下区域： 园区、社区、政区、专业市场
（二）线上渠道：微信客户、网络客户
（三）产品锁定：信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户
（四）客户职业： 企业主、 公务员、白领、产业工人、
医生、教师等优薪人士、艺术家等小众圈层
（五）他行客户：高黏性客户、单一产品客户、投诉客户
第三讲：零售信贷业务新客拓展工作要点
（一）个人一手住房按揭贷款 1.拼关系2.拼情感 3.最终不如拼痛点
（二）个人二手住房按揭贷款 1.自主渠道的搭建2.来的都是客
（三）住房装修贷款 1.开发商 2.装修公司3.直客式
（四）汽车消费贷款
1.从熟悉的客户做起： 4S店合作企业 房贷客户 理财客户
2.好渠道的选择： 管委会社区管委会 年轻人集群
3.源头营销园区 平台 商圈 商会 协会
第四讲：客户经理销售策略篇
一、成交是营销工作艺术
1、我们竞争对手是谁?
2、我的客户在哪？
3、客户痛点在哪里？
客户经理扮演的三类角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
4、场景演练：基于客户的金融现状与实际需求
“自然到访客户——（流量）咨询产品的客户时刻以客户利益为中心！”
“邀约到访客户——（存量）未接触过贷款却有大额资金”为客户负责！”
“外拓开发客户——（增量）他行客户已购买高额理财产品”信任破冰！”
“客户说我不买了—（拒绝）”我如何解脱客户异议”
第五讲：顾问式营销流程
1、寻找共同话题1、寒暄的作用2、巧用赞美技巧
2、获取信息1、从内部与外部两种途径获取信息2、找关键人的身边人
3、挖掘需求1、客户需求的挖掘SPIN技术2、善用发问的技巧
4、客户经营
1、把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户
2、创造事件、掌握事件—创造回忆的事件法：创新营销活动
5、产品展示FBI1、信贷产品与客户价值链接 2、信贷产品解说FABE技巧
6、销售促成1、销售促成七法2、销售促成实战演练
7、异议处理1、异议处理原则2、异议处理话术训练
8、售后服务1、售后服务带来重复消费2、售后服务带来转介绍
第六讲：客户开发技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的收集与分析
3、SPIN联系计划制定
4、运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话开场白
1、客户对陌生人的信息需求
2、电话开场白的脚本策划
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、以客户利益为中心的语言意识
2、高度客户化的语言内容
3、时间敲定三步曲：欲擒故纵、主动出击、有张有弛
话术演练：时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信
第七讲：邀约客户上门面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、客户潜在理财需求分析
3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
4、客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、顾问式开场白的流程与要点
3、顾问式开场白的脚本策划
三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式需求探寻流程四步走
4、客户典型异议处理
四、交易促成技巧
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然
情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心为上——后续跟进与客户维护
第八讲：外拓消费贷（车贷、住房贷）七类客群精准营销
一、原有消费贷客户的精准营销策略
1.存量客户激活的五个难点
2.存量客户划定的六类客群
3.存量客户的策略流程设计与执行落地
升V行动——案例：《XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿》
清零行动——案例：《一次清“0”行动激活了235家企业账户》
二、年轻人集聚客群（消费贷）的精准营销策略
1.年轻人集聚客户精准营销的四个注意
2.年轻人集聚客户的十二种行为判断
体验感知法——案例：《试驾体验会——4S店合作、车贷放款300万元》
三、社区（住房贷）客户的精准营销策略
1.社区客户营销的五个困局
2.社区客户的五类划分
3.社区客户的策略流程设计与执行落地
沙龙传播法——案例：《社区管委会召开装修样板间品鉴活动》
四、个体工商户的精准营销策略
1.个体工商户营销的面临的四大难点
2.个体工商户的六大需求解读
3.个体工商户的策略流程设计与执行落地
礼品关怀法——案例：《商会消费贷宣讲会—解决短期资金需求》
五、企业客户的精准营销策略
1.企业客户营销面对的闭门羹
2.企业面临的十种烦恼
3.企业客户的策略流程设计与执行落地
痛点营销法——案例：《一次人脉众筹，规避了5000万的贷款违约风险》
六、创业群体的精准营销策略
1.创业群体的五大困惑
2.创业群体的遭遇的六项瓶颈
3.创业群体的策略流程设计与执行落地
创智务虚法——案例：《协助解决创业——货拉拉车辆购买事项》
七、公职人员住房需求的精准营销策略
1.公职人员营销面临的五大困局
2.政府部门的五大职能部门
客群定制法——案例：《教师节的“住房贷”大礼相送》
陈方晖 银行对公营销、管理策略专家
《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动营销》
国家级版权专利持有人
《赢在对公》全场景营销沙盘 讲师
《银行对公产能提升》讲师
《银行销售业绩突破成交系统》引领者
《银行对公授信裂变》讲师
《银行公私联动业务倍增系统》讲师
《银行 对公产能—扩户提质》讲师
曾任：建设银行省分行对公高级客户经理
深圳某咨询公司银行事业部高级顾问
课程覆盖：《对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》
《对公营销MOKFVC路径图》《对公狼性营销五部曲》
《对公项目营销与金融方案设计》 《对公双赢谈判与策略提升》
《对公客户面访金税四期合理避税》 《对公沙龙——财商、法商、险商》
《银行资产配置与公私联动》 《资源客户KYC八问八要》
《三量掘金业绩倍增系统》《信贷全流程风控》
一、【以往经历】
1、国有行——建行、农行、工行、中行浙江、江苏、广东等省行对公综合信贷、存款、客户新增、小微普惠等业务管理、营销策略专家，实战教练
2、股份制——江苏盐城兴业银行、南京中信银行、南京银行企金条线赋能项目讲师；
3、城商、农商行——南京银行、广州银行、晋商银行、重庆农商行、广州农商行等全国24家以上城商行，农商行对公条线营销能力提升实战教练
4、对公授信裂变赋能项目讲师
5、高校聘用导师；北师大、深大、湖北大学等
二、【擅长领域】
行长对公管理能力提升/网点扩户提质/对公营销/存款营销/信贷营销
R擅长对公条线管理业务，是银行对公项目建设的“引领者”
六大行、股份制、城商、农商对公条线赋能项目讲师；
R擅长对公实战营销，是银行对公业务发展的“技能推手”
对公综合信贷、存款、扩户提质、小微普惠等业务管理、营销专家，实战教练；
三、【工作经历】
一、1993-2000 中国建设银行山西省分行太原迎泽支行
业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长
主要职责：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作
厅堂沟通：服务意识，客户分析，服务沟通模式，处理困难客户等
存量电销：电销模式，业务优势，需求分析，异议处理，快速成交等
外拓营销：客户分群，分层管理，两扫五进，三限营销，痛点营销等
二、2000-2013 中国建设银行山西省分行公司部高级客户经理
主要业绩：
大西高铁对公开发公私联动项目
山西忻州分行“五爷卡”销售全流程
公司部客户答谢会客户深度挖掘需求，增户扩面
山西省重点项目（能源类）考察，评估，可研，金融方案编制
太原市企业家协会组建与对公客户协作工作，解决各类信贷需求。
在岗期间，完成省行（武青 马卓 高强 ）交办公司部各项工作
建行造价中心客户审计工作
三、2013——今
北京专职金融培训讲师，服务“五大行”金融对公培训
主要业绩：全年金融培训120天以上，
版权课程《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动》
四、【授课风格】
专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、
结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
五、【执行对公存贷项目】
建行内蒙古分行对公2+5辅导；湖北荆州中行对公辅导1+5；
湖北中行三峡分行对公辅导1+10； 深圳农行新源支行对公产能提升1+5；
广东大沥农行产能提升1+10；江苏盐城兴业银行对公辅导1+5；
江苏镇江中行对公授信辅导1+5；广东中行对公《淘金大作战》1+40；
六、【大课+项目辅导——业绩输出】
（1）广东中行《淘金大作战》项目：主导老师
广东云浮科技园支行10天、 小榄红山路、广源路支行20天、机场路支行10天
老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施
（2）中行广东云浮科技园支行、公私联动项目主导老师
项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提升，零售团队绩效工资较转型前平均增加3600元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别为同期的160%与147%。
（3）太原中行产能大提升项目（对公授信、公私联动） 主导老师
本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基金、贵金属等营销平均提升4倍以上，其中辅导长风街支行网点5天新增存款3440万，理财产品1370万，鼓楼支行5天新增存款2480万，基金销售650万，保险370万，省分行营业部5天存款新增3870万，保险销售340万，基金定投67户，信用卡分期金额领先第二名近870万居全市第一、个人理财金额2600万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS户数均居全市第一，基金定投户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户15户，办理代发业务3笔，对公账户余额4500万元。
（4）中国银行镇江分行网点智能化导入：主导老师
通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务，节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与到店客户“账户升级”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提升，单周吸金均超过500万元。
（5）江苏盐城兴业银行：主导老师
对公客户经理“拓户提质”1+5，陪同客户经理登门拜访客户，进专区营销，年产值4亿元以上企业，先后走访江苏富乐德半导体公司，莱纳多智能装备公司等近20家企业，沟通客户贷款意向22笔，贷款金额4.7亿元，项目期间放款7600万元，后续一个月跟进放款1.8亿元，后续三个月贷款发放1.4亿元。
（6）重庆农商行：主导老师
2023年10月-12月间，陆续分别开展重庆农商行九龙坡支行、北碚支行、沙坪坝支行三大支行集训《中小微企业授信链式营销3.0》，并作为执行导师设计项目、研发订制项目内容，带领顾问老师辅导落地，三家支行总计需求研判分析230家企业，团队顾问老师亲自示范走访洽谈近60家，获得授信意向客户86户，申报授信2.65亿，相较辅导前环比增长200%。
（7）华夏银行南京分行普惠部主导老师
2023年7月-10月间，华夏银行南京分行普惠部《普惠业务实战辅导训练营》2期，集中授课《中小微企业综合营销之信贷业务链式裂变3.0》2期，辅导支行长，客户经理，产品经理累计分析120家企业商机和授信策略，促成辅导到期两周内实战洽谈企业68家，亲自洽谈示范20家。辅导期累计达成授信意向30家，上报授信1.8亿，其中省级及以上专精特新企业18家。
客服微信号：baihuaxiaolu
