早年我在QQ空间写内容，没讲一个字专业背景，一期知识付费变现了15万。但我见过太多有真本事的人，越介绍自己越没客户。

我越来越觉得，大多数人把获客这件事搞反了。

有人咨询，聊了几句，说”了解了，回头联系你”，然后，就再也没有然后了。

你亮出了资质证书，写上从业年限，告诉人家自己8年经验，专业认证，服务过成百上千客户。

没动静。

又加了一条自我介绍，把学历、方法论、服务范围全写进去。

还是没动静。

偶尔有人评论”厉害”、”专业”，但一个也没来咨询。

问题出在，你一直觉得”应该做”的事上：介绍自己。

我接触了N多来找我咨询的人，卡在这里出不来，但咨询之前他们都没意识到。

做了好几年了，有口碑，但获客一直不稳定，有人看，但能引到私域的极少。

他们发的内容，大多数是同一类：证书、案例、专业方法论、从业背景。

这些内容有错吗？

没错。

但对获客这件事，用处不大。

为什么？

我观察了很多找我咨询的人后，越来越觉得一件事是对的：客户找人解决问题，不是在找”最厉害的人”，是在找”最懂我现在这个处境的人“。

这两件事，差别很大。

我让他们做过一个测试：

把简介里的从业年限和资质全删掉，改成一句话：你在帮一个什么处境的人，解决什么问题。几乎每个人改完之后，都说咨询变多了。不是内容变好了，是写给对的人了。

我们越强调专业，客户越容易产生一种想法：

他这么厉害，我这点小问题可能不值得打扰他。

或者：

我连自己的问题都说不清楚，开口会不会显得太基础？

专业，变成了一道墙。

我们在墙这边展示有多厉害，客户在墙那边，心里只有一个问题：我有没有资格敲这扇门？

很多人就是在这里悄悄走掉了，你甚至不知道。

这让我想起：

我08年结婚那会和妻子开了个饰品店，东西其实很便宜，和那些普通小店没什么两样，但由于装修看起来太高级，导致顾客以为我这东西不便宜，结果导致很多人都不敢进来。

再说一个真实的案例。

有个做餐饮培训的老板，经验很扎实，案例也不少。介绍自己的方式一直是：餐饮运营专家，从业12年。

这句话没一个字是假的。

但放到市场上，这句话等于什么都没说。

餐饮老板每天遇到的”专家”太多了，每个都自称专家，听起来都差不多，分不清谁是谁，也不知道该找哪个。

后来他换了一种表达：

我专门帮三四线城市的夫妻小饭店，把菜单砍掉一半，后厨效率上来，利润也跟着上来。

就这一句，具体多了。

前一句是他是谁。后一句是有一类真实的人，正在经历一个真实的问题，他有办法解决。

读到这句话的夫妻店老板，心里会动一下：

这说的好像是我？

那个”好像是我”，才是一切的起点。

客户不是在等你介绍完再决定信不信你。他是在找一个信号：这个人，懂不懂我现在的困惑？

只要他感觉到”你说的是我”，后面的话他才会继续听。

如果一开头就是资质、年限、认证、体系，他已经溜走了。

不是不重视专业，是他还没准备好被一个”专家”服务。他要先感觉到被理解，才会开始考虑要不要找你。

这个顺序不能反。

但我们大多数人，都是反着做的。

我自己刚开始发内容那会儿也一样，觉得先把背景摆出来，客户一看就知道我靠谱。发了好几个月，没什么水花，反复在想是不是内容质量问题、是不是平台问题。

真是绕了好大一个弯，白走了好几个月，从来没往方向上想过。

我后来跟一个做亲子教育的老师聊过这件事。

她做了四年了，认真发内容，简介写得满满当当：国家二级心理咨询师、正面管教讲师认证、儿童发展专业背景。

问我，为什么别人随便发两条就有人来咨询，她发了半年，私信加起来不超过二十个？

我说，你去描述你的那类客户真实处境和感受。

比如：

孩子开始不愿说话了。你问他今天怎么样，他说”还行”，然后回房间关上门。你们之间像隔了一层玻璃，妈妈在外面，孩子在里面，谁也不知道怎么穿过去。有时候你想主动找他说话，话刚开口就被对方厌烦了。半夜躺在床上默默流泪，你也很委屈，不知道是哪里出了问题。

你把这个写出来，目标客户会停下来看完。

因为她认出了自己。

然后你告诉她，这是有方法的，你帮过很多妈妈走过这段。

这个时候，你的专业才是加分项。

不是一开始就亮出来的那张牌，而是在对方已经觉得”你懂我”之后，给他一个安心的理由。

他先要认出自己，这一步打通了，才会开始想你能不能帮他，才会问你怎么帮。

很多人把这几步压缩成了一步：上来就说”我能帮你，我很专业”。

这年头，关键得人家先能静下心来听你啊。

结论放在了开头，情绪铺垫还没到，客户接收不进去。

具体怎么改，我说三件事。

一 把”你是谁”换成”你能帮谁解决什么”，具体到能看见那个人和那个场景。

不是”我是XX领域教练，8年经验”。

是”我做的事，是帮那些做了很久内容、有人看但没人来咨询的人，找到真正卡住的地方”。

前者是简历，后者是一句会让人停下来看的话。

 二 内容传达的不是”这件事该怎么做”，是”我帮人做到了什么”。

方法论的文章，读者看完觉得”有道理”，然后刷下一条。

案例的文章，读者看完会想：这个人做到了，我也想做到。

人买的不是方法，是相信自己能得到那个结果。很多人花大量时间写系统讲方法，却没人买单，就是这个原因。

三 开头不是你的介绍，是他的处境。

你花十分钟描述他现在的处境，比发十篇介绍自己的文章都管用。

说出他在哪里，他一旦认出自己，你说什么他都会继续听。

开头说的，我自己有个经历。

我在QQ空间写东西，写的是做天猫那几年踩过的坑。选品失败、直通车烧过冤枉钱、上聚划算结果发不出货，误判节点等等。连续写了几十篇，没有写”我是电商专家”，仅仅是分享自己的观点和经历。

就是把当时脑子里转的那些念头、走过的那些弯路，实实在在写出来。

慢慢就有人来了，陆陆续续找我，后来做了一期知识付费，一期变现15万。

买单的那帮人，不是因为我资质最好，比别人更专业。要比专业的话，不管你在任何领域，你敢说你的这个领域里最专业的人？

那顾客为什么要找你？

是因为他们觉得：这个人走过我正在走的路，他踩过的坑里有几个我也快掉进去了，而且他走出来了，他知道怎么解决。

这个感觉，比任何证书都有说服力。

有一身经验的人，往往卡在同一个地方：

不断介绍自己来证明自己有多厉害，就没办法让对方感觉到你懂他。

你以为介绍自己是在建立信任，对方接收到的，只是距离。

把距离拉近的，往往不是你的背景，是他看见自己的那一刻。

如果你也想通过写文章获客，做成自己的一门小生意，但不知道如何开始或卡在了某个环节导致停滞不前，欢迎找我聊聊。