课程大纲

第一模块：铁血军团-认识狼性销售团队的“4579”工具应用

一、铁血军团狼性销售的4大特征：

渴望成功：强烈销售动机，激发团队潜能。

嗅觉灵敏：挖出潜在客户，嗅到成交气息。

死咬不放：锻炼锲而不舍、永不放弃精神。

团队协作：上下齐心协力，队友协作签单。

二、铁血军团狼性的5种迷人魅力

自信力：极度自信+充满野性+淡定从容

理解力：求知欲望+消化能力+吸收能力

影响力：震慑力量+煽情力量+带动力量

取悦力：悦己力量+人见人爱+花见花开

恒定力：从一而终+自强自律+自我执行

三、铁血军团的7大狼性生存法则：

从林生存法则：从野性→争霸

狼性成功法则：从卓越→超强

狼性团队法则：从群雄→阵势

狼性员工法则：从骨干→首领

狼性职场法则：从实干→绩效

狼性营销法则：从市场→盈利

狼性管理法则：从细节→战略

四、打造狼性销售铁军的9大方针原则：

黑白分明：凡事有底线、做事有标准、菩萨心肠、霹雳手段

自知之明：知己知彼、方能百战百胜

没有借口：以终为始，需要结果，但不忽视过程

团队第一：团队利益＆个人利益的博弈

基因传承：文化入魂、品牌入心、标准入手

表里如一：实事求是、说到做到、做十说九

敬畏客户：客户是用来被感动的，不是用来被搞定的

迅速行动：先开枪，后瞄准，先奔跑、再调姿势

强化执行：凡是决定好的，坚决执行到底，没有第二种声音

现场演练：小组研讨，您心目中的狼性销售团队是怎么样的？写出来，派代表分享。

第二模块、狼性团队教练式赋能：打造高绩效销售铁军的实战兵法

一、狼性销售团队管理者的“6者”角色模型：

品牌的经营者：

团队的管理者：

政令的传达者：

市场的开拓者：

业绩的承担者：

团队的培训者：

二、狼性销售团队管理者的自省9问法：

你的目标到底是什么？

你跟团队伙伴同频吗？

你倾听团队的声音了吗？

团队伙伴信任你吗？

你对团队伙伴了解多少？

你是在用命令还是教练？

你有说明“为什么要做这件事吗”？

你有反复的强调一件事吗？

你用几种方式来传达信息？

三、头狼躬身入局“样板效应”：强化生意人思维，带领团队做好区域市场

1、心态改变：打工心态＆老板心态，我是“辖区大BOSS”

2、主动出击：我是一个生意人，就要想尽办法做生意。

3、真干实干：做生意不能光想不做、光说不练，落实推进是关键。

4、效益为先：做生意不能不算账，要有成本和费用意识。

小结：身教重于言教。上级做样子，下级混日子；上级做表率，下级就行动。

四、新竞争环境下，打造高绩效狼性销售铁军的5大兵法       （工具应用）

1、兵法一：文化先行，统一思想。塑团队之魂，打造有信仰的营销战队。

塑团队之魂：文化入魂、思想统一。将核心价值观作为思想统一管理之魂。

明确组织DNA（核心价值观）：确立企业的最高是非标准。

2、兵法二：精兵出击，将支部建在一线，干部接地气、团队有冲劲。

精兵出击：找对的人，选拔尖兵，带领突击，做正确的事。

内选外招，选拔尖兵：策略+标准+方法

统一思想：将支部建在连队，向上思考、向下执行，防区延伸，杜绝隐患。

向上思考：获得上司支持，才能出业绩。

向下执行：管好团队，才能拿结果。

防区延伸：如何做好防区延伸管理

杜绝隐患：如何发觉隐患+如何杜绝隐患

领导表率：火车跑得快，全靠车头带，“头狼效应”。

案例分析：某集团企业一线营销团队的反思

3、兵法三：培训前置，绑带训练，在战斗中锤炼团队、在战斗中总结经验。

将培训下沉一线：在市场上孵化式培训，在战争中学习战争、在战斗中优化团队。

工具应用-打造高效营销团队“9”字诀，讲实战、抓落地、求实效。

知人善用，让团队成员勇挑重担：

互相理解，建立畅通的沟通机制：

解决矛盾，建立竞合的狼性团队：

师徒帮带，岗中训练：干中学、学中干，边学边干边复盘。

工具应用-师徒帮带制“16”字方针：我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。

师徒帮带：加强培训，推行绑带，提升整体战斗力：

岗中训练：在战斗中训练战士，在实战中优化团队：

会议下沉一线：“开好复盘会”。

复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。（开好月、周、日例会）-例会目的：复盘教训、总结经验、鼓舞士气、唤起行动。

–有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。

让销售熟手变销售高手→标准化落地-从理念统一到行为落地。

取得共识：文化入魂、统一思想、理念一致。

带教培训：先学后用、以练代学、拒绝单飞。

过程帮扶：大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。

精准考评：明确考核、奖惩有据、闭环管控。

现场演练：小组研讨-以某区域为例，制定团队带教训练计划。派代表分享。

4、兵法四：三维激励体系，鼓励冒尖，激励仪式感。

工具应用-“三维激励体系”模型应用 （工具应用）

牵引力之愿景激励（20%）：愿景/使命/价值观是凝聚力核心、打造团队的灵魂。

推动力之过程激励（20%）：“胡萝卜+大棒”，在过程中盯着、推着。

驱动力之机制激励（60%）：多研究机制，少责备个人。

鼓励冒尖，树立标杆：向尖兵看齐、向优秀看齐。

激励突出仪式感：激发成员“身先士卒+自动自发+巅峰状态”的潜能。

5、兵法五：以终为始、强化执行，打造狼性销售执行力。

1）销售团队常见的销售执行力差的9大现象：

目标不清计划不明：+只重指令不给方法：+选人无方用人不当：

标准缺失考核无据：+流程不畅衔接不良：+管理不当领导不足：

事必躬亲不会授权：+管控不力奖罚不当：+推过揽功不负责任：

2）销售团队执行力四象限模型： （工具应用）

低能力低意愿+低能力高意愿+高能力低意愿+高能力高意愿

3）打造狼性销售强执行力的3个要素与3个达标：

3个要素：该说的要说到+说到的要做到+做到的要见到

3个达标：按时（时限上的要求）+保质（品质上的要求）+保量（数量上的要求）

4）提升狼性销售人员单兵作战执行力的5个步骤：

步骤一：每天三件事：必做的事、应做的事、可做的事。

步骤二：大事拆小事：看目标、定方法、拆目标、做小事。

步骤三：限时按量做：设时限、设数量、抓过程、做指导。

步骤四：标准严检查：有标准、有考评、有检查、有奖惩。

步骤五：复盘做总结：多想一遍、多看一遍，从头推演一遍，做回顾、做总结。

5）打造狼性销售铁军执行力的“1711”工具模型：（工具应用）

1条铁律：

7大原则：原则1+原则2+原则3……+原则7

11大方法：方法1+方法2+方法3……+方法11

第三模块、凝心聚力、团队熔炼：引爆团队核动力，提升整体战斗力。

一、树立与强化团队目标感与紧迫感：高绩效团队的“动力源”

目标感：不只是销售指标的“数字”，二是团队共同的“感”

紧迫感：凡事先搞起来，就能解决80%的问题

将军赶路，不追小兔：聚焦关键工作事项，不眉毛胡子一把抓。

把背包扔过墙：面对困难高墙时、逼自己一把。

将军总是在深夜磨刀：不抱怨、不后悔，时刻磨刀霍霍、准备下一场战斗。

有一种默契，叫做“我懂你”：与下属一起奋斗、对共同的目标绝对忠诚。

将军要既当“爹”、又当“妈”：过程绑带、带好团队、拿出结果、树立信心。

要先飞起来，在空中加油：立刻马上行动起来，在过程中为团队加油鼓劲。

二、凝聚团队，开好6个会，把心聚在一起：

“三欣会”法：三个欣赏的点（欣赏自己+他人+团队）

“三省会”法：三个反省的点。

“三新会”法：三个创新的点。

“感恩会”法：3个感恩的人（写出名字）

“吐槽会”法：N件吐槽的事（写出具体的事）

现场演练：小组研讨-写出凝心聚力的策略和计划，派代表分享。

三、狼性销售实战之客户开发与销售推进：

1、狼性销售实战3步法：

狼的捕猎方式（对客户）

敏锐捕捉机会（出击快准狠）

注重“斗争”策略：跟踪+踩点+埋伏+伏击

狼行千里，不屈不挠（耐心）

方法+案例分析

群体作战，团队精神

方法+案例分析

2、狼性销售高效沟通：3大原则、4大招数

高效沟通的3大原则，让沟通无懈可击：

让对方听进去+让对方感兴趣+让对方认同

高效沟通的4大招数，让沟通畅通无阻：

微笑打先锋+赞美价连城+倾听第一招+人品做后盾

3、在销售沟通中，271法则提升客户粘性。

20%说方案：演方案+谈案例+聊见证

70%建信任：聊生活+谈兴趣+话爱好+说工作

10%答疑问：答疑解惑+消除顾虑

4、大客户销售流程标准化之团队作战“115”法则：

1、1支队伍：能打仗、打胜仗的销售铁军

2、1个智囊库：支持团队及产品/客户的智囊库

3、五个销售步骤流程：

第1步：参观公司–实地考察最放心

第2步：参观样板–看了样板有信心

第3步：现场会议–会议交流换换心

第4步：体验交流–体验品鉴下决心

第5步：高层拜访–拍板决策都欢心

小结：课程回顾