《强大的公司如何做销售》序章——④强化销售能力必不可少的两件事
日本中小企業經營之神：小山升
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学习思维
中小企业先读小山升，学会在缝隙里扎根；（小山升：日本中小企业经营之神）
大企业再读稻盛和夫，学会在高峰上修心。（稻盛和夫：日本经营之圣）
企业并购学习永守重信。（企业并购之神）
【强化销售能力必不可少的两件事】
① 聚焦服务
②人才培养
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④ 有了基础要素，衍生要素才能发挥作用
除了“范围窄，但程度深”之外，还有一件必须重视的事情。向客户提供服务的实际执行团队，是你的下属。在战略性地精简公司服务内容的同时，你也必须让下属成长。说到底，强化营销能力，关键就在于两点，一是聚焦重点领域，二是开展人才培养。
对于前者“聚焦”，取决于你自己的决策，应该没什么问题。但困难的是后者，即“培养”。人可以改变自己和未来，却无法改变他人和过去。
能读这本书的你，想必是个有高远意识的人，我想，在你带领下的下属应该也都是优秀人才。然而，你的下属优秀，并不意味着你所在公司的营销就“强大”，这两者并不一定等同。
能熟练运用各种IT 工具，拥有丰富的商品知识，掌握了商务礼仪，能向客户提出精准的建议……具备这些技能的人，在世人眼中被称为“优秀人才”。对此我也没有异议。
不过，这种优秀终究只是衍生要素。这就好比计算机，其应用程序再多也不为过。但要让应用程序运行起来，需要操作系统（基础软件）作为支撑，同样，下属要发挥出优秀才能，有基础要素作为大前提是必不可少的。
对于计算机而言，基础要素是操作系统，那么对于组织来说，基础要素又是什么呢？
其实，这并非什么高深的话题。简单来说，就是技能之前的东西，比如“干劲”“善良的人性”等，即心态层面要足够稳固。
那些想着“只要能拿到工资就行”“只要自己业绩好就行”的员工，无论多么优秀，都绝不会为公司业绩做出贡献。这是显而易见的道理。然而，这个显而易见的道理却常常被意外地忽视。
作为经营者或者管理人员的你，想必在培养下属方面比常人付出了更多心血。这十分难能可贵。但在很多情况下，员工培训往往只是让他们学习“知识”。比如，我们公司的产品线是怎样的，提供的服务有哪些，如何应对客户等等。
这些都很重要，但商品知识和对公司服务内容的理解等，终究只是衍生要素。仅仅靠这些并没有太大意义。在向下属传授知识的同时，请你务必时刻关注“他的工作动力如何”“是否认同公司的价值观”等，也就是基础要素的情况。
在培养下属时，还有一点应该做到，那就是同时给予他们“体验”这一基础要素。比如，传授商务礼仪，让他们实际接待客户；或者让他们理解商品知识和服务内容后，在客户面前进行实践。
就像只学习交通法规和内燃机知识，并不能学会开车一样，还需要有汽车驾驶培训的体验。同样，仅靠课堂学习获得的“听说知识”，只有伴随着身体的“体验”，才能真正掌握并付诸实践。
不断积累实践经验，这些经验就会转化为“智慧”。“强大的营销”，取决于拥有多少具备智慧的员工。
……
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作者：鑫锴 编辑：鑫锴 审核：泽轩
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