做了那么多营销, 为什么还是打不到点上?
商业观察
做了那么多营销，为什么还是打不到点上？
做了营销没效果，比没做更让人焦虑。问题大概率不在努力程度，在准头。
最近聊了不少做品牌的朋友，几乎每个人都在问同样的事——
“抖音也投了，小红书也铺了，私域也建了，IP也在做，为什么GMV还是上不去？”
“方案做得很全，老板也认可，钱花出去之后，回头一看，连个水花都没有。”
“我们团队不缺执行，缺的是方向，每天都很忙，但不知道在忙什么。”
“竞品搞联名我们也搞，竞品做直播我们也做，最后发现，我们永远在追，永远追不上。”
这些话我一句没改，全是原话。
说实话，做了营销没效果，比没做营销更让人焦虑。没做，至少账上还有钱。做了一年，钱花完了，品牌没立起来，团队还心力交瘁——这才是最贵的代价。
上一篇我们聊过，”不营销才是最贵的”，品牌是复利，时间越长越值钱。但有个问题同样致命——做了营销，方向错了，复利就变成了负利。
定位不是一句话，是一把刀
很多人理解的定位，就是广告公司给的那句slogan。
“XX行业领导者””更懂中国人的XX专家””重新定义XX”，写出来挂在墙上，印在画册第一页，老板拍板说不错，定位就算做完了。
不是的。这只是装饰。
真正的定位，是你在用户大脑里切开的那一道口子。口子不用大，但要准，准到他遇到某个具体问题，第一反应想到的就是你。
沃尔沃切的是”安全”，云南白药牙膏切的是”止血”，OATLY切的是”咖啡里能加的植物奶”。一个词，一个位置，跟你公司多大、产品线多宽没关系，跟你切没切进去有关系。
实战案例
一个家清品牌，最早的定位写着”专业、安全、可信赖”。这种话写出来，团队自己都不信。后来创始人带着团队扒了三个月用户反馈，最后切成了一句话——“有娃家庭的地板清洁”。半年时间，复购率从11%涨到34%。
定位不准，所有营销动作都是在外围摩擦。
别跟竞品比，跟用户嘴里那句”要是能”比
很多团队做营销，第一步就走错了——先扒竞品。
竞品什么卖点，多少市占率，做了哪些投放，请了什么代言，KOL名单拉出来一长串。一圈分析下来，做出来的方案，跟竞品长得几乎一模一样。
为什么？因为你是对着竞品抄的。
真正的差异不在竞品身上，在用户嘴里。
用户经常会说一句话，”这东西好是好，要是能再怎样怎样，我就买了”。那个“要是能”，就是你的位置。市场调研的目的不是去验证”驴有两只耳朵”，是去找用户嘴里那个竞品还没回答的问题。
蕉内
蕉内早期切进市场，没有说自己是”新锐内衣品牌”——这种话用户听不进去。打进去的，是“无感标签”，把扎脖子那块标签去掉。
不宏大，但准。准到用户一摸自己后颈那块红印子，就想到你。
重复，重复，再重复
这一板斧最反直觉。
很多营销人有个执念，觉得内容要不断翻新。今天讲品质，明天讲情怀，后天蹭热点，大后天搞个跨界。每条内容都不一样，团队也累得不行。
结果用户什么都没记住。
真正的营销闭环，是力出一孔。品牌、产品、渠道、用户触点，所有的力气都往同一个定位点打。打到用户一看见某个词、某个画面、某个场景，就条件反射想到你。
你以为重复是在消耗内容，其实重复是在积累心智资产。
农夫山泉那句”有点甜”，喊了快二十年。OATLY那个”Wow no cow”，每个包装上都印着。这些品牌不是没创意，是他们知道，创意是手段，重复才是目的。
追二兔，不得一兔。
这句话值得每个做营销的人贴在桌面上。
生意人天生怕错过，这个渠道不错上，那个人群也能卖接，竞品做了什么我们也赶紧搞一个。动作越来越散，团队越来越累，效果越来越差。
不是能力不行，是力气没往一个点打。
从市场时代到心智时代，赢得顾客的不再是低价产品，是差异化的认知。市场份额会随着竞品一次降价瞬间翻盘，心智位置不会。
如果你现在觉得营销很累，渠道越铺越多，内容越做越杂，预算越花越凶，成交就是上不去——问题大概率不在努力程度，在准头。
先把一件事做穿，再想下一件。
因为客户记住你的方式，从来不是”他什么都做”，而是——有一件事，只有他做得最好。
如果你也在被这些问题困住，欢迎在留言区聊聊你的情况，我们一起拆一拆。