近几年来，随着资管新规的落地以及监管机构的规划政策下，金融投资市场发生了重大的变化；保本理财也全面转变为净值化理财替代，而P2P更是从众人追捧到尘埃落地，彻底退出了投资的舞台，金融市场也变的越来越规范化，也更加专业化，对于投资者而言，投资难度也变的更加复杂，更加需要依赖理财经理的专业性；从银行角度来看，以往存贷利润空间越来越低，低利率水平也迫使银行必须找到新的出路，中收致胜也成为了银行业的共同认知，所以复杂产品的营销能力、专业知识储备也成为重中之重，要想提高客户粘性和盈利能力，复杂产品营销能力成为了当下核心能力。

课程对象：理财经理（建议人数不超过40人，分5组）

课程形式：讲授+案例分析+团队互动+通关演练

课程时间：2天1晚  共计15小时

课程形式：讲授+案例分析+团队互动+通关演练

第一讲：财富管理“刚需”—资产配置（0.5H）

一、导言——移动互联时代与后疫情背景下零售业务发展的背景

二、我国财富发展的趋势–银行为什么要重视复杂产品销售

1.资管新规后银行的客户需求变化

2.利率市场化后中收利润对银行的重要关系

3.银行员工的价值提升角度–理财经理能力模型和角色定位变化

第二讲：资产配置的CPU—配置（2.5H）

一、对资产配置的基本认知

1.资产配置的基本模型

2.资产配置的正确观念及模块解析

3.基于客户生命周期的资产配置目标

二、基于资产配置的的重点产品销售逻辑

1.现金类+保障类+固收类+权益类产品组合

2.如何利用各类工具为客户做配置

案例剖析：如何利用保险产品在资产配置中做风险规划

案例剖析：如何利用基金在资产配置中做投资规划

教学工具：历史数据、案例剖析、标准普尔、帆船理论、金融产品的不可能三角、理财金字塔等工具

三、基于资产配置的标准销售流程

1.电访如何邀约客户来做资产配置

1)针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术

2)针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术

3)针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术

4)针对持有理财的大客户的电访邀约话术

5)针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术

6)针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术

2.面访时的开场技巧：破冰准备+销售铺垫

3.面访时如何引导客户反馈出真实问题：kyc+疑虑处理

4.面访时需求引导环节如何说服客户接受配置理念：spin+资产配置的利益和价值呈现

5.资产配置建议：看大类缺口提供建议

6.后续资产检视与跟踪

通关1：以个人为单位，选取课程中讲授的6类客群中的一种，以邀约见面进行资产配置为目的，进行电访营销的话术演练，老师点评。

通关考核点：考核学员对于电访邀约话术的灵活运用情况。

第三讲：资产配置中的保险实战运用（4H）

一、解析保险规划在资产配置中的作用和意义

二、保险产品解读：不同类型保险的功能解析及适合群体

三、基于差异化客群的保险面谈营销能力提升

1.社区老年

需求切入点：养老    传承

情景模拟演练（传承）：婆媳关系紧张，指定传承配置方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

情景模拟演练（养老）：商业养老险的四个层次的面谈技巧

1）社保养老金的缺口与通货膨胀的侵蚀

2）利用调查问卷让客户自我规划自己的品质养老生活

3）运用SPIN提问式引导技术让客户自我确认需求

4）深度KYC确认客户的真实痛点，进行产品的精准切入

2.人到中年

需求切入点：养老    子女教育    投资    健康

情景模拟演练（子女教育）：客户为40岁男性，从前几次接触中知道客户今年有一位7岁的孩子，在做好服务的基础上，以下三种情景，如何运用面谈销售技巧，让客户自我确认需求？

1）了解到客户是私营企业主

2）了解到客户孩子的父母有时候会支付孩子的教育费用

3）了解到客户自己有过勤工俭学读完大学的经历

情景模拟演练（投资）：多套房产家庭的潜在金融风险，如何引导客户自我确认需求，降低房产在家庭财富中的占比。

3.居家太太

需求切入点：财务安全    婚姻保全    子女教育    投资    养老    健康

情景模拟演练（财务安全与婚姻保全）：重组家庭，潜在的婚姻资产保全方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

情景模拟演练（财务安全与子女教育）：丈夫私营企业主，家企资产隔离方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

四、保险沙龙的策划与操作要点

1.保险沙龙难出产能的原因分析

2.保险沙龙的流程要点分析

1)保险沙龙的事前准备要点解析

2)保险沙龙的事中执行要点解析

3)保险沙龙的事后跟踪要点解析

3.某行保险沙龙的案例分析

通关2：以小组为单位，每组选取课程讲授中的某一类具体客群，研讨并提炼保险面谈营销流程与话术运用，推选一位学员上台展示，老师点评。

通关考核点：考核学员对于不同类型客户，保险营销流程与话术的运用。

第四讲：资产配置中的净值理财实战运用(2H)

一、认识净值型理财

二、净值理财客户的沟通方法与营销策略

三、净值理财的异议处理

1.常见的净值型理财产品的异议处理逻辑与话术

2.小组研讨：2022年两次破净时，净值亏损的客户的安抚话术

通关3：以个人为单位，挑选一款本行的理财产品，模拟理财产品亏损后的异议处理场景，进行话术运用的演练，老师点评。

通关考核点：考核学员对于理财产品亏损后的客户安抚技能与异议处理话术的运用。

第五讲：资产配置中的基金实战运用（3H）

一、权益类投资的重要性

二、基金配置的原则和技巧

1.因人而异的客户基金的投资比例

2.如何筛选优质基金

3.基金定投的优势及呈现技巧

三、基金的顾问式销售流程

1.基金与基金定投的目标客群画像梳理

2.构建基金配置方案并呈现

3.基金异议处理技巧

四、基金投后管理

通关4：模拟基金沙龙产说会场景，以小组为单位进行，选取一名学员作为沙龙主持人，运用课程中讲授的相关销售工具，讲解基金与基金定投的优势，老师点评。

通关考核点：考核学员对于基金及基金定投销售工具的运用情况，同时考核学员的宣讲与表达技巧。