信贷客户经理营销技巧(第8期):客户说“我考虑考虑”,怎么推他一把?
等，大概率就没下文了。也别追着问“您考虑什么”，客户会觉得你在逼他。
他说考虑，不是不想办，是还没找到“今天就得办”的理由。你的活儿，就是帮他把这个理由找出来。
我回：“哥，应该的，毕竟不是小钱。您跟我透个底，是还款方式觉得不太顺手，还是额度没到预期，或者别的什么？您说出来，我帮您把这块再捋一遍，您心里更有数。”
直接让他把卡点指出来。他只要一说，你就知道是真嫌贵，还是怕批不下来，还是纯粹习惯性拖延。针对一个点聊，比绕圈子管用多了。这招最稳，先挖病根。
我回：“哥，理解。我给您说个真事儿。上个月有个客户，跟您情况差不多，也说回去考虑两天。结果过了四五天打给我，问之前那个利率还有没有。我说活动刚好截止，新政策涨了0.2%。他后悔坏了，说早知道当时就签了。我不是催您，就是提醒一句，政策这玩意儿说变就变。要不我先帮您把资料预审掉，名额占上。您慢慢定，定好了随时找我。万一有变动，您也不吃亏。”
这叫借力打力。你没催他，你只是讲了个别人后悔的故事。他自己会掂量。
我回：“哥，这样，咱不纠结。我先帮您把资料录进系统跑一遍预审，不正式上报，就是看看额度利率能不能到您的预期。如果不合适，您就当了解个行情，没任何损失。如果能到，您再做决定。反正不花钱，您看行不？”
这招妙就妙在，把决策门槛踩没了。客户一听，没成本、没风险，大概率会配合。等预审结果出来，额度利率清清楚楚摆在面前，他再说不办，自己都觉得亏。
核心就一句：客户说考虑，你别空等，也别硬推。要么挖出他真顾虑，要么拿个案例让他自己掂量，要么用预审把他的犹豫成本降到零。
下次试试，多数客户要么当场给准话，要么至少告诉你他到底卡在哪。
