目前是在百盛健康，个险业务和华南华南区的负责人。我这么多年也是一直都在咱们保险行业，因为我本身大学学的就是保险专业，所以从05年到今天就没有离开这个行业。那在大概在114年左右开始从事高端医疗，这个领域当时是在这个招商信诺，后来到了安盛天平。在健康健板块，然后从安盛天平出来以后，就到了咱们百胜健康。

首先先跟大家一起看一下国内的整个的高医一个市场情况。国内目前的医疗险大概是这么几类，首先是医保，那是咱们这个属于是国家层面的哈。然后第二个，在网上晋升的，我们叫医保补充类的。医保补充类，大家应该是最常见的一个产品类别。像我们的百万医疗，然后我们我们叫小终端哈，其实就是像卓越新选这种产品。就是它仍然是处于对医保的一个补充功能的这样一个医疗险产品。它的一个很核心的特点，就怎么去区分它，一个很核心特点。就是它有社保费率和非社保费率，这样的一个明显的标志。那再往上就是我们说的是叫医保平行类，就是这个这一类别的产品。跟医保就没有太多的关系了，它跟它是相对独立的。

是从最早的九几年的社保体系啊。然后到社保体系开始产生了一些额外的就医费用的需求，那从而产生了百万医疗，然后小终端这样子。那对于这种医疗，医保平行类的产品，是一个向下的健康，就是它完全跟国内的医保是没有关系的。它本身是一个外来品，是一个舶来品。那就是高端医疗最早就是是在这全球化体系下，当时是解决一些被派驻到国内的高管，解决他们在国内的就医问题。才产生了高端医疗，然后，随着后期的经济发展。那国内也开始做高端医疗产品的销售，国人这边也开始逐渐接触到高端医疗这样一个情况。

我大体把国内的高端医疗的发展阶段分成四个阶段。首先第一个是服务期，就是在2001年左右，国内那个时候没有保险公司卖高端医疗。对吧当时是GBG 这家公司，它在国内做高端医疗服务，高端医疗这个产品，伙伴们如果接触过的话，应该都知道哈，它本身一个是产品责任本身。还有一个很有价值的地方就是能够给客户去提供很多额外的增值服务，包括医疗资源的提供。包括医疗资讯的，是这样一个。所以当时 GBG 在国内是以这种服务商的形式，它解决的就是被派到国国内的那些高管，老外，他们在中国公立医院没办法就医，解语言会存在很大的障碍，包括医疗习惯的一些一些很大的区别，解决这些问题，还给他们提供医疗服务。

然后05年的时候，是国内首家自己的这个服务商，中间带啊，是他成立了，他是国内第一家做服务的公司。当然后面到了09年以后，就中间带，反正经历各种问题，就是几经沉沦。那现在在近两年时候，被南电收购。那现在是南燕下面的一个子公司，所以他们跟在南燕旗下，现在也是开始在出一些新的产品，那到了09年的时候，就是招商信诺是第一家真正在国内开始销售高端医疗保险产品的保险公司。这个也是在国内开始能够接触到去投保高端医疗这样一个产品。

第三个阶段就是在11年到20年阶段。国内的高端医疗确实得到了快速的一个发展，这个主要就是跟大量的保险主体进入到这个市场。然后对市场进入了一个教育阶段。随着进入的主体越多，那教育的面就越广。所以现在国人随着这10年的发展，对高端医疗的认知已经从原来的完全空白，到现在的就是有一个基础的概念。

就是很多伙伴可能现在现在去是跟跟客户聊，说有个产品叫高端医疗，他可能听过，但是具体怎么具体是一个什么样的产品，他可能还是没有概念。就是过过去的10年，我们的教育，就是进阶到这样一个阶段哈。那我最后一个阶段就是这个2020年后的一个阶，这个阶段其实是对国内的高端医疗市场产生了一个根本性变化的一个阶段。为什么这么讲？因为这三年主要是疫情，大家都知道哈。疫情期间呢，外籍人士的活动基本上处于了一个停滞的状态。那在这样的情况下，就是高端医疗的客群，在疫情前的话，外籍人士的占比能达到70%以上。但是整个由于这个外籍人士的流动这个停滞，疫情后23年咱们的高端医疗客群里面，外籍人士的占比已经缩到40%以内了。

就是这个，那这样一个产品，客群结构发生了一个根本性的变。就是从原来是由外籍人士做主导，现在变成了一个完全由国人做主导这样的产品。那在这样一个新的产品，客群的变化下。其实对产品本身的需求也产生了非常大的一个变化。老外跟国人的这个就医需求和要解决就医的问题，它是有本质区别的。那我我我们这边大概列举一下。

首先就是在国人为主体的这样一个客群下，本土的高端医疗产品，就是基于老外的这个模式去建立的这个产品。有几点不太符合，首先第一个就是在运营成本方面。因为老外他是一个全球流动的这样一个人群，所以他对这个医疗网络的数量要求是非常庞大。可能比如说我不管在哪个地方，你都要保证我有地方去就医。那这样的话就需要这个 TPA 服务商去建立大量的医疗网络。

我们现在经常能听到的就是，我们有150万家、200万家这样的医疗网络哈。但实际上对于国人来说，国内的这些高端客群来说，他可能更关注的是全球，比如说TOP 50这样的医疗机构。就你像在国内，他们可能就是我我所住城市的最顶最好那个医院，然后再就是北上的顶级医院。那全球范围内最关注的像亚洲区的香港，新加坡和日本，那像全球范围内可能就关注的更多是美国。就是他只关心最最顶端的这些医疗机构，那他跟老外的这种全球旅居的这种模式是有不同的，所以对产品需求。

第二个区别，你比如说24小时都有客服这一点，现在的高端医疗大家看一定会有这一点。它为什么会是多语种？就是源于它是为解决外籍人士在不同国家就医的这样一个这样一个基础，这样一个来源。这样的就为原因，就是他是要解决他语言的问题的，才能去有效的进行就医。但是我们国内服务国人客户。是没有这个语言需求的。如果是出境的话，那在境外是有这个语言需求，但是在国内是真的没有需求。

那第二点就是，你觉得对于本土客户来说，客户体验可能并没有那么高端。那大家说不是高端医疗吗？那老外都觉得高端，为什么国人不高端了？这里面比如说，因为老外他的服务习惯，他是出于隐私保护，他是一定要直接跟保司去对接的。那换句话说，更能接受400电话或者是邮件这种服务模式。但是我们国人的高端并不是这样的，是吧？我们国人一般做一个事情，比如说他要去就医，他可能更喜欢让他的秘书去帮他前期的沟通工作都安排好。然后他到了时间去进行就医就可以了。你像现在让你去打个400电话，那对方的客客服也并不知道他是谁，他要重复他的信息。然后再做一些沟通记录，记录完以后告诉他，我们将在24小时之内之内给你答复。就这种体验的话，其实并不能让他有一个真正的高端的体验。

第三个呢就是特定产品存在滥用风险。大家都知道近期炒得很火的这个布华事件，就是仍然没有没有这个热度仍然没有下去。部分产品责任被滥用的一个情况。但是他自身又为了保持这种全球一体化，保证他的保单可替代性。他又不愿意去为了中国这个非核心市场去做产品的改。那就造成了他只能选择离开的这样一个结果。

第四个就是和产品定位的一个抵触吧。这什么意思呢？就是我们现在基本上高端医，像纯高端医疗的保费区间，基本都在1万以上，这样一个保费区间。个险产品哈，团险产品可能会略低一点，但是各单产品一般如果含门诊都在1万以上。这样一消费型的产品，其实具备这个消费能力的客户可能年龄上或多或少都有一定的年龄了。那他的体况随之也就不会有特别的那么 nice。那在这样一个背景下，我们的现在高端医疗为了控费，为了去保证产品的稳定性。对体况是有一些过于严格吧。恰恰是一些正是有这个需求的客群，没办法成为客户，那在这里面其实还是也是存在一些问题。那基于种种这些背景，就是我们柏盛健康现在就是重新去基于目前以国人客户为背景，去制定一套全新的产品责任和服务模式。我们经过分析以后呢，就是目前这种以本土客户为基础。客群对高端医疗的产品的需求，以及高端医疗对这些客户的价值也在发生了很大的变化。

咱们本土客户对于就医上我我们第一反应，一般的客户都是，首先你要让我看到一个很好的医生。这个一般是国人客户的第一想法，好，他就不需要去解决问题，并不是说你不给我找一个私立医院，他的医生要能讲英文，是吧？那第二个是什么呢？就是我看到好医生以后，那您用最好的药品。和使用比较好的这种手段，要有效治疗是吧？那第三个，国人才会去考虑的是环境，以及这个医护人员的服务态度这些等等，一些软性方面的东西。

原来像我们原来有个客户就是，他说你让我去看这个三甲医生，三甲医院的这个医生，我住走廊也没问题。我没有床位，你给我协调个走廊也可以。就是，这是本土客户跟外界的客户，对医疗的一个需求上的一个根本区别。那这个高端医疗里面，在过往的整个经营过程中，其实一直被市场忽略。关系方就是我们的渠道伙伴。前面何老师也讲，咱们渠道伙伴做高端医疗是可以很好的去黏客引客的。那为什么可以黏客引客呢？是因为这个产品本身它有医疗服务和医疗资源可以提供给客户。那基于这样的一个服务，客户是可以在这里面对咱们伙伴们产生信任和依赖的，那基于这种信赖的话，我们其实可以去给他推荐更多的好的产品，比如说一些年金产，年金产品。终身寿产品。去帮助我们伙伴产生，创造更大的价值。

但是传统的高端医疗，它虽然也能提供这种医疗服务和医疗资源。但是他对于这种高频的服务可能是有一些矛盾点的。为什么呢？因为高频的服务意味着什么？一定是高频的理赔。高频的理赔对于保司来说，它的成本控制，它的这个就产品的稳定性等都会受到影响。所以这里面是有一些有一些问题，包括触达的方式，就是我我们很多伙伴之前，就是在高端医疗的销售里面，其实是两个阶段会遇到问题。第一个阶段就是我促成，是吧？我要找到合适的客户去促成。那第二个，其实哪怕我促成了以后，马上发现我还面临着第二个困难的困难的点，是什么呢？就是后期大量的医疗服务。因为我们伙伴并不是医疗行业内的这种专家，我们也没有行业内的这种资源。

我们能依托什么呢？就是当客户发生问题，找到咱们伙伴的时候，咱们伙伴也只能去找保司。那我们去找保司，无非就是两个途径。第一个就是咱们也打400，第二个就是找到渠道的销售对接。就这两个途径，但是无论是哪个途径，其实，那也仍然是要去等，我们是很被动的，要去等这个400也好。是渠道销售对接人也好。对他与他们的后台对接，这个专业团队，获取到信息以后，再返回给咱们的销售伙。再返回给客户。那这个服务的是时效首先就存在着很大的问题。那在这里面就会产生另外一个问题，就是我们可能在这个服务过程中，还没有拿到一个好的结果。获取到客户的信任和依赖。我就因为时效的问题而得罪了一个客户。这里面是有是有比较大的风险。

很多伙伴他说我不愿意卖高医，哪怕促成了之后，我还有大量的服务的难题。而且有那么大的隐患在那等着我，他不愿意去做这个事情。所以基于这些，那百健康怎么来，在这样一个全新的一个需求体系下。去创造一些，去创造全新的一个产品责任和服务模式呢，后面会跟大家一起来交流。

我这个我这里面有一个新闻，就是一个医生在去年11月左右的，他被扣了1万4的奖金。说是原因是就是超标了，当时说他的是有一个食道癌的患者，就医费用超标了1万4，要从他的工资里去扣。这个新闻应该很多伙伴都知道哈。是跟什么差不多呢？就是我相信大家最近也经常能听到，就是 DRG ，就是医保体系的改革。是定了一个标准出来的，那么以后医院在这个整体，对每一个单个患者的整体的就医费用都会去做很严格的管控。如果超了标准，那医院超出的部分就是医院自己承担的。所以在这样的背景下。就是第二个大家经常会听到，就是住院到十五天的时候，就会被强制要求转院。我我自己是老家哈尔滨，哈尔滨更夸张。我父亲去年9月份住院，到7天的时候，就被强制要求出院了，就其实就是基于这种整体费用的把控的一个原因。

在这样一个背景下，最近大家经经常能听到的就是外购药这个词，就不仅仅是这个一些进口药，或者是一些特药去做外购药，连一些基础疾病都会要求。都会存在外购药的一个需求，这也就是造成了现在很多医疗险，在理赔的时候出现了很多问题。因为现在大多数医疗险在药品，尤其是外购药的承担上，是有一定的限制的。

那在这这刚才聊了这么多，现在就是大家会发现，近两年百万医疗，就是这种医保补充类的产品。在市场上被谈及的情况已经越来越小了，而且市场上百万医疗的这个实际增量确实是在大规模的缩减的，那整体的刚需其实越来越向中高端医疗去倾斜。中高端医疗的未来到底在哪？首先就是刚才提到的，基于本土化的这种社保的改变，去做一些应对。我觉得这个是很重要的一个方面，就是无论从产品责任的这个精精准化、碎片化能够去更人性化的去适配现在的一个本土化的情况。第二个就是现在医保的这个核心的药品的问题的解决。那就是在药品供给上要去做到一个满足。那在第三个就是高级，我们要真正做到中高端，让客户有这种高端的感感受和长期信任的建立。然后第四个就是在需求导向上，我们到底导向让客户去做什么？是不是薅羊毛？你像2009年的时候，渣打信诺刚进中国的时候，那个时候它的 C 端产品，PMI，在招行销售。旁边那个时候，客户就讲，20多岁的女孩子，告诉他1万5的保费，可以去这个这个洪家生孩子。洪家生个孩子那个时候也要7万多。

那很多客户肯定买啊，这这么好的羊毛为什么不生是吧？为什么为什么不去薅？但是也是这样的一个情况，三年的时间，PMI 就赔付率干到300%。那个产品是随之在那个时候就停掉了，没办法再继续稳定的去给市场提供。那就是我们怎么去给到客户一个正确的一个需求导向。包括布卡的离开也是这样。就是我觉得核心还是在需求导向上是存在一些问题。

最后一个方面就是在工具的创新上。我其实工具的创新是保证产品稳定和和和给到大家一些更精准的导，这个引导给到大家更准确的这种资讯。是是这样的一个基础。那这前面交流了很多医疗险市场的几个情况，那百安健康也是在这样一个大的背景下去成立的。那我给大家做一个整体的介绍，公司的一个介绍哈。百盛健康是新丰天域下面的一个板块。