户外广告销售,一开口就输了,是因为你先开口“求”了他

户外广告销售，一开口就输了，是因为你先开口“求”了他

2000年，我还在成都一家广告公司做营销总监。有一天一个业务员回来，垂头丧气，跟我说：“彭哥，我见那个客户，刚说了一句‘打扰您一下’，他直接摆手让我出去。”

我问他：“你为什么要说打扰？”

他说：“礼貌啊，总不能一上来就推销吧。”

我问他：“你走亲戚才用‘打扰’，你去谈生意，凭什么先道歉？”

他愣住了。

那一刻我突然明白了。这个行业太多人不是死在媒体上，不是死在价格上，是死在自己嘴里。你第一句话就把自己定位成了一个麻烦，你还指望别人把你当成解决方案？

这个业务员后来我带了三个月，第二年他就成了川渝销冠。

我讲这个故事，不是跟你显摆我有多厉害。我是想告诉你，你现在见客户说的那些话，你以为是客气，其实是刀子。只不过这把刀，捅的是你自己。

一、你为什么会“求”？不是因为你怂，是因为你脑子里只装了两个字

这两个字叫：空置。

我在成都见过一个卖社区灯箱的小伙子，每天早上七点出门，晚上十点回来，一个月签五单，提成不够交房租。他跟我诉苦，说客户太难搞了，一见面就砍价，一砍就是七折，不做就没业绩，做了就跟白干一样。

我说你把你明天要去见的客户跟我说一下。

他说是一个连锁火锅店老板，他准备了三套方案，不同价位的。

我说你见他的第一句话准备说什么。

他说：“李总您好，我们公司最近灯箱有优惠，看您有没有兴趣了解一下。”

我说你知道你这句话有几处致命伤吗？

他说不知道。

我给他掰开了讲：

第一，你说“我们公司”。客户在乎你公司吗？他在乎的是他自己的店。

第二，你说“有优惠”。你一上来就谈优惠，等于你把自己的底牌翻开了——这东西不值原价。

第三，你说“有没有兴趣了解一下”。你把决策压力甩给了客户。人家凭什么要有兴趣？你连他的问题都没搞懂，光扔一个媒体让他有兴趣，他不是在拒绝你，他是在拒绝一段完全没有价值的对话。

他问我：“那彭哥，我该怎么说？”

我说你明天去，什么都不带，就带一张A4纸。纸上画一个圈，圈里写他火锅店的名字，圈外画三个红叉。三个红叉代表他周围三百米内跟他抢客人的三家火锅店。

然后你第一句话就说：

“李总，我今天来，是想跟您算一笔账——您门口每天都有人经过，但每十个人里，有几个最终进了您的店？没进去的那几个，是被谁截走了？”

他第二天真去了，下午给我打了个电话。

他说：“彭哥，他让我坐下了。坐了四十分钟。签了。”

我说你怎么说的？

他说：“我就按你教的说了第一句，然后他就开始跟我倒苦水，说旁边那家新开的在路口立了块牌子，抢了他不少生意。我听完就在A4纸上给他画了三个点位，说这三个位置如果放上您的招牌，就等于在他们店门口放了一面旗。他没还价。”

你看，话变了，结果就变了。

他不是因为你态度好才签的。他是因为你一开口，就让他觉得——这个人懂我的麻烦。

客户砍价，从来不是因为你贵。是因为你给他的东西，他看不出贵的理由。他看不出理由，不是你没讲好，是你压根没讲对地方。

二、我见过最狠的户外广告销售，第一句话就把自己变成了客户的“工具”

2011年，我在深圳做培训，认识一个做高速大牌的销售。女的，个子不高，说话声音也不大。但她有个本事——只要客户愿意见她，她就能坐下来。只要坐下来，80%会签。

我特别好奇，我说你第一句话到底说什么？

她说：“彭老师，我不跟客户谈牌子。我谈地图。”

她见客户之前，会把客户竞品的所有点位标在百度地图上，用红笔打印出来。进门寒暄一句，直接铺在桌上。

第一句话：

“张总，这是您对手的五个阵地。其中三个，您到现在还没有回应。”

我说然后呢？

她说：“然后我就不说话了。客户会自己看，看完会说‘这个地方我确实该投’。有时候他会拿手指敲地图，说‘这儿，这儿，你给我做个方案’。他不说价格，我就从不报价格。他说了位置，我再给他算这笔账。”

我说你这不是在卖广告，你是在帮客户打仗。

她说：“对。他打他的仗，我提供弹药。他需要弹药，就不会跟你纠结一颗子弹多少钱。”

这句话我记到现在。

后来我把这套逻辑总结成了 “PXD®基石定律” ，但我跟学员讲的时候从来不说这个词。我就问他们一句话：

你见客户之前，有没有把客户和竞品的地图画出来过？

80%的人没有。

他们只知道自己的媒体在哪儿，不知道客户的敌人在哪儿。你连战局都没看明白，你怎么帮客户打仗？

你不帮他打仗，他凭什么不打你的价？

三、客户说“太贵了”的时候，多数户外广告销售死在第一反应上

我说一个我亲眼见过的场景。

2016年，我带一个学员去见客户。他报价，一年四十万。客户往后一靠，双手抱胸，说：“四十万？太贵了。”

我那个学员第一反应是：“其实不贵的王总，您看我们这个人流量……”

我打断了他。

我接过来，看着客户，问了一句：

“王总，跟什么比觉得贵？”

客户愣了一下，说：“我去年在XX投过，一年才二十万。”

我说：“那去年那二十万，给您带来了多少到店？”

客户沉默了一会，说：“这个……不好说。”

我说：“那咱们今天要谈的不是四十万贵不贵，而是这四十万投下去，能不能让您看得到、数得清、收得回。如果收不回，四千都贵。如果收得回，还会觉得贵吗？”

客户把杯子放下了，身体往前倾了倾。

他说：“那你说，怎么能收得回？”

你看，价格问题永远不是数学题，是信任题。他问贵，不是质疑你的价格，是质疑你的价值你能不能证明给他看。

怎么证明？

你敢不敢对赌。

我直接跟客户说：“王总，咱们签个对赌协议。如果您投放半年，到店率没有提升到约定指标，我按比例退款。但我只有一个条件——价格不变。”

客户愣了一下，说：“你这是真敢啊。”

我说：“不是敢，是我算过。您这四十万的投放，只要把竞品门口路过的那批人截住15%，一年给您多带两百万流水。这笔账我算得过来，您也算得过来。我只是把风险从我嘴上，挪到了合同上。”

一个礼拜后，签了。

我跟所有户外广告销售说一句话：你降价，说明你对自己的媒体没信心。你敢对赌，说明你把账算到了骨头里。前者是“求”，后者是“给”。

四、成交的最后一步，不是你说服他，是他说服自己

我见过太多户外广告销售，死在最后一秒。

什么都讲清楚了，账也算了，对赌也接了，就差签字。他偏偏要多说一句：“您觉得怎么样？”

这四个字一出来，客户马上开始找毛病。

“我觉得这个点位是不是偏了点……”“我觉得这个时间是不是再调一下……”“我觉得……”

你问他“觉得”，他就给你一堆“觉得”。这些“觉得”，是你请他提出来的。

我那个女学员教了我一招。她说：

方案讲完，把笔放在合同上，推过去。然后，看对方的眉心，不说话。

我问她最长沉默过多久。

她说：“三十七秒。”

我说那三十七秒你在想什么？

她说：“我在心里数数。数到二十的时候客户动了，他把合同拉过去看了一眼价格。我以为他要还价，他没开口。又过了十几秒，他拿起笔签了。”

她说：“后来我跟这个客户熟了，我问他当时为什么犹豫。他说，其实没什么好犹豫的，就是没找到不签的理由。”

你自己品这句话。

客户签，不是因为你最后一句有多漂亮。是因为你前面所有的东西都已经把“不签的理由”一个一个消灭掉了。最后的沉默，是给他时间自己确认这个事实。

你一开口，就给了他一个转移注意力的出口。他不签，是因为你又让他想起了他可以“觉得”。

五、尾款不是催的，是签合同时就设计好的

说一个血淋淋的例子。

2015年，有个做楼宇广告的小老板找到我，说他快被尾款拖死了。账面上有一百多万应收，实际能要回来的不到四十万。有一笔六十万的单子，客户拖了他整整九个月。

我说你把合同拿给我看。

合同上，付款方式写的是“合同签订后付30%，上刊后付70%”。

我说就这一条，你的钱就注定要不回来。

他说为什么？

我说：你上完刊，你的价值就交付完了。客户拿到了他想要的东西，你再去找他要钱，他没有任何压力。他拖着你，是拿你的钱在给自己周转。

他说那怎么办？

我说你改一条——把尾款的支付时间，跟“下一期投放数据报告”挂钩。

你写：

“尾款在乙方交付第一期投放效果数据报告时同步支付。如未按时付款，数据报告暂停交付，下一阶段投放自动延期。”

这不是玩文字游戏。这是把一个“应该付钱”的事，变成一个“不付钱，你就拿不到下一步”的事。

他说那客户能接受吗？

我说你跟他怎么说的？

他说我就说这是公司规定。

我说错了。你要跟客户说：

“李总，这个条款是为了保证您拿到承诺的效果。如果您效果不满意，您不会付尾款；如果您满意，您付了款，我马上给您出下一期的优化方案。这是咱俩共同确认结果的流程，不是您对我的施舍。”

他回去改了合同。半年后再见到他，他说尾款回收率从40%提到了80%。

就改了一句话。

你看，很多你觉得是“人性问题”的事，其实都是“结构问题”。你不在结构上做设计，光靠嘴去催，去求，去装可怜，你求来的不是回款，是屈辱。

尾款不是催出来的，是签合同那一刻就“写”出来的。写对了，钱自己会流进来。写错了，你就等着年底蹲在客户公司门口抽闷烟吧。

六、最后，我讲一句最实在的

我做了三十年广告销售，见过太多人进进出出。有的人干两年转行了，说这行太苦太累还不挣钱。有的人干二十年还在跑一线，头发白了还在被人砍价。

他们之间的差距，不在努力，不在聪明，在认知。

你把自己当成卖广告位的，你就是个租地摊的。

你把自己当成帮客户打仗的，你就是个军师。

你嘴里说的每一个字，都在告诉客户：你是什么人。

说“打扰了”的，是乞丐。说“人流量大”的，是中介。说“帮你卡住竞品门口”的，是战友。

客户会跟乞丐讨价还价，会跟中介货比三家，但会给战友递烟、倒茶、让座。

你选哪个？

从现在开始，下次见客户之前，把你要说的第一句话写在纸上，看三遍，然后问自己：

这句话说出来，我是站在地上，还是跪在地上？

如果你发现自己在“求”，撕了它，重写。

写不出来的，来找我。

广战神®第11届·东北首战封关密训，9月12号，沈阳。

两天一夜，我不讲理论，不讲趋势，不讲你听完了觉得很有道理但第二天不知道怎么用的废话。

我就一件事——带着你，一句一句把你嘴里的“求”字抠出来，换上“给”的骨头。

50个人，多了不收。教不动，也教不精。

电话：130 7606 6155

来的时候带着你的问题。走的时候，带着一套让你下次见客户，再也不用说“打扰了”的骨头。

广战神®第11届｜9.12-13 东北首战·封关密训

《你的媒体，凭什么不能拒绝砍价？》

——2天1夜，把“求客户”翻盘成“客户求你”

客户一句“再便宜点”，你喉咙里像塞了棉花。媒体空着，提成挂着，老板眼神像刀子。

彭小东，30年只磨一刀。300多家媒体公司被他翻过盘，1000多个销冠从他手里滚出来。学员说——他讲的每个字，都是从签单战场上捡回来的弹壳。

2天1夜，你揣走九把家伙：

对赌双卡——砍价变追单

MAI精算——客户自己往上加钱

心智估值报告——一句“帮您盘盘看不见的心智资产”，砍价的话他活活咽回去

资产三问——三句话挖出百亿需求

5大成交公式——背下来就是钱

18个AI获客动作——手机就能干

阶梯夺利五步法——120天死账，10天全咬回来

9张过塑工位卡——破冰·逼单·回款，往桌上一拍就是底气

30天行军表——第一周换刀，第二周见血，第三周锁喉，第四周钱到

一半时间你上台真刀真枪干。红军蓝军对砍，裁判当众捅破你的毛病。80分以上授衔“广战神®军团战士”——青铜、白银、黄金，自己挣。

9.12沈阳。50座，多一个不放。1980，现场不收钱。电话：130 7606 6155

你不来，这50把椅子上的人，正在学怎么让你的客户拒绝你。