内衣业营销潜规则:达克效应与超级诱饵,如何让人乖乖拉客?
有一次，我一个女性朋友在微信上给我发了一个链接，说：“锋哥，帮我砍一下价格。”我点开链接一看，是一款蕾丝无钢圈内衣套装，标价299元，下面有一个按钮“帮她砍价”。我就随手点了一下，马上弹出提示：我帮她砍掉了38元！
我当时心里一盘算：如果每个人都能帮她砍掉三四十块钱，那岂不是只需要七八个人，她就能免费拿走这套内衣？
过了两天，我们一块吃饭，我问她：“你那套内衣砍得怎么样了？”
她一听就来气：“哎呀，气死我了，这就是骗人的！我找了20多个人帮我砍价，一开始还能砍几块，后来每个人只能砍掉一两毛钱，甚至有人只能砍掉几分钱。想0元拿到根本不可能，还害得我白白打扰那么多人。”
最后她在一个电商平台上发现，同款内衣只要29块钱就能买到，于是干脆自己花钱下单了。
这个商家，相当于设置了一个永远无法完成的游戏规则，利用“免费拿内衣”当诱饵，骗取用户的免费流量和社交关系。虽然没有直接骗钱，但骗取了用户的劳动力和人脉。在这里也真心不鼓励大家用同样的方法去欺骗你的用户，因为这种透支信任的方法，一定不长久。
比如前两年在内衣电商圈里也流行过一种模式，叫“1元购”或者“1元夺宝”。玩法是商家把一款产品拆分成很多份，每份1块钱。比如一套售价2000元的高端塑身内衣，就拆成2000份，所有人都可以花1块钱买一份。等2000份卖光以后，平台会抽取一个所谓的“幸运用户”独得这套内衣，而其他人的1块钱就打水漂了，相当于花1块钱买了一个抽奖名额。
这个模式疯狂的时候，有内衣品牌一天的活动流水超过50万。也有不少女性深陷其中，自从中过一次奖，就疯狂地每天往上砸钱。最夸张的一个用户，光是参加各种“1元抢内衣”的活动，就花掉了将近10万块，其中很多还是刷的信用卡，总抱着一丝侥幸，觉得自己能成为那个幸运儿。
但实际上，这些大多只是骗局，因为抽奖算法完全可以被后台控制，平台想让谁中奖就能让谁中。
后来国家互联网金融风险专项整治小组下发了《关于网络“一元购”业务的定性和处置意见》，明确把网络“一元购”定性为变相赌博或者诈骗，并展开了整顿清理工作。
不管是内衣砍价群、1元秒杀塑身衣，还是1元夺宝拿文胸，这些玩法绝大多数都不会让消费者占到便宜——要么是坑你的钱，要么就是把你当免费劳动力。总而言之，商家是绝不会吃亏的。
那你可能会问，讲这些和内衣行业的营销到底有什么关系？
虽然这些玩法都不靠谱，但我们完全可以拆解它背后的营销思维。每一个能火起来的内衣活动，里面都有值得我们学习的人性洞察。
1. 达克效应
在内衣砍价的场景里，我们可以理解为：参与抽奖或者砍价的人，都会高估自己的“幸运值”，会不自觉地觉得“我肯定能1块钱抽到那套高级内衣”，或者认为“随便找几个闺蜜砍一砍，就能免费拿到一套大牌蕾丝文胸”。
站在内衣品牌和商家的角度，利用达克效应的心理，就是让消费者觉得，这件事门槛极低、回报极高，参与就约等于捡便宜。
你可以思考一下，在内衣营销中，“转发3个群免费拿内裤”、“晒试穿照全额返现”这些套路，是不是也在利用这种心理？
2. 超级诱饵
我前面提到的“免费内衣”还算不上超级诱饵，但逻辑是相通的：设计一个足够吸引人的奖品，去驱动用户完成动作。这个诱饵越大，用户行动的动机就越强。
比如一套“维密同款超模文胸免费送”，或者“0元抢真丝睡袍”，这样的超级诱饵一放出来，很多用户根本来不及细想规则，就会先转发、先拉人。
马克思在《资本论》中也表达过类似的观点：当利润达到50%时，就有人敢铤而走险；当利润达到300%时，连上绞刑架都不怕。
不管是用达克效应，还是设置超级诱饵，本质上都是抓住了同一个深层心理需求——用最小的投入，换取最大的回报。
想想看，彩票行业是不是把这种心理用到了极致？那么在内衣行业，你的老客复购活动、你的裂变拉新玩法，能不能也巧妙地踩中这个人性按钮呢？
很多时候，研究女性消费心理，掌握人性的弱点，也就掌握了内衣行业的营销方法。
