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想起以前的上司批抨当时公司里的职能错位：“sales doing customer service job, marketing doing sales, FAE doing marketing, who can do the real sales job? ”

我在想：由marketing代劳的那份销售职能，和“the real sales job”有什么区别？

我认为最主要的区别在于：

• 在芯片行业，“the real sales job”要建立在理解客户的基础上，是顾问式销售，把我方做成客户的优选资源。
• 而达不到这一程度时，销售工作总带着一些推销的味道，因为并未理解客户（包括task motives & personal motives）。

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我遇到不少芯片业同行，在头脑里把针对客户personal motives的营销工作称为“做关系”，称擅长这类工作的sales为“商务型销售”；把针对客户task motives的营销工作称为“做推广”，称擅长这类工作的sales为“技术型销售”。

我反对这样的划分，可又觉得难以表达清楚。

我心里有这样的想法：

• 客户的task motives & personal motives是混在一起的啊，不可能分得开、分得清啊！
• 而且也没有必要分得清。Sales的工作能力确有侧重点，各人不同，可是不应该鼓励这种分离，因为扬长避短、发展综合sales job明显更有工作效率和工作效果。
• 我把针对客户personal motives & task motives的综合营销工作称为“做D-in”。