营销赋能——新时期银行营销人员综合营销能力提升

课程背景：

体验经济时代的到来导致金融市场和行业的快速变化。需求和供应链的不稳定性，客户需求的不确定性，金融市场的波动性增加。利率、汇率等金融指标的频繁变动对银行的资产负债管理提出了更高要求。银行需要整合多方面的信息进行综合分析和决策。未来事件的不可预测性，战略规划的难度增加。银行需要快速响应市场变化，调整业务策略和产品服务。因此，对于营销人员一系列关键能力要求也发生变化，以适应快速变化的市场环境和客户需求。包括：

• 适应性：能够快速适应新的环境和变化，灵活调整工作策略和方法。

• 创新能力：具备创新思维，能够提出新的产品和服务创意，实施营销创新策略。

• 客户关系管理：关注客户需求，提供专业、高效的服务，建立并维护良好的客户关系。

• 市场分析能力：能够准确分析市场需求和竞争状况，制定合理的市场营销策略。

• 沟通能力：具备良好的沟通技巧，能够有效地与客户进行交流和推销银行产品。

• 抗压能力：在竞争激烈和工作压力较大的环境中，具备一定的抗压能力和适应能力。

• 学习能力：能够自我学习，不断更新知识和技能，提升专业素养。

通过本课程的学习，银行营销人员将能够更好地应对VUCA时代的挑战，提升个人的营销能力和心态调整能力，从而提高工作绩效和生活质量。

课程收益：

• 理解新时期银行营销环境的变化及其对营销人员的影响

• 掌握在复杂市场环境中提升营销能力的策略与技巧

• 培养银行营销人员的创新思维和客户关系管理能力

课程对象：银行客户经理、理财经理、营销团队成员等

课程时长：1天，6小时/天

授课方式：讲解与案例分析、小组演练与情景模拟

课程大纲

第一讲：新时期银行营销环境分析

一、市场环境变化数字化营销模式不确定性

二、客户需求的多样化与个性化带来模糊性

三、竞争加剧与金融科技影响带来的复杂性

第二讲：营销心态与职业思维

一、积极营销心态的培养

二、树立以客户为中心的服务意识

三、职业素养提升

四、诚实与稳健的职业行为

五、敬业与责任的职业精神

六、保持乐观与进取思维（五不要）

1. 不要排斥

2. 不要本末倒置

3. 不要以产品为导向

4. 不要以貌取人

5. 不要迷信营销技巧

第三讲：客户关系管理与沟通技巧

一、客户关系管理

二、客户分类与差异化服务

1. 顶级客户–资源化

2. 财富客户–个性化

3. 普通客户–标准化

三、客户忠诚度与满意度的提升策略.

四、客户沟通存在的问题

1. 说的太多，问的太少

2. 主观太多，客观太少

3. 对抗太多，顺应太少

4. 被动太多，主动太少

5. 增压太多，减压太少

五、有效沟通的基本原则与方法.

六、客户经营的要素

1. 了解自己（够勤快么？够深刻么？够丰富么？）

2. 了解对手（营销三个维度：你？客户？竞争对手？）

3. 了解客户（有需求？没有需求？）

第四讲：银行营销人员服务营销能力提升要素

一、服务营销关键要素之一：自我塑造

1. 有形度

2. 同理度

3. 反应度

4. 专业度

5. 信赖度

二、服务营销关键要素之二：更新思维

1. 以客户为中心VS客户是上帝

2. 客户满意度VS客户忠诚度

三、服务营销关键要素之三：理解客户

1. 共鸣

2. 专注

3. 灌输

四、服务营销关键要素之四：了解客户

1. 四色客户性格分类法

1）蓝色——支配型客户（Dominance）

2）红色——影响型客户（Influence）

3）绿色——思考性客户（Compliance）

4）黄色——稳健型客户（Steadiness）

练习：你的客户是什么颜色的？

五、服务营销关键要素之五：了解产品

1. 正确理解你的产品

2. 了解客户需求

3. 呈现客户利益

4. 分析比较

5. 学会展示附加价

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乔峰

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