做销售,身上不能有服务感
做销售时间久了，你会发现一个挺扎心的现实：很多单子不是你产品不行，是你服务太好，反而把客户推远了。这句话听起来有点反直觉，但销售干得久了，你就懂了。
很多订单的流失，根源就在于服务感过重。用良好的沟通态度换取客户的信任和下单倾向，这本身没有错，但不能本末倒置。客户下单的核心因素是产品，不是你的服务。一家餐厅服务态度再好，味道不行，你也不会去第二次。销售也是这个道理，你态度再好，客户没感受到产品价值，他照样不会签合同。
一、签单之前：用价值说话，不用服务讨好
很多销售把顺序搞反了。他们觉得“先对客户好，客户就会对我好”。但真相是：在没有成交之前，你的“好”在客户眼里是廉价的、是有目的的、是不值得回应的。
那签单之前应该做什么？做一件事：贯通产品价值。
你要做的不是讨好客户，而是让客户清晰地感受到：你的产品能帮他解决什么问题、带来什么价值。
怎么做？
第一，用“价值自信”感染客户。你必须无条件坚信自己的产品价值。这种坚定的自信，是有感染力的。客户能从你的眼神、语气、状态里感受到你的底气。气场大的，吞并气场小的。
第二，用提问代替陈述。不要自己滔滔不绝地讲产品有多好，而是通过提问，让客户自己说出他的痛点和需求。然后你再说：“针对您提到的这个问题，我们的方案是这样解决的……”你越是用专业在对话，客户越把你放在对等的位置。
第三，敢于说不。客户提出不合理的要求，你敢于拒绝。不是生硬地拒绝，而是用专业的方式解释为什么不行、什么方案更好。你越有底线，客户越觉得你靠谱。
记住一句话：客户下单的核心因素是产品价值，不是服务态度。你把价值讲透了，客户自己会做决定。
二、签单之后：服务才真正开始
这不是说销售不需要服务。服务很重要，但它的位置在签单之后，而不是之前。
成交之后的交付、售后、跟进，才是服务的主场。好的交付和周全的售后，影响的是客户的复购和转介绍。
信任是合作的开始，但能让客户持续复购的，是靠谱。
怎么算靠谱？
交付质量过硬。你说到做到，方案里的每一项都落地到位。
落地进度透明。客户不问你也主动同步，让他心里有底。
响应速度及时。客户有问题，你不一定秒回，但一定在承诺的时间内回应。
签单之前的“服务感”，客户会觉得你在讨好。签单之后的靠谱服务，客户会觉得你值得信赖。
三、扭转心态：你不是在要钱，是在达成合作
很多销售面对客户时，心态上就输了。他们潜意识里觉得：我在从客户口袋里掏钱。
这个心态一出现，你的状态就不对了。你会不自觉地卑微、讨好、怕失去。
你需要扭转这个心理：你不是从对方手里要钱，而是在双方认同的基础上达成合作。
客户有需求，你有方案。客户有问题，你有答案。客户有痛点，你有解药。你是来帮他的，不是来求他的。
你需要找的是价值点共鸣，而不是客户边角的个人喜好。你需要钻研的是客户为什么需要你，而不是怎么让他高兴。
当你把精力从“怎么讨好客户”转移到“怎么帮客户解决问题”上，你的气场就变了。客户看你的眼神也变了。