一、课程背景

行业趋势：• 大资管时代下”证券+保险”综合金融服务成为行业新增长点

项目定位：

面向证券高净值客户提供保险解决方案，打造可全国复制的示范工程

二、参训对象：O2O项目负责人

三、课程收获

认知层面：✓ 掌握证券客户保险需求挖掘的7个黄金场景技能层面：✓ 精准设计”股民听得懂”的保险销售话术体系

资源层面：✓ 掌握O2O营销之客户沟通逻辑

四、课程时长：2天

课程详细大纲

第一讲：找对人– 证券公司优质客户

1.客户粘性提升

·通过提供“投资+保障”综合服务，增强客户对证券公司的依赖。

2.收入多元化

·开拓保险佣金收入，弥补市场波动对证券业务的冲击。

3.资产配置闭环

·保险产品可作为客户资产配置中的“安全垫”，完善财富管理方案。

4.高净值客户深度开发

·保险产品（如年金险、终身寿险）满足高净值客户的财富传承与税务规划需求。

5.风险对冲需求匹配

·为投资高风险产品的客户推荐保险，降低其心理焦虑，提升投资稳定性。

6.客户生命周期延长

·从交易型客户转向长期服务型客户，提升客户终身价值。

第二讲、说对话– 高客沟通谈资丰沛理念清晰

一、第一碗面– 基本面分析

1）百年不遇指大变局下的经济形势

lGDP解读

l经济周期的认定

l美林时钟所折射的目前投资市场

2）会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

lM2数据对房地产、股市市场影响分析

l通胀水平预测

l马光远博士– 未来10年，宁可错过，不能犯错

l保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多

3）关键词–  GDP5%左右的增长率

l2026楼市、股市，结构性行情

l过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱

4）中美客户投资的比较和趋势

l中国客户的数量与财富拥有量逐步上升

l中国客户的需求与保险的匹配度正加大

l中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析– 全降息时代保险绝对优势 

1、资管新规给理财产品带来的新变化

l理财风险性：从刚性兑付到买者自负

l理财收益性：从预期收益到浮动净值

l资产流动性：从灵活期限到与资产

小结：资管新规的财富新趋势–保险的春天真的来了

2、降息大时代来临下，保险行业的转型

l安全性无可替代– 消费者风险偏好显著下降，安全将成为“香饽饽”

l锁定无风险收益– 完胜99.99%其他金融工具

l财税法医养之功能– 未来不拼收益拼功能

解读：中国居民高比例储蓄动机调研

-中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上

小结：资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大

三、客户面分析–证券客户保险需求挖掘技术

1.高净值客户

·需要财富传承、税务优化、大额保单定制等服务。

2.家庭责任重的客户

·有家庭保障需求（如子女教育金、房贷保障）。

3.投资高风险产品的客户

·需要风险对冲工具（如重疾险、寿险）。

4.临近退休的客户

·需要年金险、养老社区等退休规划产品。

5.企业主客户

·需要企业财产险、高端健康险及家族信托结合的方案。

6.资产配置分散需求

·通过保险锁定长期收益，平衡投资组合风险。

7.健康管理需求

·高净值人群对高端医疗、全球救援等保险服务需求强烈。

8.教育金规划需求

·有子女教育规划的客户需年金险或教育金保险。

9.跨境资产配置需求

·需要境外保险产品（如移民、留学家庭）。

10.法律与税务规划需求

·保险可作为遗产规划、婚姻财产分割等场景的工具。

金融工具：宏观“三碗面”的营销思路

现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己与高客链接并导入保险的有效沟通方式

第二讲做对事–打动高客三大法宝：情理法

一、持续建联，用情商找到柔软突破口

1、情商建联三步曲：喜欢 –信任–信赖

1)个体工商户价值解析与素描

2)白领客户价值解析与素描

3)企业主价值解析与素描

4)专业人士价值解析与素描

世界咖啡：描绘你的客户生态圈

现场演练：构建你的客户价值圈

工具使用：客户素描板、客户生态图

二、提升专业，用财商话题打开话题

1、重新审视资产配置的多元化：资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略

1)现金及存款

2)投资不动产

3)银行理财产品

4)股票和基金

5)贵金属

6)保险-寿险

7)境外投资

2、资产配置工具研讨和实操 –搭建家庭反脆弱配置

1、工具1：5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问 

1)– 三句话如何听 

2)– 三方面KYC如何促

3)– 三个切入点

2、工具2：高净值客户如何做资产配置？- 反脆弱资产配置法

1)客户的风险类别

2)2026健康配置的比例

演练通关：在2个场景下资产配置的话术通关

1)5分钟资产配置的话术通关

2)中产家庭面谈的资产配置图

3)高净值客户的资产配置通关

三、发现痛点痒点，用法商促成大客户

1、运用法税检视表检视

1）婚姻风险：婚前、婚内、再婚

2）家企风险：大股东、小股东和董监高的不同风险点

3）传承风险

4）子女挥霍风险

5）移民家庭风险

6）投资不当风险

7）税务风险：金税四期全面上线后，双随机下覆盖所有人

2、财税法医养之功能 – 未来不拼收益拼功能

1）医康养的现状

2）医康养资源的稀缺性

3）高客看重的服务体系，是保费生产器

四、高净值客户的五大策略和工具

l策略一：风险产品vs安全产品的10年总对比模型

l策略二：哪些资产100未来一定确定可上升到300万模型

l策略三：现金为王型客户沟通逻辑模型

l策略四：收益为王型客户沟通逻辑

l策略五：房产投资vs金融房产

第四讲实战篇–AI赋能高净值营销

一、客户筛选

1.AI工具在客户画像构建中的应用（如大数据分析、客户标签系统）

2.案例分析：如何通过AI分析客户行为数据筛选高价值客户

3.实战演练：

–使用AI工具进行客户分层与需求预测

–学习如何根据画像筛选潜在客户群体。

二需求分析

1.AI需求分析：精准洞察客户需求，提升营销策略的针对性。

2.客户需求分析与方案定制

3学习如何借助Deepseek快速、准确地分析客户需求，生成个性化保险方案。

4掌握通过Deepseek模拟不同客户立场，预演沟通策略，提升方案推荐的针对性。

5案例：客户分析：输入客户情况（越详细越好），分析保险需求。例如，针对 45 岁的企业家客户，物流行业打拼 15 年，孩子 20 岁，英国留学，名下几处房产，以及公司股权，买过少量保险的情况，分析其保险需求。

三营销话术

1.AI价值：提升客户沟通的精准性与转化率，营销话术与沟通技巧提升

2.AI应用场景：电话营销、客户面谈

3.特点：总结各个系列的产品特点，以及针对不同客群的卖点，为客户提供更专业的建议

4.实操演练：模拟实际销售场景，进行沟通技巧训练。利用 Deepseek 提供的销售话术模板和沟通技巧建议，结合实际案例进行练习，提高沟通能力。

四资产配置

1.AI生成客户专属保险/理财方案的流程与工具

2.工具实操：通过AI工具制定客户资产组合方案

五、案例库构建

1案例类型：覆盖不同客户画像、风险偏好、生命周期阶段及典型问题。

2案例示例：

l案例1：35岁互联网企业高管

需求：家庭资产300万，追求年化收益8%+，可承受中高风险，但近期因股市波动产生焦虑。

痛点：对权益类资产信心不足，希望降低波动。

l案例2：55岁退休教师（保守型客户）

需求：退休金+储蓄共80万，需保本+每月2000元生活补贴，对“破净”产品极度抵触。

痛点：对固收理财收益不满，但拒绝任何风险

课程预约：13120231512（同微信）

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