五、六年前，小晚出生后我又没有即刻返工，在保险公司的同学就拉我去听他们的培新课。出发点虽然是想要发展一个成员，这无可厚非，但我去上了20多天的课程真的是大受震撼。

虽然20多天时间与内容并不完全相符，好在当时我的时间充裕，又想要排解带孩子的压抑，索性也是一次印象深刻的学习。

（一般保险公司并没有那么冗长的培新工作，但我认为这也是那个保险公司的一种策略）

保险是一种虚无产品，一套完善的话术犹如销售人员的神兵利器

保险大概是这世界上最难销售的产品，看不见、摸不着，什么时候有用都还不一定，也许一辈子都用不上。销售人员能将保险卖出去势必有强大的信念感。所以，最基底，销售保险的信念是成为客户“一生陪伴的人生伙伴”，在任何需要帮助的时候提供有效的帮助。

所以你看，转换一个概念，“我不是为了将东西卖给你，而是因为你需要，是为了你好。”

解决信念问题后，接下来就是实操

约面谈和需求挖掘

约上面谈基本上成功了60%，大部分愿意在线下花时间见一个陌生人就代表实际需求的存在。那至少说明这个客户是一个准客户。

如何才能约上面谈呢？
1）转介绍，这种面谈是熟人介绍，互相有了解也提前通过气，面谈相对好约
2）盲推的面谈。通过地推方式拿到了电话号码其实成功度也挺高。这个年代，如果有人愿意留下电话联系方式大概率也是可以挖掘需求。

约面谈一般的推脱之词：
1）这周没时间
这是常用的推脱，那么关键的关键是一定要在电话中或者是在地推时定好一个可见的确切时间。

比如“下周三”？这还不够，还要定好“上午，还是下午有时间呢？”这也还不够，还要定好“10点可以吗？”

一步步将时间定下来。
不论对方是否还会临时起变，定好一个确定的时间，会给对方形成心理暗示，见面的可能性会更强。

我这一次被约着去做普拉提体验，也是因为对方一直在和我确定具体的时间。如果不是一直追着我定，拖延症大概会让我一直拖下去。

2）我觉得不需要或者我已经有了
这也是常用推脱之词，不管真不真，习惯性的将当下的闯入者推出去。

这种情况首先要肯定对方的想法，假设他说的确有其事。那么能提供的就是一个升级服务、检视服务、比较服务，关键的是，这一切都是免费的。

又拿我被约起普拉提为例。在成本可控的前提下，提供免费的私教体验。虽然不是百分百会留下客户，但平摊到交易达成中，这种投入值得。

先写到这，感觉我得一边回忆一边写，许多当时惊为天人的操作，没投入实战中，现在写来又有淤堵之感。

但是这一次在被营销的过程中，许多似曾相识的操作唤起了不少记忆。