做销售,先卖自己,再卖产品
很多销售做得很累，每天都在推销、在解释、在追单，客户却越来越不买账。
为什么？因为他们一直在“卖产品”，从来没想过“卖自己”。
你想想看：
客户第一次接触你，他不了解你的产品，不了解你的公司，甚至不知道你说的话靠不靠谱。他唯一能判断的，就是你这个人给他的感觉。
你敷衍，他感觉到。你急躁，他感觉到。你只想着让他掏钱，他也能感觉到。
反过来，你认真、你耐心、你站在他的角度想问题，他同样能感觉到。
客户不是不愿意花钱，他是不懂这个钱花得值不值。而你能不能让他在几分钟之内觉得“这个人靠谱”，就是成交的分水岭。
那些客户愿意主动找上门、愿意长期合作的销售，跟你最大的区别不是产品更好、价格更低，而是他们明白一个道理：卖产品之前，先把自己卖出去。
下面我把“卖自己”的核心方法拆开讲。
一、你的“靠谱感”，是客户下单的第一道门
客户不愿意掏钱，很多时候不是嫌贵，是不懂这笔钱花得值不值。
当他说“我再看看”的时候，其实是在说，我没搞明白，我没底。
这时候你怎么做？不是催他“今天活动最后一天了”，而是耐心一点，把话说清楚。
贵在哪？为什么贵？贵得有没有道理？你愿意多解释一句，他心里就踏实一分。
之前有个客户，第一次合作很顺利，第二次发了货，部分产品出了问题。
找到厂家，厂家不管，折腾了一年多。
所以他现在特别在意售后。
我告诉他，我们是怎么处理的。
运输过程中有磕碰，客户收到货发现有划痕，我们先把新货发过去，有问题的退回来，运费我们出。
当然也有不在售后范围的，比如自己安装操作失误，这个提前说清楚。
听完之后，客户说，那我明白了，跟你合作我放心。
你们发现没有，客户不是不愿意听，是他需要你认真讲。
不是站在自己的角度说“我们有售后”，而是站在他的角度，把万一出了问题会怎么办，一条条摆清楚。你走心了，他才会信你。
甚至有时候，深夜回一条消息，说“别急，咱不着急成交，先弄懂再说”。
这些行为，看起来不直接产生业绩，但就是这些点点滴滴，让客户在心里给你贴了一个标签：这个人，靠谱。
二、你的“故事”，是客户愿意买单的理由
同样一杯奶茶，路边摊卖9块，商场里卖29块。为什么有人愿意多花两倍的钱？
因为他买的不是奶茶，是品牌、是体验、是背后的态度和故事。
你的产品也一样。功能可能和别人差不多，但如果客户知道——
你做这款产品，试过十几种材料才定下来；
你曾经宁愿赔钱也不发一批有问题的货；
你宁愿不接急单，也不让品质打折扣……
那你在客户心里就完全不一样了。
你不是在卖货，你是一个在坚持做某件事的人。这个“坚持”，就是客户愿意为你买单的理由。
不是让你编故事卖惨，是让你把自己真实做事的态度，让客户看见。
三、你的“专业”，是客户信任的基石
客户问你一个专业问题，你能答得上来吗？答不上来的时候，你是说“我不太清楚”，还是“这个问题我确认一下，今天之内给您准确答复”？
客户担心售后，你是敷衍一句“我们有售后”，还是一条一条列出流程，把可能的问题提前讲清楚？
你答应客户的事，是不是说到做到？你说周一发方案，周一有没有准时发？你说三天内给报价，有没有拖到第五天？
客户要的不是你说得多好，是你做得有多稳。
让人信任你，比让人喜欢你要重要一百倍。喜欢可能是一时的，信任才是一世的。
四、你的“人品”，是别人抄不走的东西
产品可以升级，价格可以调整，话术可以学习，技术可以模仿。
但有一样东西，别人怎么都抄不走——就是你这个人本身。
你做事有没有底线，说话能不能算数，碰到问题会不会推卸责任，对客户是不是真诚。这些东西一旦立住了，客户就不会轻易离开。
客户不是傻子。你对他的态度是真心的还是敷衍的，他心里清清楚楚。
在人之下，把自己当人；在人之上，把别人当人。这句话，是做销售最好的修养。
你有没有发现，那些成交最轻松的销售，往往不是最能说会道的。
他们一直在朋友圈分享干货，认真记录客户的问题和反馈，做事而不是做秀。
他们从来不急着追着客户问“买不买”，只是不断让自己变得值得被买。
到后来，客户反而主动找上门，开口就说：“我关注你很久了，今天终于来咨询你。”
所以，别老想着怎么推销。把自己打磨好，让别人原意来找你。
不要老想着怎么把产品卖出去。先问问自己：我这个人，值不值得客户信任？如果你的答案是“还不够”，那从今天开始，对着每一个客户，多解释一句、多耐心一点、多站在他的角度想一想。
记住一句话：让人信你，胜过让人喜欢你。当客户觉得“买你的产品，我踏实”的时候，你就赢了。
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李成林，实战型营销培训师
中央电视台《大国品牌》栏目顾问
服务中国龙头企业
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华北大浙大人大客座教授。
从事营销管理工作32年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。
2、14年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。
3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。
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