信贷客户经理营销技巧(第9期):拿到客户人行版征信,仅仅是第一步!
很多同行看征信，依赖系统或平台点一下，弹个结果，风险等级、评分、建议额度，全给你标好。省事吧？省事，但这就是让你变懒的开始。
我跟客户谈，从来不看系统解析。我让他去人行打一份详细版，我拿着原版看，一笔一笔看。
审批是人审的，不是机器审的。系统说你风险低，审批员可能因为一笔小额逾期就把你拒了。系统看不到的细节，你能从原版里翻出来。
有个客户，系统评分挺高，建议额度30万。我翻他的征信原版，发现一个事：最近半年，每一两个月就有一笔小额贷款，每次几千块，还了又借，借了又还。系统没当回事，我觉得不对。
我问他：“你是不是经常缺钱周转？”他说不是，就是手贱，看到推送就点一下测额度，批了就不想浪费，用用还还也没逾期。
因为是线上业务，这事系统看不出来。但我知道，这种频繁借贷的痕迹，任何银行看了会觉得这人“急用钱”。我让他停了三个月，等查询记录变少账户关关再申请。额度从30万提到了50万。
但如果是线下业务，审批员人眼看，结果完全两个样。他只会觉得你借款习惯差，资金紧张，额度可能从30万降到20万。
看明白没有？系统给你的是结论。人为一笔一笔看出来的，是逻辑。
系统平台给你一份信用分析，逾期次数、负债率、查询次数标得明明白白。你就照着念，客户问“为啥我这记录不好”，你只能复读机一样说“因为你逾期了”，客户听完觉得你没什么水平。
你看原版，你能讲出不一样的东西：“你这笔逾期是去年3月，金额56块，大概率是信用卡年费忘了交，不是恶意欠款，不碍大事。但这边这笔网贷，你连着借了三回，每回还完又借，银行看了会觉得你资金链紧张。”
行内系统每查一次，就在客户征信上留一条“贷款审批”记录，查一次，留一条，多了，客户下回申请别家银行，一看“查询次数过多”，直接拒，客户要不蒙着要不回来指责你不专业。
你让他去人行自助查，上面写的是“本人查询”，不影响评分，报告你拿过来看，一样分析，客户少背几条查询记录，下次贷款成功率就高一点。
天天看系统结论，三年过去，你还是只会看结论。坚持看原版报告，一年下来，你从一堆数字里瞟一眼就能抓出风险：这个人负债结构不对，那笔担保有问题，这个还款习惯很差。
这是真功夫。客户问什么你都能接住，审批员问你意见，你能讲出所以然。你的信贷判断力，就是这么一笔一笔磨出来的。
