《茶李三刀》攻坚销售全流程!

近期蛮多《茶李三刀》攻坚销售方法论读者找到我希望我出一篇关于攻坚销售全流程的作业指引，今天来完整讲讲，先上两张表格：

表一：传统型销售 VS 攻坚型销售

满足客户需求（问题的回答者）	挑战客户现状（问题的提出者）
大量过客户、转化率、频繁触碰KP	锁定定量目标客户、理顺决策链
重KPI：定目标、追过程、拿结果	重OKR：与整个决策链保持充分互动，预约远程/面对面沟通
签单依赖个人行为，销售人员是销售业务的重心	签单不再依赖个人行为，签单是销售流程自然而然的结果
销售员的角色：推销	销售员的角色：导师
客户成交的最根本原因：概率（大力出奇迹）	客户成交的最根本原因：同时满足客户的理性与感性的双重需求

表二：攻坚销售全流程

茶李对攻坚型销售的定义：具备完全自拓客户能力、乐于不断挑战客户的销售。敢于挑战客户的现状，引导客户重新审视他们的需求和选择，并在此基础上提供专业的解决方案帮助客户成功。

从表二可以看出，攻坚型销售的能力要求里，包含：执行能力、专业能力、人际理解力和综合能力，其中，执行能力和专业能力好理解，也容易提升。本文重点围绕人际理解力展开讲解，这是成为攻坚型销售的关键。显然，人际理解力也属于综合能力的一部分，所以，本文中的综合能力 = 执行力 + 专业能力 + 人际理解力。

关于人际理解力，在《华为铁三角工作法》里，HR选拔销售最看重的也是“人际理解力”，摘抄如下：

人际理解力指的是个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点，正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为“同理心”或“人际敏感性”。在销售员这一角色中，人际理解能力是客户关系建立的基础。

人际理解能力可分为四个层次，具体如下：

层次一：对别人的思想、情感和行为表现不敏感，没有感同身受的认识；

层次二：能够理解他人的感受和想法；

层次三：能够准确把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式，并能够给出恰当的回应，得到他人的欣赏和认同；

层次四：能够深刻洞悉他人思想和行为背后的原因，并准确采取相应的行动，与他人达成可靠的信赖关系。

如何更快提升我们的人际理解能力？为大家分享一个模型，日常工作中可以不断对照，潜移默化培养自己的人际理解力。

我们做B2B销售的，面对的是各行各业的客户，客户与客户间相似的少异同的多，不同的背景、不同的性格、甚至不同的地域都会影响客户的喜好、习惯，要想快速跟客户打成一片，就需要我们有极强的人际理解力。

人际理解力的背后是你具备了目标感、同理心、会学习、爱客户四大底层素质。

① 只有真的学会学习，你才能快速成为客户行业的专家，才能与客户的CXO们具备共同的行业语言体系，客户才愿意跟你敞开心扉，把痛苦剖析给你看，你才有了“对症下药”的机会；

② 只有具备强烈的同理心，才能真正去共情对方，与你的客户同频共振，客户一路走到今天，你有同情他吗？你能想象到客户为此曾经付出了多少汗水、独自熬过多少个不眠之夜吗？客户有今天的成绩，你有佩服他吗？企业竞争的残酷性不亚于在战场上殊死搏斗，九死一生，你的客户能够生存下来，凭的是什么？他的独门秘诀是什么？

③ 只有保持强烈的目标感，你才愿意在没有见到KP之前不辞辛苦一遍又一遍地去拜访客户，不厌其烦地一遍又一遍跟客户相关人员介绍自己的来意争取对方的帮助；只要你不放弃，就没有人能拒绝你，这是攻坚销售要有的目标感。

④ 只有真的爱你的客户，才能理解客户没有接纳你之前对你的冷漠，才能花大力气整合内外部资源为客户提供超越他期望值的解决方案，才能在你跟进了大半年付出无数汗水眼看就快成的时候却被“意外”浇了一盆冷水，你也能坦然接受这样的窘迫，继续抖擞精神重新研究下一步策略。爱你的客户，你就会甘之如饴！

纵观全流程，其中最难最精彩的部分，当属构建信任环节中的需求激发，需求强构建信任相对容易，需求弱或者无需求，那构建信任就是对销售做大的挑战，同时也是最能体现销售攻坚巨大价值的精彩时刻。

上案例：看看资深猎头如何十分钟时间说动并无跳槽需求的候选人：

这就是销售攻坚最有魅力的时刻，好比足球场上的任意球，哪怕对方严防死守（没需求），但你依然能在电光火石之间找到一条缝隙穿墙而过一击命中！（短短十分钟极大地动摇对方的心理防线）

详细拆解攻坚谈判中的需求挖掘：

需求挖掘三部曲：带去危机、传递梦想、给予信心！