课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。

本课程从探寻客户的需求入手，根据NBSS销售流程，结合还原场景的培训方式，并且让大家学会问问题，并且问对问题，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2026年的崭新局面。

课程收益：

● 通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

l通过学习问问题，问对问题，从而掌握客户需求，创造销售佳绩

lNBSS销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

l通过对财产传承，养老情景分析，强化保险的赚钱、用钱和守钱不可替代之价值。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：业务部主管、销售绩优，客户经理、理财经理

课程方式：讲授+研讨+案例

课程大纲

第一讲：策略篇– 宏观三碗面，让你的客户爱上听你讲产品

一、第一碗面–“基本面”

1）百年不遇指大变局下的经济形势

2）政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

–马光远博士–未来10年，宁可错过，不能犯错

3） 中美客户投资的比较和趋势

l中国客户的数量与财富拥有量逐步上升

l中国客户的需求与保险的匹配度正加大

l中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、第二碗面–“资金面”

1)资管新规的财富新趋势– 保险的春天真的来了

2)市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显

3)通货膨胀增速与财富管理效能

4)居民预防性储蓄动机强化的深层背景

5）资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

三、第三碗面– “基本面”

1）共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

–“创富”的过程更加注重合规性与可持续性-合理创富

–“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

–“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

金融工具：宏观“三碗面”的营销思路

现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

第二讲：定位篇– 100小时成为专业保险达人

一、专业代理人的前提是高效学习者

1.代理人的知识架构：金字塔模型（金融、法学、医学、保险）

2.知识体系=逻辑+心理+沟通

3.快速入门的秘诀是现学现卖

二、专业代理人的四大模块

1、需求分析

1）对于讲师的授课演示，做逐字稿

2）对着镜子演练10遍以上，背熟到可以不假思索的地步

3）融会贯通，写一个自己的脚本

4）用自己的版本去见客户

2、方案设计

3、异议处理

4、成交再获客

三、常会面临的几个问题

1、身份定位不清死得最快

2、不谈客户都是伪学习，伪成长

3、不想自己太功利

四、100小时以后

1、确信自己- 自信

2、搞透事情 – 踩在大咖师傅的肩膀上，专业速成

3、搞对客户 – 搞对的客户，方向不对，努力白费

第三讲财富篇– 成为未来金融综合的高手

（一）深度掌握资产配置的秘诀

讨论：你认为什么是“资产配置？”

一、什么是资产配置

1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

2.资产配置经典案例——耶鲁神话

二、为什么要做资产配置

1、资产配置与客户利益

2、资产新规将影响理财产品的收益和规模

3、多元化在资产配置中的作用

4、资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比

5、理解并实现客户的资产配置目标

案例：简单投资组织资产表现

三、重新审视资产配置的多元化

1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略

1）现金及存款

2）投资不动产

3）银行理财产品

4）股票和基金

5）贵金属

6）保险-寿险

7）境外投资

2. 宏观经济政策引发资产配置变化

3、如何有效的进行客户资产合理配置

–资产配置组合建议和案例：存款+保险+理财+基金的风险错配和时间错配

4、保险在资产配置的不可替代性

1）对冲工具

2）资产弱相关性

3）特殊法律功能

4）专项强制储蓄

5）防范极端风险

（二）综合金融产品的特点和营销价值

1、配置固定收益，财务稳健基石

1)学会固收产品的3大分类方法

2)学会固收产品的5大风险鉴別方法

3)固收产品选择方法:四选四看二关键

演练：如何向客户介绍理财产品

2、告别散户思维，基金致富之道

1）资产配置中基金的核心功能

A、基金的特点

l产品线丰富

l购买门槛低

l随时可购买赎回

l披露相对规范

B、各类基金的特点与投资标的

l货币基金

l债券基金

l股票基金

l平衡基金

C、真正赚钱的类别

l20年的历史数据比较，了解基金投资价值

l应对投资的三大需求：收益、安全、流动性

l选择基金小技巧

–看宏观大环境

–看行业

–看时机

–看品牌

D、基金销售的三个认识误区

l市场不好不能卖基金

l客户套牢了不敢卖基金

l客户都不愿意买基金

3）学会基金的十大选择标准

4）学会一次性和定投基金投资组合的分析策略

演练：基金产品的全流程推荐

5）基金售后服务的极端重要性

A、售后的重要性

l基金不是一锤子买卖

l痛苦需要逐渐缓释

l不断影响客户的投资耐心

B、售后服务的内容

l定期发送资产报告

l定期进行基金诊断

l接触的频率永远比内容重要

3、净值型理财产品，提供家庭资产流动性

1)净值化意味着公开化、透明化

2)银行理财净值化以后，投资者能够分享超额投资收益。

4、认知家族信托和保险金信托

1)信托的起源

2)信托的特征

分析：资产隔离的功能与保险的属性差异

3)信托的功能

分析：家族信托的传承功能

4)信托的运作

u信托关系要素

u信托关系人的权利义务

u信托种类及设计

5)保险金信托

u定义

u价值和作用

u保险金信托的创新发展

6）保险金信托与家族信托的区别

第四讲：场景篇–三大人群需求导向销售流程

第一类客户：创富篇– 增额终身受让你“有钱賺“

1、客户画像：中产家庭、无暇理财、安全投资追求者

2、客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值

3、金融工具比较：理财、股票、大额保单

4、大额保单价值

l把握收益下行锁定中长期收益之道

l把握资管新规落地后安全投资之道

l把握复利增值为长期财富价值之道

l把握创造未来现金流的新财富之道

5、沟通话术和案例

案例分享：

–现金为王型客户沟通逻辑

–收益为王型客户沟通逻辑

第二类客户：守福篇– 增额终身受让你“有钱花“

1、客户画像：

子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族

2、客户担心：

孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险

3、金融工具比较：基金、房产、存款、大额保单、社会保障体系

4、大额保单价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久

5、沟通话术和案例

1）养老营销逻辑的四部曲

实战案例：章女士的养老危机

2）婚姻风险隔离客户沟通逻辑

实战案例：王总如何为子女准备婚嫁金

第三类客户：传富篇– 大额保单让你“有钱传”

1、客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业

2、客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验

3、金融工具的比较：财富传承规划比较

1)财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

2)遗嘱：五种形式、公证权关

3）几种工具的综合运用

小结：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气

4、大额保单的价值

大额保单在传承中的核心功能

1)定向传承

2)避免诉讼、公正

3)保留控制权

4)婚前、婚后财产隔离

5)债务隔离

6)遗产税规划

7)传承的杠杆放大作用

5、实战演练：孙总家的财产传承

课程预约：13120231512（同微信）

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