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为什么我签约餐厅后,从来不先做营销
为什么我签约餐厅后,从来不先做营销
这次过来，是给一家开在通州万达的老北京铜锅涮肉店提供咨询陪跑服务。
老板娘是在网上刷到我的内容后主动加的我，我们先在线上沟通了一段时间，她把门店的基本情况、目前遇到的问题以及未来的规划都跟我聊了一遍。
双方确认合作后，直接在线签约，我随后飞到北京，到门店实地诊断。
很多餐饮老板以为，我的咨询陪跑服务主要是帮餐厅做大众点评、做抖音、做小红书，或者找达人探店、投广告。
因为在我看来，一家餐厅生意不好，很多时候并不是因为缺流量，而是门店本身存在的问题还没有解决。
如果基础没打牢，再多流量进来，也留不住顾客，所以我到店后的第一件事，不是出营销方案，而是先找问题。
顾客的评价里，藏着很多老板看不到的答案
从门店开业经历，老板过往从业经历，到这些年的经营情况；从员工配置，到顾客结构；从招牌菜品，到周边竞争对手，我把整个门店的情况先梳理了一遍。
很多时候，老板自己说出来的信息，比财务报表更有价值，因为很多问题，数据不一定能反映出来，但老板在讲述过程中会不经意透露出来。
大众点评的评价我几乎从头翻到尾，抖音上的所有评价也没有放过。
但我关注的是另外一件事：顾客到底在说什么，每一条评价具体讲了什么。
哪些优点被反复提到？ 哪些问题被反复吐槽？ 哪些卖点老板天天挂在嘴边，顾客却从来没有提过？ 哪些细节老板觉得无所谓，但顾客却特别在意？
因为顾客不会说客套话。他们愿意花时间写出来的内容，往往才是最真实的反馈。
餐厅真正的问题，往往不在线上，而在线下
我跟着老板先从商场扶梯上来，再从垂直电梯走一遍，因为不同顾客的进店路径是不一样的。
我会站在顾客的角度思考：如果我是第一次来这里吃饭，我能不能快速找到这家店？招牌够不够显眼？门头有没有吸引力？进店之后会不会迷路？服务流程顺不顺畅？整个消费过程有没有让人不舒服的地方？
招牌：花了钱，却没发挥该有的作用
这家店在楼顶有两块很大的发光字招牌，投入并不低，但实际效果并不好。
原因很简单，招牌采用的是特殊字体，远距离辨识度很差。再加上发光字和后方建筑物颜色接近，店名和电话号码几乎融在背景里，完全看不清。
简单来说：50米外能看到有一块招牌，但看不清写的是什么，真正想看清楚，必须走到5米以内，但很多人都是从5米开外的距离匆匆路过，超出这个距离的潜在顾客基本全流失了。
对于一家餐厅来说，这样的招牌几乎失去了导流作用，等于花了钱，却没有发挥应有的价值。
还有，因为门店改过两次名字，线下很多宣传物料名字不统一，这一块我也写进方案里了，这一块改进后，才能开始做营销。
洗手间：顾客不会记住少了一块指示牌
顾客从用餐区走到洗手间，需要绕好几个弯，顾客起身后，需要先左拐，再进入大厅，再左拐，再右拐。
看到没，光我这么描述，你肯定懵逼，更何况，店里很多顾客喝完啤酒后，迷糊糊的，完全记不住服务员给出的口头引导。
我的建议是，必须标注清晰的指示牌，顾客落座后，服务员主动告知顾客要跟着指示牌走，服务员发现找卫生间的顾客，主动上前带顾客过去。
露台杂物：顾客拍照，背景杂乱不堪
餐厅露台区域堆放着不少杂物，而偏偏这里又是每个顾客都会路过的区域，顾客一眼看过去，观感很不好。
更别说，很多顾客拍完照片发出去，背景里全是杂物和杂乱的设施，顾客拍摄的图片和视频发到网上，可能是反向营销。
即使你的火锅再好吃，顾客没接触你之前，他们只能通过视频和图片得出一种，“这家店看着不错”、“这家店看着不行的感觉”。
我给老板的建议很简单：把杂物集中收纳到一个区域，再用屏风或者绿植进行遮挡，成本不高，但对顾客整体体验和拍照效果的提升会非常明显。
烧烤项目：品牌最怕让顾客记不住你是干什么的
店长计划夏天增加烧烤项目，从产品角度来说，烧烤本身没有问题，我试吃了，确实好吃。
问题在于品牌定位，顾客进店以后，到底应该记住你是一家铜锅涮肉店，还是一家烧烤店？如果没有做好区隔，顾客的认知会变得模糊。
而品牌最怕的，就是让顾客记不住你到底是干什么的，或者感觉你什么都做，却什么都做不好。
我给门店的建议是，烧烤属于合作关系，不是火锅店的，这样，就能做出非常清晰的区隔，线上营销的标签也不会乱。
为什么很多餐厅做了营销却没效果？
这些“小问题”单独拿出来看，都不算什么大事，甚至很多老板会觉得无关紧要。
但顾客感受到的，从来不是单个问题，而是所有细节叠加后的整体体验。
招牌看不清，会影响顾客进店，品牌名称不统一，会影响顾客推荐。 环境杂乱，会影响顾客的感官体验和自传播效果。 定位模糊，会影响顾客记忆。服务流程不顺畅，会影响复购。
这些看似不起眼的问题，叠加起来，最终的结果是天壤之别，而找我咨询陪跑的客户，都是希望打造长期稳定盈利的系统，不是简单粗暴地爆店，所以，前期的诊断和门店经营管理问题改进，非常重要。
很多餐厅一上来就爆店，很多都是高开低走，只是短暂的虚假繁荣，后续会陷入越营销越缺顾客的恶性循环。
怎么引流？怎么上热门榜？怎么做抖音？怎么做小红书？怎么上必吃榜？
但很少有人问：怎么提升每一桌顾客的满意度？为什么顾客来了不愿意再来？为什么顾客吃完不愿意推荐朋友？餐厅怎么才能降低差评数？餐厅怎么才能提升真实的好评数？
一家店本身体验很好，营销会帮助它加速增长，一家店本身问题很多，营销只会让更多人看到这些问题。
花钱买来100个顾客，如果最终只能留下10个，问题不在流量，问题在门店本身。
所以我的工作顺序一直没有变
我给门店出的方案里，不仅包含品牌名称统一、门店招牌优化、顾客动线规划、洗手间指引系统、品牌定位梳理，还包括大众点评图片优化、团购套餐设计、服务员销售话术、员工培训体系、内容拍摄标准、素材管理流程，以及后续内容营销和推广计划。
整个方案涉及十多个模块，每一个模块都有对应的问题分析、执行标准和落地动作。
目的只有一个：先把门店的基本功做好。因为只有基础做好了，后面的营销才有意义。
餐饮的基本功，从来不只是把菜做好，而是顾客从进门到离开的每一步体验，把每个小闭环做好，才能形成完美的大闭环。
这个时候再去做大众点评、抖音、小红书，再去做广告投放，效果往往会好很多。
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