优衣库的Mk(市场营销)原理原则|用20%的商品获取80%的销售
从今天开始我们进入第三个版块，市场营销等相关部分，至此为止的第1课到第20课，主要分享了商品MD的一些视角。从今天的第21课开始，会分享在商品政策确定好的基础上，市场营销将以怎样的原理原则来推进工作。
从现在开始与大家分享优衣库在市场营销方面的逻辑。这个资料已经与大家分享过很多次，今天我们重新拿出来看一下。
Marketing（市场营销），它位于商品和卖场之间。
也就是说并非卖场在前，也并非商品在后；或者也不是市场营销在前。我想表达的意思是，如果商品确定不下来，推广和促销方法是不能确定的，可以说无法确定。
大家可以理解我的意思吗？商品比如男装，计划销售T恤，那么T恤应该怎么卖？这是市场营销的工作。（但如果没有商品的指示），市场营销自己单方面考虑今年可能流行某种T恤，自行做一个大海报，（这样的工作）没有任何意义。
这只是市场营销部门自己想做个大海报，这样浪费钱的方式没有意义，不应该是这样的。
而应该从商品出发，提出想要售卖T恤。那么想卖怎样的T恤？想要以怎样的搭配去售卖?所以市场营销应该提案怎样的售卖方法。
如果不能充分理解到这一点。每个人都很努力，商品企划也很努力、市场营销也很努力、VMD很努力，但是大家没有拧成一股绳，各做各的，彼此之间没有联动，那销售结果就一定不会好的。
这样工作浪费时间，效率太低，优衣库的做法就是如何不断的提高工作效率。市场营销需要在明确商品思路的基础上，再启动售卖方法的工作。
大家看到这个资料所有的第1点都是一样的，商品、购买方法、卖场的第1点写的都是同样的内容。为什么？因为它非常重要。我们必须以核心款为中心做生意。
这虽然不是二八法则，但如果能用20%的商品获取80%的销售的话，我们会认为抓住这20%，高效工作会比较好。那么在这里想表达的意思是什么呢？当然市场营销需要事先对去年的销售进行分析，对上周进行分析等都是理所应当的，没有问题。
最重要的是，如果商品不确定下来，无论做什么事情都是浪费。我认为去做那些事情是没有意义的。优衣库在这些方面做的是非常扎实的。虽然可能有点跑题，在大家每天的、周度的生意里，（前面课程有分享过）我想说的是市场营销必须理解商品。
之前分享了很多商品相关的会议体制，比如首样确认会、齐色样确认会等看着实物进行讨论的会议。在更早的阶段，比如包括明年打算开发这样的商品，如果讨论这样的战略，建议市场营销部门能够在这个时候开始介入。
或者说必须介入，因为如果不早期介入，那么原本应该以商品为中心讨论售卖方法的逻辑，是没有办法成立的。优衣库市场营销的原理原则一共有5个部分。
第1点贯彻对核心商品展开有计划性销售的营销活动，这需要强化核心商品，这是市场营销的主要工作，此前的课程我也分享过很多次。
第2点是需要充分掌握销售期间的营业额和数量规模，根据销售期间的营业额／件数规模，调整对策。
为什么这么说？因为市场营销需要做各种渠道的宣传活动，包括线上线下。这就要思考到底要投资多少的时候，平均投资肯定没有意义，也就是需要明确强化核心款，调整比例进行投资。
无论是SNS（自媒体）上的推送也好，线下广告推广也好，或者请模特拍大片也好……，在需要明确优先顺序的同时，要了解营业目标，明确应该强化哪个商品，应该在哪个期间销售？这与广告费的投入也有关系，因此要充分掌握。
第3点是，必须理解商品特征，传达商品特征（面料、功能、色彩）。我最想表达的是如果所处服装行业，建议市场营销的同事能够尽可能多的接触服装。
优衣库的市场营销，几乎每天都在公司的展厅里研究商品。不管是男装、女装、还是童装，从内衣到外套，团队自己不断试穿，感受尺寸感、面料感，是温暖的、还是干爽的？
全都把自己假想为消费者，理解这些商品的特征。所以包括功能在内，在撰写POP等文案的时候，也自然能够文思泉涌，能做到这一点团队是非常值得称赞的。
如果负责市场营销的同事也能够有机会看到这段视频，希望大家能够不仅积极参与商品会议，更要多多研究商品，并不是说女孩子没有办法试穿男装品牌的服装，即便不能试穿，研究总可以吧。能够用心去感受，所以希望大家能够积极的研究商品。
第4点是以单品为核心，同步传达搭配。我们知道，优衣库是单品品牌，因为款式百搭，所以可以自由进行组合搭配。
我们所以希望不断尝试各种搭配，这样的组合搭配怎样？那样的组合搭配怎样？不断与MD和VMD进行讨论会比较好。
最后第5点，不仅思考线下，线上也必须联动思考。优衣库有把正价商品进行限定推广的促销活动，一定是实现线上线下同步的。
线上线下都是一样的，如果不一样，反而是问题。虽然也有线上限定商品，但那属于例外。基本上，线上线下是联动同步的；在线下做的，也在线上做。在线上做的，也在线下做。把这点贯彻下去，也是他们的原理原则。
最后这是一个工具。
左侧是店铺，右侧是线上，中间写着通用工具，包括海报、POP、价格表示方式等。（线上线下）都是一样的，下面还有宣传单，这个宣传单在线下有实际等纸质印刷品。
如果在线上，这个叫做电子宣传单，能从（电脑）网上看到，也能从手机上看到，已经发展到了这样的时代。所以，市场营销工作，不仅只是做线下就可以，需要线上同步思考。
优衣库从大概10年前开始，就着力于电子市场营销，效果还是比较显著的。
今天就先分享到这里，谢谢大家。
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