原优衣库高管内田文雄的50讲课程内容概要，

想完整收看请点击文末“阅读原文”

从本课开始，我计划将市场营销日历分成两课与大家分享。首先是季度篇，也就是在哪个季，怎样推进销售，这些内容是需要进行验证的。

我们看到季度市场营销日历，包括5个要点，接下来与大家简单分享。

 

首先第1点，在召开商品会议之前，制作包括核心商品展开的期间、销售预算、销售件数等目标在内的，季节市场营销日历的假设。这些假设是需要提前制定出来。当然，这不是市场营销部门可以独立完成的，需要与MD做好联动，共同决定。

接下来第2点，在制订销售预算的同时，预测以核心商品为中心的月度B200（销售前200名），比如明年春季，计划用怎样的商品，来构成销售的前200名，进行预测。

这个前200名，不是男装的前200名，也不是女装的前200名。是男女童装所有份额整体的前200，（不是结果，）是预测。

其中也会参考过去的销售结果，5年前、4年前、3年前、去年，每年不断的进行预测。所以可以结合该数据根据，进行分析，这是商品计划团队制作的资料。

在此基础上，市场营销思考如何卖出去、进而VMD思考在怎样的卖场中陈列，并制定对月末卖场展开计划的框架。

第3点是，在齐色确认会的时候，对假设的季节市场营销日历进行再次讨论，每一季的假设，并完成最终版。制定Marketing（市场营销）计划本身是市场营销部门的工作，但需要大量来自其他部门提供的信息。

结合这些信息，逐步构建起来。需要在商品会议中，进行多次汇报。特别是，齐色确认会是所有商品、所有颜色都齐备的会议。虽然还只是样衣，但已经是可以看到所有商品的场合了。

也正因为是齐色确认会，就会存在某些颜色被取消、又追加某些颜色、甚至某些款式被取消的情况。在这样的环境下，以市场营销团队为中心，（核心商品基本上不会变）会讨论在核心商品的基础上，在什么时期，展开怎样的推广、促销活动。最终版，会在齐色确认会结束的时候完成。

第4点，在假设的季节营销日历的基础上，通过卖场确认会对具体促销物进行再次确认。在此前的课程中有说过，优衣库是以入库时间为基点，从倒推320天开始展开一系列工作的。

而卖场确认会是入库之后的事情。在入库的30天后，召开的是卖场确认会。在卖场确认会中，已经准备好了实际的大货商品、也设置了真正的促销物，大家共同讨论检核是否存在问题。

最后是第5点，把这个市场营销日历细化为月度计划。至此为止只是大概的框架，接下来要细分为月度的。比如今天是8月4号，实际上在8月4号的时候，已经完成了9月的计划书。

这叫做“月度销售全体汇总”，市场营销只负责其中的一部分。整体是由MD、市场营销、VMD、销售共同讨论完成的。这是非常重要的，我们把它叫做下一个月的方针书。

我们举例说明：下图中纵轴是销售计划，横轴是销售月份。                                                       

我们看到时间轴上的波峰波谷，对于优衣库来说是客观存在的。之前课程中我们说过很多次（商品的生命周期包括）四个阶段，投放期（导入期）、动销期（成长期）、迎来高峰的旺销期以及衰退期。

这样的周期会（在一年的时间轴中）循环反复。当然因为是做生意，大家肯定喜欢成长期的上升态势，不喜欢衰退期的下滑。但这个没有办法，它是客观存在的。这时的重点就是在于以怎样的爆款为核心完成这部分销售。

按这个来看，外套、牛仔、运动衫、内衣、AIRsim、短裤、UT1、UT2，至此为止是春夏季。当季节转变，于是秋季的运动衫、牛仔裤就会切入，建立了这样的故事逻辑。

这是季节计划。还没有到几月几日，第几周，只是大概，还不够详细。这是个季度的，也就是春夏的计划。当我们把它进一步分解，首先，把春季和夏季分开。

12月1月2月是春季，3月4月5月是夏季，当我们把计划、销量、营业额、毛利、折扣等列出图表后，这时推广促销就可以去思考，以哪些商品为对象推进销售。比如，运动衫和牛仔裤、UT1和AIRsim，卖场这里故意把搭配等图片去掉了。

下面是核心品类，基本上来说和上面逻辑是一样的。推广的对象是核心品类及准核心品类。可以理解吗？

根据春夏两季，时间从第一年的12月跨到第二年的5月，预计这期间的计划销量、销售毛利额／率，折扣率；对应推广促销的商品如春季运动衫、牛仔裤，夏季UT1、AIRsim，卖场也根据推广促销需要展开各种海报等宣传推广。

此前有分享过销售前200（B200），推广的核心品类就是以此为基础的。商品划分为男、女、童装，基本上男女一定会推情侣，比如，UT有男、女、童装；AIRsim也是一样的，也有男、女、童装。基本上来说，像这样进行规划的，就是营销日历的思维逻辑。

在执行中可以像这样将一些复杂的文字，以图表等形式呈现出来。生意推进中，一定客观存在畅销期和滞销期。

优衣库会在畅销期，试图实现推广活动效果的最大化。而选择在滞销期，投放新商品，这是优衣库的生意逻辑。

想学习更多的优衣库精益零售管理，请完整收看原优衣库高管内田文雄的50讲课程。（免费试看请点文末的“阅读原文”）

内田文雄老师，他亲历优衣库基础建设及爆发式增长过程，深谙优衣库背后的商业逻辑。在课程中，会让你了解真正的优衣库，在50讲的内容里，他将通过手把手带教，“掰开了，揉碎了”，一起复盘零售业最成功的模式！