市场正在淘汰自嗨的品牌商
文 | 原创 陶祥
很多自认为是知名品牌的傻逼，一直都处于闭门造成自嗨的状态。不走基层，对自己的产品设计、质量，知名度、美誉度，甚至是如何建立渠道都是懵逼状态，喊个口号，提着品牌就来忽悠经销商，其实是一堆的问题。
产品质量出现问题再所难免，但对经销商产生的困扰就到来了，但是报到厂家，一概推诿。我靠，我生产的产品有问题?怎么可能?质量问题导致消费者纠纷。
很多中小企业业务团队人数少，更为了方便省事，将消费者纠纷交给经销商来处理，这时如果产品热销有利可图，经销商会去做好，如果产品没有竞争力还问题频发，经销商放弃该产品就指日可待了。
频繁的换人，导致经销商很多工作无法开展。很多企业因为待遇问题、发展平台问题、管理问题等等造成业务员频繁更换，尤其是以业绩定薪水的企业，业务员为了让经销商多进货，胡乱承诺，奖金到手客户承诺无法兑现时选择离开，而企业不会兑现那些虚假的承诺，这时最受伤的就是经销商。
不太会做销售和生产的衔接，造成部分品项的产品货品短缺。当经销商打款入账后发现没货是非常懊恼的事，一是资金无法退回来，二是为了发货不得不调整要货计划，导致部分产品超出预期进货量，而部分产品零库存，三是在往终端送货的时候，因品项不全导致销售业绩下滑，而此时送货的成本并没有因品项不全而减少，利润倍减。
有旺销的产品，也有滞销的产品，为了消化滞销品，往往采取与旺销产品捆绑进货的方法。经销商大小都是个老板，当然不喜欢在别人的强迫下做事，更何况将产品送往终端时没人有接受捆绑销售，此时，经销商只能透支旺销产品的利润，来促动滞销品，利润率降低还惹下游客户讨厌。
经销商经营一种产品当然会很用心，而经营多种产品会分心，所以很多营销高层喜欢在产品旺季到来之前，采用占用客户资金的方式迫使其单一经营自家产品，当然这种企业要有良好的市场销售为基础。
经销商虽然享受了相对超值的政策，但强制打款还是会让人心情不爽，当有更高利润产品摆在其面前时，矛盾就可能会激化。
发货流程繁琐、配送路程较远、物流体系不完善、公司资金运转等问题导致了到货不及时现象。如果一款热销的产品，发货周期长将会让经销商产生极度厌恶。
举例：A产品一车货的货款为10万，销售周期为10天，从打款之日到货物到达客户仓库这个过程的周期，快和慢对于经销商的收益影响非常大。
如果这个周期是2天，那么这个客户只用12万基本就可以周转了，如果周期为10天，那么经销商至少要拿出20万来周转这个产品，而产出的利润是一样的，产出回报率几乎下降了一倍。
不能给经销商带来完整的促销计划，只是给出框架，由经销商自己看着办，同时告诉费用报销比例按销售量与销售任务的比例走，低于某任务达成率就取消费用支持。这样看起来企业真的很合适，只要有销量就会有利润，完不成任务还可以扣除市场费用。
但作为经销商来讲，规避费用支出风险是很重要的一项工作，当他们没有把握从公司报销该笔费用时，他们宁可选择少做促销或者不做，久而久之，终将被竞争产品攻占了你的市场份额，很多产品就是这样死亡的。
经销商的钱就用来营利的，而非是让企业来占用的，换句话说，如果经销商实力有限，勉强运营你的产品，如果这时你占用他太多费用，则会导致经销商在销售时的被动。
别自嗨，经销商追逐的是利润，不是你的品牌，别整天抱着品牌和代理权来忽悠经销商，没鸟用。如果你的品牌和产品能带来利润，经销商的资本愿意追随。
