看了很多销售书籍,但是不会运用,怎么办?

雨总关注微信公众号：lanxy2013每天学习进步

问题一：

雨哥好，看了你的《我把一切告诉你》深有感触。中国大陆商学院到目前唯一的遗憾就是没有销售学这门学科，导致不少销售爱好者拜师无门。我个人也是顺着您的著作追踪过来的，也算是有缘了。

我是在江苏一家高档【省级代理】瓷砖连锁销售公司工作，分配到一个地级市做销售经理。今年年底想开始自己创业，我的创业打算是做木地板销售代理，原因是创业成本低。另外可以集结100万资金以买下商铺自己运作，可以省下房租。

【问题】

1、这个方法有什么需要补充的？

2、我的妻子在高档瓷砖店工作，现在的业绩是每2天可以开一单。从瓷砖行业转到木地板行业需要注意什么？

3、现在的老板要给我一个地级市店面给我做，就是高档瓷砖的投入成本比较高、风险较大。面对这两个选择犹豫不决，希望雨哥给予点评。

4、我和妻子的优点是电话营销，会设计、逼单。现在我正在对家居室内施工及风水进行恶补，在各方面雨哥给一点建议指导。

蓝小雨回复：

哥们好：）

1、事先准备满充分的呢，除了对木地板细分领域不熟悉，其他准备工作都满出色；

2、高档瓷砖也可以做，不过已经变成分销商的角色了，也就是你爱人可以从上一家公司拿货，或者从厂子拿货，有单就下，每单无所谓，做个分销商，也能维系过去的关系；

3、我给出的建议就是主攻设计师团队和施工队，他们是本行业的回头采购的主流人群，搞定他们，产品就好办了；

4、创业前，你应该多认识木地板行业的人，多了解产品，不熟悉产品，怎么能做到内行赚外行的钱？

5、风水知识对建材销售有帮助，这个发力方向OK；

6、准备货源很有讲究哦，我建议做好两头：性价比最棒的产品，个性突出的产品，二者做好了，能满足大部分客户挑剔的眼光哦。

问题二：

看过雨哥的《我把一切告诉你》就是还不太会运用，我是一个老实人，客户见到我，也认为我比较实在，愿意跟我聊天，但是我在项目销售这个行业干了一年的时间，在新人里面，不算差，也不算突出，但是您也知道项目销售不会因为我这个人老实就把单子给我做，客户看重的更多的是咱们公司的整体实力，咱们产品的性能，我销售技巧这一块真的是不怎么行，公司产品也只能算中下等，甚至产品不是特别稳定（有bug）

问题：

1、我怎样能快速吸取行业知识，属于定制开发，客户量小，只有几十个

2、怎样寻找精密客户

3、如何做商务关系

4、怎样约客户出来吃饭（客户属于主任、校长级别）不怎么会愿意出来吃饭

5、怎样提问才能更好的了解客户的痛点

6、电话约访的时候怎样才能从电话约访过程选择性的选择部分客户

蓝小雨回复：

哥们好：）

1、面临好多销售问题啊，咱们一次不能全说完，因为一个人一次学不会太多，专注学到一个就很不错啦；

2、你说：“看过雨哥的《我把一切告诉你》就是还不太会运用”，知道为什么会是这样吗？我来说几条：

A、曾子说，书读百遍其义自现，你读过几遍？没有读5遍以上，基本就是看个热闹哦；

B、咱们如果记不住这些销售招数，不能在头脑里形成条件反射，用的时候，你肯定想不起来，如果想不起来了，肯定就会用原来的招数，所以进步就慢了，这也是为什么要多几遍的原因啊，就是为了加强记忆；

C、一个人遇见一个问题，好嘛，这个问题马上就占据大脑70%的空间，只给你剩下30%的空间来思考，这也是咱们遇见问题，经常感觉头晕脑胀的原因，没有多少空间留给咱们认真思考啦，所以强调一定要记住这些知识，也就是要多看几遍哦；

D、你说自己不会用，本质还有一条，那就是学以致用的本事不强，也就是我们希望把学到的本事马上用到大地方，而不屑用在小事上，这叫憋大招，进步肯定慢了。

好，先简单说几句，瞧，一个现象背后还有那么多故事呀……好好学习吧，学习总能给咱们带来很多进步的，不是吗？

我建议哥们你撤吧，如果公司推出的产品质量不稳定，惹得客户生气，那一定是做一个客户砸掉一个客户，永远没有转介绍和回头客，咱们能发财吗？外面的世界，好产品多得是，咱们为什么不去找更棒的产品呢？很多同学不能发财，有一条重要的原因就是，手里的产品没啥竞争力，好比拿着烧火棍去跟端着机关枪的人搏斗，那能有结果吗？望三思哦！

问题三：

创业初期，靠自己出去跑客户，如何才能扩大客户群？

雨哥好，想请教你一个问题：

背景：我是一名处于创业阶段的销售，现在主要是做实木整屋定制。没有开展厅只弄了个办公室给同行的朋友过来喝茶。我主要的信息来源，就是靠自己在外面跑楼盘，以及同行的朋友给的业主联系方式。之前有一些老业主支持做的还不错，现在遇到点麻烦。请雨哥解答一下，谢谢！

蓝小雨回复：

哥们好：）

1、多认识地产销售的朋友吧，认识20个，跟认识100个，作用完全不同呢，他们介绍过来的客户，因为有这些销售做背书，转化率会高很多，对他们，一旦转介绍过来的客户开单了，提成要多给哦，否则没人陪你玩！

2、及时你没有转化的客户，你也要给这些销售包一个红包，比如，88元，188元，说明人家很辛苦帮你推荐，是自己的问题，或少部分是客户问题，最后没有成交，那也要表示一点感谢吧，创业者做人一定要大方，在关键板块多撒钱，回报肯定很大，那些销售一看，随便推荐一个人，不论成交，都有红包拿，说明这个合伙人还挺大方的，他们推荐起来，更带劲了啊，想一想也是，呵呵，谁不喜欢大方之人呢？

你遇见的销售问题有很多，我就捡其中一点，再说点细致点，希望能启发到哥们你！

售中服务是指签订合同后上门量尺寸、工厂加工和上门安装三阶段，好，咱们开始用目标细分来做肢解啦，我们再“单爆”每一个阶段，比如，工厂加工阶段，我们如何将服务做到极致？

好，给客户发送4条发短信：

“王小姐您好，您所定制的全房板材，经检验，含水率等各项指标全部合格，尽请放心！今天开始下料加工，我们会仔细认真加工好每一块板材，请放心，顺祝周一开门红。”

“王小姐您好，您所定制的全房家具正在顺利加工中，经检查，全部合格，无瑕疵，敬请放心，顺祝周中愉快！”

“王小姐您好，再次跟您确认，明天上午开始上门安装，请您家中留人，谢谢您支持，顺祝周末愉快！”

“王小姐您好，非常感谢您选择了我们的服务，昨日安装顺利完成，感谢您的验收，衷心祝您在新房的生活有滋有味！我们质保3年，今后如有修补，随时上门服务，希望我们友谊地久天长！”

大家想想，你定制一个全房定制，光是在加工阶段就收到4条短信，你怎么想？

站在消费者角度来做个小分析：但凡是定制产品，心里挂上一根弦了吧，时不时惦记一下吧，心里着急想早日看到定制宝贝吧。好，消费者心里着急，我们来满足情感需求，几天一个短信，安抚她们急躁情绪，这是在及时送温暖呢，印象分蹭蹭往上跑，全部都是好事！

请注意，定制化产品的特点是有一个定制周期，好，把定制周期这个特点激发到极致，随时满足客户情感需求，无形中又增加很多沟通机会，今后想忘记我们？那是不可能的！

他们装修一个家会采购上百样东西，会遇见服务好的，服务差的，服务没有印象的，唯有我们服务做到极致！大家对比一下，他们只会认为我们最棒！所有人只会记住最棒的和最差的，现在，通过极致服务的各种表现，我们就是美好生活的代言人，他们会不会转介绍呢？

要是今后有机会我们在一起学习或训练，这些招数俯首皆是……

问题四：

我做IT方面的，服务器，PC，存储等等，没有这方面的经验，主要是电话邀约，见面，有需求可以的话就成交，可是已经快一个月了，没约到客户见面，没成交，我还怎么做？期待雨哥的建议。

蓝小雨回复：

1、先别期待了，你是销售小白了，小白做项目销售？那是需要全方位提升能力的哦，真不是我说几个建议，咱们就能速成的呀，如果能点石成金，那这个世界就没有穷人了，我呢，肯定先点点自己啦，看纯度能否有4个9啊，呵呵；

2、建议多在群里围观，我们会按销售专题来跟大家做分享，比如，话术专题，找客户的专题，人情做透专题，你看多了，学到几招，再训练训练，咱们或许能速成；

3、多看看《我把一切告诉你》第一集前50页，全都是项目销售的案例，要是能看10遍，进步也很快哦。

问题五：

驻厂人员(公司委派人员长期驻在客户处处理产品及沟通的人员)如何作透人情，协助公司争取更多的订单？

蓝小雨回复：

这个好办呀，首先抓住关键人开始做人情呗，咱们应该先跟客户多聊天，找各种机会聊天，打听对方的兴趣爱好，家庭成员，了解他们的性格特征，做到心里有数后，第二步就是开始送小礼品，礼品不能贵了哦，免得自己经济压力大，对方心里压力大，可以从水果开始，淘宝入手……这类送礼要做到固化，比如，两三周一次，效果很好的，不必请吃饭了，饭桌上讲的都是官话、醉话、套话和胡话，把请客的钱用来固化送礼行动，数量级到了，客情关系很快就能打得火热呀！

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