房子不好卖，并不意味着家具也卖不出去。目前最火的是“新房配全套”和“旧房再居住一次”。而正是在这样的缝隙之中，源氏木语把业务做到每年销售两百亿、门店达到一千六百多家的地步。

这件事情看上去很奇怪，但是并没有什么特别的地方。

第一部分为整体情况。从2024年开始到2025年为止，新建的商品住房销售面积还会继续减少，并且降幅会达到百分之十以上。但是家具零售并没有随之下跌，在一些统计数据中甚至出现了上涨的情况，涨幅达到了14%以上。其实很简单的原因：买房的人变少，修房子的人却越来越多。特别是北京、上海等一线城市的二手房成交量已经占到了整个市场成交额的一半以上，而且有很多五六年房龄的老房子进入了第二次装修阶段。对于大多数家庭而言，换房很昂贵，而提前更换家具更为实际。

再加上近两年来以旧换新的补贴已经普及开来，绿色和智能化的产品可以享受现金抵扣或者消费券返现等优惠措施，门槛也就降低了。消费贷款的利率也降低了一些，年轻人们把钱花在了“住得好一点”的地方上，并没有继续去承担一个大房子的压力。也就是说，家具行业发展的驱动力发生了变化，由开发商交付房屋时进行改造变为入住之后再进行改善。

                       
                   

源氏木语踩中的是存量市场的这一波。

最早的开始于2009年的淘宝上，夫妻店出身，拍照片、做客服、发快递都是自己做的。刚开始的时候他们就发现了一个事实：传统的实木家具之所以昂贵，并不是木材本身值钱，而是由于中间环节过多造成的。由工厂到代理商，再经过卖场、广告和各种渠道扣点之后，最终到达消费者的手中时，价格已经上涨很多了。消费者花了很多钱但是不一定能买到真正的材料。

                       
                   

于是就分到两边去了。上游直接向木场要大订单，锁定FAS级黑胡桃、白橡木、樱桃木等主流木材，采购价格相比大部分小厂便宜大约30%。下游自己建立产业园进行烘干、加工以及标准化生产，并且把木材含水率控制在8%以下以避免实木开裂变形的老问题出现。零部件通用化之后，工期缩短了，模具及人工费用也可以得到分摊。

这样一套下来，就可以打折了。

                       
                   

传统的家具店里，一张北美黑胡桃餐桌的价格一般都在两万元左右。到它的地方了，很多款式的售价在六七千元到一万元之间就可以买到。并不是因为价格很低，而是把之前虚高的一些加价给挤掉了。对于一般的家庭而言，“纯实木”已经不再只是可以看看但是不能够购买的东西了。

但是家具不同于手机，降价了也不行。大件家居最严重的问题就是体验和交付。在网上看图片担心出错，在线下实体店又觉得价格高、服务差。源氏木语之后所补充的就是这个不足之处了。

                       
                   

2015年开始开设线下体验店，在2025年年底的时候，全国门店数量已经超过了1600家，并且不仅限于一二线城市，在三线及以下的城市也都分布很广。门店的方式也很简单：就是展示样品而不储存商品。顾客来到店里触摸材料、试坐感受之后觉得满意就扫二维码下单，货物从仓库发出，送货安装都由公司负责。因此加盟商不需要囤积数百万的商品，门店的压力也就减轻了很多，闭店率也控制在比较低的范围内。

该方法非常有效。门店已经不是单纯的售卖商品的地方了，而变成了一个可以进行体验和转化的空间。导购也不再是围着顾客转的推销员，更多的是帮助顾客看房型、搭配风格、计算尺寸。去掉一些销售的味道之后，就容易成交了。

                       
                   

继续往下看的话，它可以吸引到年轻人，并不是只有价格低的原因。

传统的实木家具给人的感觉比较沉重：颜色很深、体积很大、风格很陈旧。它的审美变了，把实木做得很轻巧细腻，线条简单明快，颜色偏浅一些，可以与北欧风、日式风、中式复古等流行的风格搭配在一起。很多年轻人第一次意识到，原来原木家具并不是用来给父母用的，在小户型里也可以放得下。

                       
                   

另外一条高频次出现的焦虑就是环保问题。关于木材等级、检测报告、甲醛含量等过去一些品牌的说法比较模糊，而该品牌会尽可能地把相关信息都展示出来。有的系列用的是水性漆，有的系列主打无胶工艺。现在的消费者不怎么相信空头支票，而是愿意看到实实在在的东西。

但是它的功能并不属于传统的实木范畴。在床边安装一个夜灯、一个充电接口，并且给衣柜留出放置小电器的地方，层板可以调节高低。虽然不很深奥，但是很关键。家具是用来住人的，并不是用来拍照用的。

另外一点就是它的产品种类很多。有上千种商品，包括千元级别的实木床、高端全屋定制等，价格跨度大，可以满足不同消费者的需求。用户不会被一步步地推向涨价的方向上，这一点在今天的形势下尤为重要。人们愿意出钱，但是不希望受到控制。

但是这样的方式也存在一定的风险。门店扩张过快的话，服务质量和供货速度能否保持稳定？售后服务是否会出现延误的情况呢？家具行业的最大敌人就是前端火了之后后端跟不上节奏的问题。

但是到目前为止，源氏木语只做了一件正确的事情——它并没有把自己的命运系于房地产之上，而是在“房子还是要住”的基础上进行押注。房产市场降温之后，支撑起消费的主要还是小改善，并非大的更新换代。能够把质量、价格以及服务都做好的人才能拿到这笔钱。源氏木语先行一步跑了出去，除此之外再无其他了。