信贷客户经理营销技巧(第12期):客户说“你们银行太小了”,怎么回应?
客户说“你们银行太小了”，很多同行一下就慌了。要么赶紧解释“我们其实不小”，要么老实承认“是，我们确实没大行网点多”。结果呢，客户更不信你了。
我跟你说，客户嫌你银行小，不是真嫌小。是他不了解你。你要做的不是比规模，是比你能帮他做什么。
客户说：“你们银行太小了，我怕服务跟不上。”我回：“王老师，大行有大行的好，我们也有我们的长处。您去大行办贷款，审批走一个月，我这边一周就能放。您做生意缺钱的时候，是愿意多等三周，还是早拿到钱？”
他不说话了。规模大，流程也长。他缺钱的时候，快就是硬道理。
客户说：“你们银行没听过，靠谱吗？”我回：“王老师，您说得对。我们行确实没四大行名气大。但您在我这办贷款，从头到尾都是我一个人跟。您随时打电话，我随时接。您去大行，今天这个人跟，明天那个人跟，有事都不知道找谁。”
规模比不了，但人能比。一个人从头跟到尾，客户心里踏实。
客户说：“你们小银行利率会不会更高？”我回：“王老师，您可能不了解。我们行这几年专注做小微，政策比大行灵活得多。您这种情况，大行不一定接，我们这边有专门的补贴政策。”
不是比大小，是比懂不懂他。大行不看的小客户，我们看。这就是优势。
核心就一句：客户嫌你银行小，你别解释。你告诉他，大不一定适合你，快、人、懂你，才是你需要的。
下回碰到客户嫌你银行小，别慌。挑一句你觉得顺口的试试。你会发现，他不是不信你，是不了解你。你讲清楚了，他就信了。
