攻坚在一线

改革攻坚，不仅是一句口号，更体现在营销、供热、工业供汽等各个领域“走在前、挑大梁”的担当和行动中。1—4月份，华能莱芜电厂电量营销交出了成绩单：直购电新签约用户40家，新签电量19.97亿千瓦时，总签约电量56亿千瓦时，综合结算电价、电能量价格位居山东公司前列。数字背后，是营销团队一家家企业“跑”出来的结果。

对用电企业来说，参与直购电交易意味着实实在在的成本节省：通过优化峰谷用电时段、匹配更优的电价方案，年用电量大的企业往往能省下数十万甚至上百万元电费。而对电厂而言，锁定稳定的大用户，也是平衡发电计划、提升效益的关键。这笔“双赢账”，需要营销人员把政策讲透、把方案算细，更要靠一次次上门沟通才能落地。

华灯初上，莱芜电厂营销部的马龙又一次来到泰安某企业门口。为了拿下这家年用电量巨大的钢企直购电合同，他已经跟进了整整三个月。对方负责人日程排得满，白天几乎没有时间沟通。傍晚，听说负责人晚上可能有时间，他立马驱车赶来。他已记不清这是第几次蹲守了。

倒春寒的夜风刺骨，马龙裹着大衣，窝在车里反复推演汇报内容。手里这份方案，已经是第八版。为了更好的沟通，他做了充分准备——不仅基于该企业用电数据优化了全新的报价模型，还把全省大用户成交电价走势、工业用电峰谷政策变动预判，全部做成了可视化图表，打印得整整齐齐，装在文件袋里。

晚上10点，终于等来了汇报机会。周密的分析，翔实的数据，负责人边听边点头：“用电负荷分析，比我们自己算得还细，真是用心了。”对方顿了顿，“你们华能不是报个低价忽悠人，是真把这个事研究透了。”负责人站起身，郑重伸出手：“专业的人干专业的事，我们就签华能了！”

签完合同那天，马龙又把这家企业的发展规划、用电特性等新掌握的情况全部记进了自己的本子。“再续约时，我的降本分析必须还是最详实的。”机会总是会眷顾有心人的。

在菏泽，一家年用电量超1.5亿千瓦时的化工企业，让团队里50多岁的李瑞华碰了不少钉子。前前后后发了21条微信，对方都没有回；电话打过去，永远是“再考虑考虑”。

“客户还在犹豫，说明方案还欠点火候。”李瑞华没有气馁，又花了一周时间，调出这家企业过去两年的电费账单、生产负荷曲线和峰谷用电占比，做出一份20页的定制化降本方案。方案里不仅有直购电报价，还针对企业生产特性，设计了“谷电最大化”的用能策略。

早上六点多，手机屏幕亮了：“请今天上午九点参加竞争性谈判。”李瑞华抓起文件袋就出了门。谈判现场，七八家售电公司轮番报价。轮到李瑞华时，他没有急着报价，而是打开那20页方案，从企业的实际生产场景出发，一项项拆解用电成本。客户频频点头，并当场拍板。

“22条短信，没有一条是多余的。”李瑞华长吁一口气，如释重负地感慨道。

营销不是一个人的战斗，部门的“半边天”们同样撑得扎实。康茜为了赶在客户出差前完成方案修订，经常加班到深夜，逐页核对数据。就在不久前，她参加山东公司电力交易员竞赛，取得了二等奖的好成绩。已是两个孩子妈妈的刘阳，每晚把孩子哄睡后，再伏案仔细优化方案。孙丹随身带着一个小本子，密密麻麻记满客户信息，遇到问题随时翻阅，她说：“好记性不如烂笔头，客户的需求漏掉一项可能就会丢单。”

副产品销售专工柴延波在完成本职工作之余，主动利用客户资源，发展了10多个用电客户。“副产品用户和用电用户有不少重合，顺手多问一句，说不定就是一单。”

营销部负责人孙式洋带队跑遍了济南、枣庄、泰安、滨州等地，行程超过三千公里。每到一个城市，都直奔客户厂房。在他的管理理念中，营销不能靠“等靠要”，必须主动出击、体系作战。他带着团队完善起“市场开发—方案定制—商务谈判—后续服务”的全链条机制，打破了过去单兵作战的模式。一季度，莱芜电厂营销团队累计摸排走访企业超过300家。“要么在签约，要么在去签约的路上。”这句话成了营销工作最真实的日常。

夜幕降临，莱芜电厂营销部的灯依然亮着。孙式洋在复盘近期工作，李瑞华在整理下一批重点客户的跟进名单，马龙对着电脑更新客户数据库，康茜在电话里向一位新客户解释政策细则……

一季度的签约数字只是起点。明天，他们还要继续跑下去。