课程背景

在存量竞争时代，大客户已成为企业生存与增长的“生命线”。

然而，面对复杂的采购组织、漫长的决策链条、激烈的竞争对手以及客户不断升级的价值需求，传统销售方法屡屡受挫：

线索变商机难：找不到关键人，或接触后无法建立有效连接，陷入“见面即终点”的困境。

推进决策难：客户内部关系错综复杂，需求模糊多变，销售过程如“盲人摸象”，难以推动。

赢单变现难：投入大量资源后，却在最后关头输给竞争对手，或陷入价格战，利润殆尽。

问题的核心在于，大客户销售是一个“多线程、长周期、强博弈”的系统工程，要求销售团队不仅要有个人技巧，更需具备战略布局、组织协同与流程管控的能力。

本课程独创“商战沙盘”全景模拟，将学员置于一个高度浓缩、动态竞争的仿真市场。通过组建“甲方”（客户）与多家“乙方”（竞争供应商），在五轮完整的“拜访–博弈–投标”循环中，真实还原从线索挖掘到中标履约的全过程。旨在让学员在“高压力、快反馈”的实战环境中，亲身体验策略失误的代价与协同作战的价值，从根本上构建起科学、系统、可复制的大客户攻防体系。

课程收益

行业首创大客户营销沙盘模拟课程，本课程采用“模拟–复盘–赋能”的闭环学习设计，确保学员带着问题来，带着方法和信心走：

1. 掌握一套系统作战地图：

工具化：学会运用《市场分析》、《客户权力地图》、《竞争态势分析表》、《价值主张画布》等工具，清晰绘制作战蓝图。

流程化：掌握大客户开发的五个关键阶段（初探、渗透、共识、角逐、共赢）及其核心任务，告别销售动作的随意性。

2. 提升四大关键实战能力：

战略布局能力：从“拼关系、拼价格”转向“拼价值、拼策略”，学会在项目早期进行竞争定位与资源预置。

组织破冰与关系构建能力：掌握识别关键决策角色的方法，并制定针对性的沟通与公关策略。

价值呈现与博弈谈判能力：学习将产品功能转化为客户商业价值，并在投标与谈判中有效应对竞争，守护利润。

内部协同与项目管控能力：演练销售、技术、管理层等多角色协同作战，提升内部沟通效率与项目推进力。

3. 获得即学即用的落地成果：

带走一套工具：课程配套的完整工具包（电子版），可直接应用于当前跟进的重点项目分析。

形成一套策略：以小组真实项目为背景，在沙盘模拟中验证并优化现有销售策略。

沉淀一批经验：通过高密度复盘与讲师点评，将隐性经验显性化，避免未来重复踩坑。

4. 塑造协同共赢的团队心智：

深刻理解“内部协同是赢得外部竞争的基础”，打破部门墙，建立以客户成功为中心的团队语言与协作流程。

授课方式

沙盘模拟；案例分析；角色扮演、小组讨论分享相结合

课程人数

学员对象

企业销售管理者、大客户销售经理、销售人员等

课程时间

2天，6小时/天

课程大纲

第一讲：角色分工团队组建

一、企业团队组建与角色分工（每组大约6-8人）

1.取好公司名字、团队名字和口号

2.每人确定自己的职务乙方公司人员：总经理、营销负责人、技术负责人、大客户销售经理、这四个职务必须有，还有财务负责人、售后或交付负责人、其他职务、注：公司任务说明书中主要是让公司在A市场里开发大客户提升市场占有率，提升业绩，总经理负责企业战略制定和企业管理，营销负责人负责企业营销活动的策划执行、对外联络、技术负责人负责公司的技术工作、财务负责人负责企业金融活动的记录和执行、大客户销售经理负责具体的客户开发推进工作。（课程将通过一个模拟的客户开发到合作的全流程进行，共进行五次不同情况的实战模拟真实情境的沟通谈判）

二、甲方团队组建（大约6-8人）

1.取好公司名字、团队名字和口号

2.每人确定自己的职务：总经理（或项目总负责人）、采购负责人、技术负责人、采购专员、这四个职务必须有，还有财务负责人、生产或品质负责人、销售负责人等其他职务、注：公司任务说明书中主要是让公司在市场里寻找到优质供应商，实现企业长期稳定的发展，提升品牌力与市场竞争力，总经理（项目总负责人）负责企业（项目）战略制定和管理，采购负责人负责企业采购的总体运作、采购专员负责采购活动的执行、对外联络、技术负责人负责企业整体的技术工作、财务负责人负责企业金融活动的开展和执行。（如果甲方为国央企涉及三重一大、还需求设置董事长、书记等职位人员）

第二讲：项目任务与规则介绍

一、项目任务：在A市场里有一块巨大的市场，有不少的大客户在这个市场，目前除了你们公司还有其他几家具有竞争关系的公司也瞄准了这个大市场，你们的任务是：在这个自由、宽松的市场中竞争，你们可以使用除暴力以外的各种方式，在规则允许的情况下，利用自身条件与智慧，目的是使公司找到更多的大客户合作、成为长期的合作伙伴，实现企业的持续发展。

二、物资介绍：在A市场里，也有一张大图与大家手里面拿到的图一样，作为模拟市场用的，市场里有54个格子，模拟54个小版块市场；其中A市场图上的第一排任意一个格子都有可能为市场进口，第9排的任意格子都有可能为出口：每个地块都有一个关键属性安全或者危险，每个地块的属性唯一；

1.每家公司将会获得一定启动资金，启动资金不能透支。每个公司的财务是独立核算的。

2.每家公司都会获得部分关于市场的信息，这是每个小组的核心资源，注意保密，由助教发放物资时提醒每个公司清点好。

3.每个小组有一份任务书和市场开发图。

4.规则介绍：游戏进行20轮，每一轮都以竞标的方式决定是否能进入A市场，各公司通过暗标，每次只有中标的公司才能进入市场，其他公司不能进入：当竞标价相同时，由抽签或猜拳的方式决定入场资格，标书要求：各公司提交的标书必须包含要求的相关信息。

5.关于中标：每轮中标的公司，交完中标金额等额的费用后，只有营销负责人与大客户销售经理能够进入A市场区，由大客户销售经理负责开发市场；为让大家更好的参与市场开发，在市场内部拥有相关部门的补贴，补贴以变化的资金形式展示在A市场大图的54个方格上。

6.变化资金放置参考原则：（略）

7.每轮投标前先按照五轮模拟谈判的设计进行与甲方的谈判，具体情况见实施流程。

8.中标后只要大客户销售经理踏入A市场地块，无论此地块是否安全，都将获得此资金，如安全继续，如危险则离开市场，本轮结束，地块移动规则，大客户销售经理进入地块后只能向前后左右以及斜对角的相临地块进行一个地块的移动，移动可能会得到两种结果：危险离开市场，安全继续前进。

9.为维护市场的长期稳定发展，相关部门会根据市场动态发布政策。政策分两大类：一是建议支持政策，二是法律法规政策，如在项目中有争议之处，一切解释裁定权归老师。

10.反垄断原则：顺利通过市场的团队将成为甲方的合作供应商，同时可以帮助其他的友商，通过其他方式获取利润。

11.第一个通过市场安全通道的企业获得奖金X万元，第二个团队获得X万元，第三个团队X万元，其他没有奖金；

12.企业可贷金额原则：防止通货膨胀及市场良性发展，可贷款金额不能超过本公司现有资金的2倍。

第三讲：沙盘项目流程与实施

一、破冰

二、宣布游戏规则

三、组建团队发放物资

四、在现场设立议事区，甲乙方沟通，大约容纳12-15人同时进行，甲方人员一边，乙方各公司大客户销售人员一边，每轮投标前进行一次拜访沟通，五个阶段投标前的拜访代表五次模拟拜访与沟通，每一轮拜访后进行一个阶段投标

五、开始任务，投标分为20轮、每四轮为一个阶段，共五个阶段

1. 第一阶段为摸牌阶段：第一次沟通称为第一幕—《蓄势初探—小试牛刀》

乙方大客户销售经理、技术人员等与甲方相关人员进行，每次10分钟左右，与每个人沟通结束后，甲方人员根据沟通的情况给予对方不同的评价，分为卓越、优秀、良好分别给予不同的筹码，然后换下一个，一轮活动时间约20-30分钟，然后统计小组获得的筹码，进入到投标，

1-4轮投标为第一阶段，4轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享与客户的沟通和投标的心得收获，老师点评讲解

第一阶段老师分享内容：如何进行市场分析、信息收集、首因效应、话术技巧提炼等

2. 第二阶段为出牌阶段：第二次沟通称为第二幕—《潜龙在渊—价值初显》

根据上一次沟通了解的信息，内部进行了筹划，乙方大客户销售经理等人员与甲方相关人员继续进行沟通，沟通结束后，甲方人员根据沟通的情况给予对方不同的评价，分为卓越、优秀、良好分别给予不同的筹码，然后换下一个，这一轮沟通时间为10-12分钟，总时间20-30分钟左右，然后统计小组获得的筹码，进入到投标，

5-8轮投标为第二阶段，4轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享与客户的沟通和投标的心得收获，老师点评讲解

第二阶段老师分享内容：大客户五维分析等

3. 第三阶段为洗牌阶段：第三次沟通称为第三幕—《激情碰撞—价值认同》

根据上一次沟通了解的信息，内部进行了筹划，乙方大客户销售经理等人员进行协同拜访与甲方相关人员进行沟通，这一轮沟通时间为10-12分钟，总时间20-30分钟左右，然后统计小组获得的筹码，进入到投标，

9-12轮投标为第三阶段，4轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享与客户的沟通和投标的心得收获，老师点评讲解

第三阶段老师分享内容：如何进行了解大客户的沟通风格、沟通技巧、沟通话题

4. 第四阶段为亮牌阶段：第四次沟通称为第四幕—《激烈角逐—飞龙在天》

根据上一次沟通了解的信息，内部进行了筹划，乙方大客户销售经理等与甲方相关人员进行技术交流及沟通，这一轮每个沟通时间为12-15分钟，总时间30-40分钟左右，13-16轮投标为第四阶段，4轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享与客户的沟通和投标的心得收获，老师点评讲解

第四阶段老师分享内容：如何进行了解大客户需求挖掘、方案呈现、公关策略、对手分析、异议排除、分歧解决

5. 第五阶段为合牌阶段：第五次沟通称为第五幕—《终定乾坤—凯旋归来》

根据上一次沟通了解的信息，内部进行了筹划，乙方大客户销售等人员与甲方相关人员进行交流与沟通，时间为12-15分钟，总计时间30-40分钟左右，17-20轮投标为第五阶段，4轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享客户的沟通和投标的心得收获，老师点评讲解

第五阶段老师分享内容：如何更好的进行大客户服务及建立良好的关系与维护

六、沙盘结束宣布各组成绩、评奖颁奖

七、回顾、总结、分享整体复盘结束

多个案例分析