“邮享”消费 精彩相“贷”

市分行消费信贷业务营销培训实施方案

一、 项目背景

金融助力消费，在扩内需、稳经济、提振消费的政策背景下，为进一步推动个人消费信贷业务的发展，银行客户经理团队一方面需要精准获客，提升营销中的沟通水平；另一方面也需要开发批量营销场景，寻求营销契机，积极与关键人建立联系，搭建消费信贷获客场景。同时将综合金融服务与消费信贷相结合，实现广宣传、全覆盖、多授信、促用信。

二、 项目思路

1.

以能力提升为过程抓手：培养精准营销能力、丰富客户拓展方式、指导营销方案设计、促进团队管理效能。

2.以成果输出为长效保障：培训前方案细化，培训中跟踪辅导，培训后提交固化资料、场景话术工具等，持续进行远程跟踪、督导执行、答疑解惑等。

三、 时间安排

1天集中授课（时间：待定 ），4天实战辅导（时间：待定）

四、 培训安排

时间	内容	培训老师	参与支行与人员
XXX	集中培训	李绍辉	全市消贷客户经理
XXX	巡点式辅导	李绍辉老师	分组1：XX支行+XX支行…
XXX	巡点式辅导	顾问A老师	分组2：XX支行+XX支行…
XXX	巡点式辅导	顾问B老师	分组3：XX支行+XX支行…
注：线上答疑解惑，跟踪固化1个月

五、 集中培训大纲

第一节. 消贷营销策略

1.课前引入：提升执行细节，引导消费需求

1)关注市场变化

2)结合政策趋势

3)把握细节制胜

4)案例：话术中的关键词与敏感词

5)我行消贷业务的优势提炼（准入、业务、服务等）

2.额度类业务“授信为王”

1)转理念：先获客，再活客

2)强引导：广授信的政策支持与客户信贷观念转变

3)促用信：激发客户的消费信贷场景

3.4P营销策略的应用与案例

1)产品策略product

2)价格策略price

3)渠道策略place

4)促销策略promotion

4.AI时代如何高效率开展拓客营销

1)Deepseek+在营销的中应用实践

案例1：AI分析属地化的目标客群现状

案例2：AI萃取营销场景话术

案例3：AI设计营销活动方案、朋友圈或视频广告文案脚本

2)常用AI工具组合应用，提升信贷营销的执行效率

第二节. 外拓营销实践

1.消费信贷的目标客群

1)我行消贷业务的客户准入范围

2)客户等级划分与需求分析

3)应对同业利率定价的错位营销

2.线索的来源渠道

1)整理自己名下所有的存量客户

2)定量致电的目标客户名单

3)利用系统进行全面分析目标客户画像

4)销售线索的评估与分析

5)政、企优质客户开发

6)白名单精准客户开发

3.消费信贷的场景线索获客

1)装修线索：装修季、目标客户、商家转介

2)购车、换车：车主群中的微信推文话术

3)婚嫁：案例-婚博会展中的广告植入

4)教育、培训：（学前、学龄、小学、中学、高中、大学、出国留学、职业教育）

5)医美：职场女性的需求分析

6)周转或其他…

4.优质单位外拓营销流程

1)关系来源

2)关键人沟通技巧

3)需求分析的3个维度

4)产品方案-综合营销-组合服务

5)预热宣传-线上+线下

6)点对点面访

7)酝酿活动

8)后期跟进

第三节. 话术沟通技巧

1.建信任：消费信贷的营销沟通技巧

1)知己知彼建立信任：对方相关信息背书与我方信息呈现

2)拉近距离：职业共鸣、兴趣相近、利益互惠、适当赞美

3)需求挖掘与有效提问：SPIN提问法

4)关键动作与微表情感染

5)产品业务介绍：FABE法

6)异议应对的常用方法

7)业务签约的促成技巧

8)离场告别技巧

9)MGM营销的细节把握

2.勤外拓：陌拜营销开场“话术案例”

1)巧开场、明身份、获信任

2)小礼品、化尴尬、递单页

3)说活动、讲产品、解异议

3.抓心理：电话营销的四个时期与应对方法

1)敌对期

2)防备期

3)开放期

4)接纳期

4.巧开场：场建立亲和力与信赖感是关键

1)优惠服务通知法

2)业务专属告知法

3)消费场景引导法

4)他人引荐开场法

5)自报家门开场法……

5.讲产品：清新、明了、有章法

1)FABE基础话术法

2)限时优惠引导法

3)同业对比

4)利弊对比法

6.解异议：灵活应对，高情商

1)客户问你怎么会有我的号码

2)客户觉得你是骗子

3)要和家人商量

4)对贷款没有需求

5)说后续看情况

6)不接受先测额度

7)客户觉得额度低

8)认为还款方式麻烦

9)觉得贷款流程太复杂

10)其他问题……（课堂Q&A）

7.会促成：有引导、有技巧

1)促成意向的方法

2)加微信直接远程指导在线申请

3)线上与线下主动获客的10个方法论与案例

第四节. 团办批量获客

1.消费信贷批量获客的6个关键

1)公私联动-交叉营销

2)建立关系-开展会销

3)设计主题-批量获客

4)消费场景-合作共赢

5)限时活动-促进用信

6)基础业务-常态营销

2.营销活动策划的标准流程

1)定主题：活动主题的设计技巧

2)强准备：手上有工具口里有话术心中有目标

3)巧推动：关键人关系助推

4)能共赢：服务与营销融合，业务与立意结合

5)活氛围：现场氛围营造技巧

6)广宣传：线下与线上宣传触达

7)建连接：现场快速扫码获客，后期微信群线上转化

3.案例：消费信贷业务场景营销

1)观影活动的有效性设计

2)年轻客群的用信引导

3)观影活动中的优秀主持人

4)如何营造愉悦的活动氛围

5)渠道营销活动中的细节制胜

4.主题+服务+业务植入的模式固化

1)设计营销活动的5要素

2)以产品为中心-以匹配客户需求为目的

3)以客户为中心-以引导客户的感性选择为策略

4)主题沙龙活动三个原则：主题知识+服务体验+产品收益

5.联动模式下的营销获客

1)个体户（小企业主）财务咨询活动中的批量获客

2)存贷+贷款一体化营销活动中的批量获客

第五节. 学员通关演练

1)小组通关：分小组开展消费外拓场景演练（10类客群）

2)个人通关：线上答题测试+学习积分汇总，完成通关考核

六、 辅导规划（可根据前期调研沟通再相应调整规划与安排）

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