营销技巧：销售最难的不是谈单难，而是难以读懂客户的真实需求

做销售的都知道，销售最难的不是谈单，不是如何跟客户沟通，而是很难读懂客户的真实需求，因为搞不清楚客户的真实想法和真实需求，所以很难说到客户的心坎上，很难让客户跟你敞开心扉，很难打动到他。

很多销售员都搞错了一件事，他们总觉得销售最难的是口才不好，不会逼单，不会讲产品，但营销高手都明白，其实销售最难的，从来都不是不会谈单，而是读不懂客户的真实需求，身边经常用这样的销售员，话术满分，讲解专业到位，态度超级好，耐心十足，跟客户聊上一两个小时，气氛十分融洽，总以为这张单子稳了，结果却是事与愿违，客户无动于衷，永远都卡在“我要考虑考虑”，“我要跟家人商量商量”，“下次有需求的时候再找你”，永远都想不明白，自己到底哪里做错了。

其实，这其中的根源很简单，他永远都是在自说自话，根本都没有搞懂客户到底想要什么，他在用自己的脑袋想客户的问题，拼命解决自己以为客户的问题，却完全忽略了客户真正的问题，听不懂需求的销售，所有的努力都是以自我为中心的，不说是无效的，最起码是低效的，记住了，客户嘴上说的，永远都是表层的需求，心里没说出来的，才是真实需求。有句话说得好，听话要听音，要读懂客户没说出口的话。

举几个例子，大家就能明白了，客户说太贵了，表面上是想便宜，想砍价，但真实原因是他看不到价值，他怕买亏了，怕买贵了，怕效果没有你说的那么好，不值这个价，如果你只会傻傻地降价，打折，给优惠，送赠品，你越是这样，客户越是会犹豫，越是会觉得你不靠谱，越是会觉得被你赚了很多。

客户说，我想对比对比，表面上是想多了解几家，其实客户心里是有卡点的，心里还有顾虑没有化解，你在没有打消客户顾虑的前提下，客户是不会轻易下单的。你永远都是在解决客户的表面问题，价格，优惠，对比，时效，但客户真正纠结的，是价值，保障，风险，安全感，需求没读懂，你所有的谈单技巧全都无效。

很多销售员都有这样一个共同的习惯，急于输出，懒于倾听，客户刚开口想问个问题，你还没有等客户说完，还没有了解客户真正的问题，就急于输出，甚至没理解客户的问题，生怕自己少讲一句，生怕客户听不懂，生怕客户不理解，但真正的需求，都是问出来的，听出来的，挖掘出来的，数据分析出来的，绝对不是讲出来的。结果，你讲得越多，离客户的真实需求就越远，而客户的需求一定是客户现状加上核心烦恼，再加上想要的结果、有什么样的顾虑，这才是完整的真实需求。

下次谈单不要急着谈产品，先问现状，再问烦恼，问好期待，最后问有什么样的顾虑，就这四点，问完以后，客户的真实需求，核心痛点，犹豫卡点，全都暴露在你的面前了，这个时候，你再针对性地运用自己的专业，为他量身匹配相对应的、符合他的期待的解决方案，匹配价值，匹配方案，不用逼单，不用催单，客户自己就会做出对自己最有利的决定。因为你所说的每一句话，都是跟客户息息相关的，都是他想要听的。

真正的营销高手从来都不是能说会道的那一个，而是最会倾听，最会洞察，最懂人心，最能清楚你心里想要啥的人，所以说，销售最难的不是谈单，而是能够读懂客户真实需求，需求出来了，给出解决方案，那就简单了。

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