单店集团酒店销售:一手借力,一手深耕
单店集团酒店销售：一手借力，一手深耕
酒店的工作，说到底简单而明确——完成预算，守住市场排名。就像学生，分数和名次就是硬道理。
怎么更好地完成？我有一些观察。
1. 先把集团的系统吃透，借力打力
在单店做销售，第一件事不是往外跑，而是往“里”看——看你背后的集团，有什么现成的武器。
集团的会员体系、中央预订系统、品牌活动、客户权益……这些是单店凭一己之力很难搭建的。一个好销售，得把这些系统逻辑搞明白：集团的生意从哪里来？客源结构是怎样的？会员的benefit怎么灵活运用？
把这些吃透了，你出去谈客户的时候，手里才不只有“我们酒店房间不错”这一张牌，而是能拿出整个集团的背书和资源。用集团的品牌和系统去销售，事半功倍。可惜很多人忽略了这一点，总觉得集团的东西太远、用不上，结果自己赤手空拳去和竞对拼。
2. 集团带不到的空白，靠你来填
但集团能给的，有它的边界。
一个现实的指标：如果集团能给单店带来70%的会员渗透，已经很厉害了。剩下的30%，就是集团的系统触达不到的地方——本地的企业、本地的协议客户、本地的会务和团队生意。这些空白，只能靠单店销售自己去填。
这就要求你在吃透集团系统的同时，把脚扎进本地市场里去。多跑、多聊、多挖，把本地生意的客户关系经营起来。当你手里既有集团的流量，又有本地的根基，生意来源就足够多，足够多就可以挑，挑着做，生意自然更好。
3. 销售的专业度在升级，培训得跟得上
既然销售既要懂集团，又要懂本地，要求一定比以前高。酒店除了追生意，还得追销售的能力成长。来点实的：做role play，看他们怎么介绍酒店产品；把集团的会员权益拿出来考一考，看是不是张口就能用；针对难啃的客户，一起讨论攻克方案；甚至穿着打扮，也是专业度的一部分，不能马虎。
说到底，高端酒店的销售依然是一个重要的存在。未来哪怕自动化能完成大多数预订，总有一些生意，需要人去建立关系、安排好每一个细节，给客户一份实实在在的安全感。只是，对人的要求更高了。
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