目标学员：零售支行长总经理，理财经理，客户经理，私行客经，支行全员

教学目的：新形势下零售团队必须更新现代化营销技能，全面理解掌握零售银行AUM全资产营销策略和做法，学会业务规划，系统掌握精准、深度经营客户、重点产品营销和标准化营客动作，注意存款成本和品类覆盖，提升对保险、基金等高中收产品营销能力，提升公私联动能力、数字化应用能力和客户沟通谈判能力。

教学安排：线下2.5天15课时，分组岛式学习，案例教学板书教学和实践指导

简要提纲：

一、导入话题：现代化零售银行“以客为本”营销策略具体做法

1. 从被动到主动，从单品到综合，从存款到AUM的零售业务趋势
2. 以客户为中心的本质是围绕客户场景对客户立体需求做深做透
3. 举例阐释领先银行零售业务一些经验做法和对本行的参考借鉴
4. 人工智能AI趋势下支行一线客户经理如何掌握应用数字化营销思路
5. 排除疑难树立自信：客户不接受保险怎么办，基金客户亏损怎么办等

二、客情两项营客五步：资产配置营销营客能力系统性标准化动作基本功

1. 团队掌握应用服务营销获客追销存量精耕全流程营销和关系管理
2. 客群模型，客情两项，检视客户结构，盘点商机胜率，深度营客
3. 调研客户情报，探询客户需求，尤其是客户行内外总资产和决策要素
4. 经营客户关系，提升客户体验，争取成为客户“熟近信”的主办行
5. 关注重点主力客群：高客富客，老年客户，企业客群，体制内客群等
6. 锁定聚类目标客户：退休临期，高潜客户，中收客群，联动类客户等
7. 分层分类分步营销，预见商机，掌握节奏，选项营销，主动追销配置

三、资产配置营销和高中收产品精准营销的动作过程和关键要点

1. 客户经理夯实基本功：金融三性，品类盘点，考核指标解析规划
2. 客户需求一定结构化：以招行TREE 模型为例解析客户需求全貌
3. 理解客户的决策要素，保守型激进型，尤其高净值客户立体需求
4. 资产配置营销的关键，锁定目标客户，基于客情两项，统筹分步促成
5. 保险营销的主要问题和银保大单营销法，以及典型客户案例解析
6. 基金营销的主要问题和如何陪伴式营销，以及典型客户案例解析
7. 存款要注意降成本，黄金针对小目标，勾子产品要用好，增进行外资产
8. 高净值私行类客户企财家财一体、多家银行情况下的资产配置营销思路
9. 富裕老年客群包括社保卡客群以及体制内客群的获客、营客和深度营销
10. 如何提升客户活动、赠礼营销的工作质量和效果？

四、全量资产配置营销过程中的客户沟通谈判能力和场景话术示范解析

1. 客户经理的三件事，盘户下户会算账，掌握商务社交谈客户的能力
2. 沟通围绕客情两项，要有营客的思路，而不是刻板话术
3. 优秀客户经理在营客沟通中的具体做法：选项营销，劝建营销，等
4. 客户异议如何处理：客户说五年时间太长，客户说别的银行更好等
5. 以服务之心和营客节奏为基础，使用好您合适我帮您没坏处关键词
6. 如何通过先提问的方式，掌握好与客户沟通谈判的节奏
7. 如何通过举例举证方式，获得客户愿意合作的决心决定
8. 如何准备好“两头话”，有效应对不同的营销目标努力方向
9. 重温营客五步，分解动作环节，优化触达、面洽、促交、追销的话术

五、客户经理做好全资产配置营销的进步过程和关键动作

1. 理解配置营销思想，掌握动作环节，基于当下产品指标，主动营客训练
2. 以真切方式夯实产品能力，资产配置营销的较为复杂的方案型服务营销
3. 主动研究配置合理的标本客户，主动经营一批关系紧密的粉丝客户
4. 理解掌握配置营销的关键术语，比如三分之一、百分之十、期限错配等
5. 持续盘户构思和主动触达沟通，在客户沟通中总结经验是最重要的成长

六、资产配置营销的考核体系和管户制优化（针对零售管理干部的内容）

1. 考核导向从存款到AUM，从产品销售到客群经营，如何设定配置指标
2. 管户多少合适？如何优化管户制提升员工产能，尤其是AUM产能
3. 支行长、零售总经理和产品经理对配置营销的目标管理和过程管控