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一、课程背景

当前县域及农村金融市场竞争白热化，多家国有银行下沉乡村市场，三农客户分流严重。农商银行某分行三农信贷产品在额度、利率、风控标准上不具备显性优势，客户经理普遍面临新客拓展难、老客户流失风险高的问题。同时区域内客户共债现象普遍，进一步加大获客与风控难度。

城区专业市场、一级经销商上下游等优质三农客群挖掘不足，链式营销能力薄弱。本次培训跳出产品比拼思维，从获客模式、服务能力、客群深耕、竞品应对、客户维系、贷前风控、共债客户开发入手，打造差异化竞争优势，帮助团队在产品不占优、客户共债偏高的市场环境下，实现三农客户稳步增长、业务合规发展。

二、课程收益

1.转变营销思路，摆脱单纯依赖产品优势的传统打法，掌握产品偏弱环境下的差异化拓新逻辑与落地动作。

2.建立全维度老客户维护体系，学会用服务、关系、增值服务锁定存量客户，降低流失率，深挖存量客户二次价值。

3.精通城区专业市场、一级经销商及下游客群全流程开发模式，掌握链式批量获客方法，做大城区三农业务规模。

4.直面乡村市场同业竞争现状，掌握四大行下乡营销的应对策略、客群卡位技巧与场景化竞争打法，守住农村基本盘。

5.熟练掌握三农业务贷前风险识别要点，提升一线客户经理风控能力，做到营销与风控两手抓。

6.掌握区域共债客户偏多场景下的客户筛选、开发与维护技巧，在高共债环境下精准拓客、合规展业。

7.配套实战话术、走访流程、客户台账、维护工具包，学完即可落地使用，快速转化为业绩。

8.形成“拓新+维老+抗竞争+严风控”常态化作业机制，提升个人综合营销、风控与市场作战能力。

三、课程详情

1.培训对象：某农商银行行长、团队长、三农客户经理等

2.授课时长：1天（合计6小时）

3.授课形式：理论精讲+本地案例拆解+分组研讨+情景演练+话术通关+互动答疑

4.核心定位：立足三农业务现状，针对产品额度、利率、风控不占优、区域客户共债较多的现实，聚焦拓新获客、客户维护、城区专业市场开发、经销商链式营销、农村市场竞品应对、贷前风险识别、共债客户开发七大核心，输出可落地打法、实战话术、风控标准与运营机制，助力三农业务稳客、拓客、提量、控风险。

四、课程大纲

第一篇 现状复盘与破局思路：产品劣势下的三农营销转型

核心结论：产品不占优，就用服务、渠道、人脉、精细化运营构建差异化竞争力。

（一）当下三农市场整体格局分析

1.某本地三农客群分布：种养殖大户、家庭农场、小微商户、农资经销商、城乡结合部经营主体特征

2.竞品态势：四大行下沉乡村，产品、政策、营销动作对比分析

3.市场新增难点：区域客户多头借贷、共债比例偏高，拓客与风控双重压力加大

4.我行的短板与优势分析：额度、利率、风控偏严三大短板，以及网点下沉、本土深耕、三农品牌、客群基础四大固有优势

（二）走出营销误区：摒弃“拼产品”单一思维

1.常见问题：过度纠结产品短板、被动等客上门、营销方式单一、客户维护流于表面、重营销轻风控

2.核心破局逻辑：人无我有服务、人有我深关系、人粗我做精细、营销风控并行

（三）搭建新的作战框架

1.拓新多元化

2.城区做链式

3.农村做深耕

4.竞争做卡位

5.维老精细化

6.风控前置化

互动研讨：结合自身片区，梳理当前拓客、维老、客户共债、贷前风控遇到的实际难题。

第二篇 新客户拓展实战打法——弱化产品，识别风险，组建多渠道

核心结论：弱化产品短板，强化价值输出，多渠道组合实现高效拓新。

（一）拓新底层逻辑：扬长避短，重塑客户认知

1.沟通原则：不回避短板，重点突出审批稳定、长期服务、本土网点便捷、三农专业度等优势

2.客群选择：优先锁定看重长期合作、重视服务体验、对利率敏感度偏低的忠实型经营客群

（二）多渠道拓新落地动作

1. 网格化走访拓新

城乡片区、村庄、沿街农资/农贸门店分区包干，制定走访频次、路线、标准动作。

2. 关键人转介绍拓新

村两委、农资店长、农技员、乡村能人、行业带头人等核心人脉打造，搭建转介绍网络。

3. 场景化集中拓新

农忙时节、农资采购季、农贸集市、行业集会等节点集中营销。

4. 存量裂变拓新

依托现有客户圈层，挖掘同行、邻里、上下游潜在客户。

（三）短板应对标准话术

1.客户质疑利率偏高：共情+价值解读+长期服务引导

2.客户嫌弃额度不足：需求拆解+组合方案+分阶段用款建议

3.客户认为风控严格、手续繁琐：合规解读+流程简化指引+专人全程代办服务

情景演练：模拟陌生客户走访，现场应对产品劣势相关异议，讲师点评优化。

（四）三农业务贷前风险识别

核心结论：风控前置、现场核验，从源头把控三农信贷风险，实现合规拓客。

1.三农客户基础信息核验：身份真实性、经营主体合规性、居住/经营场地实地核查

2.经营风险识别：种养殖规模、经营流水、季节性现金流特点、营收稳定性判断

3.负债与征信风险识别：征信查询频次、现有贷款笔数、担保情况、隐性负债排查

4.软信息风险识别：邻里口碑、履约习惯、家庭负债、不良嗜好、涉诉涉赌等风险信号

5.三农常见风险红线：过度授信、资金挪用、虚假经营、多头借贷等行为识别与规避

6.走访尽调简易流程：一看场地、二查流水、三问经营、四核负债、五访周边

案例分析：本地三农客户贷前识别典型风险案例拆解。

（五）高共债环境下客户开发策略

核心结论：共债客户不代表劣质客户，分层筛选、精准甄别、择优开发、理性授信。

1.区域共债现状梳理：三农客户多头借贷主要渠道、负债结构、用款特征分析

2.共债客户分层筛选标准

(1)优质共债客群：负债合理、经营稳定、履约记录良好、资金用于正常三农生产经营

(2)谨慎介入客群：负债偏高、收入难以覆盖月供、征信查询频繁、以贷养贷迹象明显

(3)直接排除客群：多头借贷严重、现金流断裂、逾期频发、资金空转客户

3.共债客户沟通与营销技巧

(1)坦诚沟通负债情况，讲解合规授信要求，建立互信

(2)结合经营周期规划用款方案，控制整体负债规模

(3)突出我行长期服务、利率稳定、续贷便捷等优势，引导客户整合负债

4.共债客户授信与维护要点：严控授信额度、约定资金用途、缩短检查频次、常态化跟踪负债变化

分组研讨：结合片区实际，交流高共债客群筛选与走访甄别技巧。

第三篇 新客户拓展实战打法——三农市场深度开发：专业市场+经销商链式营销

核心结论：三农客群集中，以专业市场为阵地、一级经销商为枢纽，打通上下游批量获客。

（一）城区三农专业市场整体开发策略

1.市场摸排：梳理本地农资市场、农产品批发市场、农机市场、粮油市场等重点阵地

2.市场分层：头部商户、中坚商户、小微散户分类经营

3.阵地运营：驻点宣传、常态化走访、市场集中宣讲、联合市场管理方共建合作

4.场内联动：商户之间相互推介，打造市场内部口碑

（二）一级经销商开发全流程

1.经销商切入思路：先建立合作信任，再输出综合金融方案

2.需求挖掘：结合囤货、备货、周转、扩张等经营痛点匹配业务

3.长期合作维护：定制专属服务、简化办理流程、优先对接资源

（三）经销商下游客户链式开发（重点）

1.模式逻辑：依托一级经销商公信力，批量触达乡镇零售商、种植养殖户、下游散户

2.落地动作：经销商店内联合宣传、下游客户集中推介、经销商陪同走访

3.链式营销话术、信任建立技巧，借助经销商背书弱化产品短板

4.链式拓客风控提醒：批量开发同步做好贷前排查，重点关注下游客户整体负债水平

分组研讨：结合某本地市场，设计一套城区专业市场+经销商上下游拓客简易方案。

第四篇 新客户拓展实战打法——差异化卡位，应对四大行下乡竞争策略

核心结论：依托本土深耕优势，做深、做细、做透乡村市场，实现差异化卡位。

（一）竞品优劣势全面对标

1.四大行下乡营销特点：产品利率、额度优势，以及网点覆盖不足、本土人脉弱、服务频次低等短板

2.我行核心防守优势：扎根乡村多年、人员熟悉本地情况、服务响应快、三农口碑扎实

（二）乡村市场三大竞争应对策略

1.前置卡位：抢先对接村庄、重点客群、乡村关键人，提前锁定优质资源

2.服务补位：加大下乡走访频次、延长服务时长、提供上门办贷等增值服务，拉开服务差距

3.口碑固位：依托长期乡土人脉、老客户口碑，打造本地三农服务标杆形象

（三）不同场景竞争实战打法

1.单一客户被竞品接洽：一对一沟通、强化长期合作价值，针对性化解客户动摇

2.整村/整片区域竞品集中营销：联合村两委、乡村能人统一对接，集中开展服务活动

3.农忙、集采等关键节点竞争：提前布局、主动服务，抢占营销窗口期

（四）乡村客户经理常态化作战要求

固定下乡时间表、片区责任到人、每日走访台账、每周竞品动态摸排；同步做好片区客户负债、共债情况动态记录。

综合演练：模拟客户被同业营销后产生动摇、客户存在多头借贷的双重场景，实战演练沟通话术与风险甄别。

第五篇 存量客户精细化维护：锁住老客、深挖价值

核心结论：老客户是第一生产力，用持续服务、情感链接、增值服务抵御竞品挖转，应对产品劣势和大行下沉。

（一）存量客户分层管理

1.分层标准：核心优质客户、稳定合作客户、临界流失客户、休眠客户；同步增加负债分层：低负债、合理负债、高负债客户分类管理

2.不同层级客户匹配差异化维护频次、维护方式、服务内容与风控检查频率

（二）全维度客户维护体系

1.基础维护：按期回访、贷后走访、还款提醒、业务办理协助，做好基础服务兜底

2.情感维护：结合农时、节日、经营节点开展暖心关怀，深耕乡土人情关系

3.增值服务：免费农技资讯、市场行情解读、经营思路建议、上下游资源对接

4.业务联动：在贷客户续贷、提额、综合金融业务交叉营销；高负债客户严控追加授信

（三）客户流失预警与挽回技巧

1.流失前兆识别：回访失联、咨询竞品、拖延续贷、负面反馈、新增大额负债等信号判断

2.临界客户一对一沟通策略、挽回话术与补救动作

（四）老客户转介绍激励与运营

低成本激活老客圈层，以老带新，形成良性客户裂变；转介绍客户第一时间完成贷前风险与负债核查。

第六篇 团队战术、机制落地

核心结论：三农业务单兵作战难以长效，依托团队分工+双战术体系+常态化管控，才能实现业绩稳步增量、风险可控。

（一）支行三农营销组织与岗位分工

结合城乡片区、村庄网格、农资市场划分作战单元，明确全员职责，协同开展涉农业务：

1.支行行长/零售分管行长：统筹全行三农业务规划，拆解涉农目标，协调城乡、村镇资源，督导全员落地，把控整体风控质量。

2.营销主管/骨干：牵头片区攻坚，攻克种养殖大户、核心经销商、重点村社等疑难客户，传递三农营销经验、风控标准与共债客户甄别技巧。

3.三农客户经理：实行村镇、市场分片包干，负责定点下乡走访、客户跟进、资料收集、贷前尽调、贷后维护全流程工作。

同业案例：优秀支行三农条线全员分工、城乡岗位协同、营销风控一体落地参考。

（二）三农业务双战术攻坚体系

1. 运动战：涉农旺季短期冲刺战术（快速上量）

结合农业生产周期、农资购销节点、节庆旺季开展集中攻坚：

(1)旺季节点规划：围绕春耕、夏种、秋收、冬储、农资集采等涉农节点，制定专项拓客计划。

(2)人员统筹：打破岗位界限，集中人力深入村落、农贸集市、农资市场开展驻点宣传、集中拓客。

•限时冲刺动作：统一走访路线、宣传口径，抢抓窗口期快速扩大涉农客户规模；旺季拓客同步强化现场风险与负债核查。

同业案例：涉农旺季集中下乡拓客、短期业绩提升且风险可控实战案例。

2. 训练营：三农业务常态化长效深耕战术（长期稳定）

立足村镇网格、专业市场做持续深耕，保障基础客群稳定增长：

1.战前筹备：提前摸排辖区村庄、农资商圈、种养基地，划分责任片区，分解到人、到日工作指标；完成人员分组、下乡物料准备、三农营销话术、风控要点统一演练。

2.事中执行：小组按计划分片下乡、驻点走访，管理人员现场陪同，协助对接村两委、乡村能人，攻克疑难客户，现场指导贷前尽调、共债甄别。

3.事后复盘：依托晨夕会总结当日下乡走访、客户对接、风险排查情况，分享涉农营销、风控经验，帮扶薄弱人员提升能力。

（三）三农业务日周月常态化管控机制

贴合下乡走访、涉农服务特点，建立全流程管控标准：

1.每日：规范下乡走访台账，登记村镇客户、农资商户信息、负债情况、风险疑点，明确意向涉农客户跟进节点，做到日清日结。

2.每周：召开三农业务周复盘会，统计下乡走访量、意向客户数、业务落地量、风险排查情况，对标阶段目标查漏补缺。

3.每月：全行对标三农整体任务完成情况，根据农时变化、竞品动向、区域客户共债变化，调整片区营销重点、客群选择与风控策略。

（四）全流程工具与台账落地

1.走访台账、客户分层管理表、乡村竞品动态记录表、三农客户维护计划表、贷前风险排查表、客户负债信息登记表使用规范。

2.全套三农营销标准话术、异议应答手册、风控操作指引使用说明。

课后作业：

行动起来，结合个人负责片区：

1.制定本周拓新、维老、竞品摸排执行计划；

2.完成片区重点客群共债情况摸排；

3.梳理3户典型客户，完成标准贷前风险识别演练。

赠送：配套培训资料包

1.产品劣势场景标准应答话术手册

2.客户分层管理台账、下乡走访记录表

3.城区专业市场&经销商链式营销执行清单

4.乡村竞品动态摸排表、客户流失预警对照表

5.客户日常维护动作指引

6.三农客户贷前风险识别清单、客户负债/共债排查记录表

预订报名及合作请联系杨老师13020106332，也可扫码关注！

微信号｜Yuguadayang

联系方式｜13020106332

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