营销技巧：如何勾起客户的购买欲，这才是客户想要掏钱购买的动机

你跟客户苦口婆心地讲述了产品的特色和卖点，讲述了你们的服务有多棒，讲得连自己都感动了，可是客户却冷冷地说，我再考虑考虑，为什么同样是卖产品，可我们跟营销高手之间的差距却是那么大呢？问题就在于我们没有能够打动到客户，没有能够激发起客户购买的欲望，没有给到客户“这就是我最想要”的感觉。我们今天就来聊聊这个话题，如何让客户主动找你来签单，也就是如何勾起客户的购买欲，答案就藏在两个字里面：渴求。

我们在生活中是不是遇到过这样的情况，自己有一个心心念念的想法，想要某一样东西，到处找，都没能如愿，突然，你在某一个角落里发现了，是不是欣喜若狂，立马就想要拥有，这个时候，没有钱，找人商量，再考虑考虑，等等再说，是不是都不是问题啦，自己好不容易遇到了自己最想要的东西，一定会想方设法去想办法搞到手，因为自己渴求，因为这是自己“最想要的”，所以会竭尽所能，尽快拥有。

先来跟大家说一个经典案例，100多年前，大家基本上都不刷牙，有人发明了牙膏，按照正常的流程，要想推广牙膏，就得跟大家普及一些基本常识，如果不刷牙，会导致蛀牙，所以，为了预防蛀牙，就得刷牙，可是，如果这样说，几乎没有人能够相信。

一位智者告诉大家，你的牙齿上有一层牙垢，舔一下就能感受到，这就是暗示。然后他承诺，我有办法帮你清除这个牙垢，让你有漂亮的微笑，为了让这个效果更加明显，在牙膏里添加了柠檬酸和薄荷油，刷完立马就有凉丝丝的刺激感，让大家感觉到有了这样的感觉，牙齿就干净了，于是，大家的刷牙习惯由此产生了。

在销售中，同样如此，如果你按照正常流程，告诉客户，拥有某个产品以后，可以给你带来什么样的好处，他会将信将疑，会有防备心，会对你所说的内容不信任，而我们从客户的需求出发，先让他意识到自己面临的问题，然后告诉他，我有方法可以帮到你，拿走这个担忧，让你安心，让你放心，这样就会激发起对方产生“这就是我最想要的”感觉，一旦有了这样的想法，就变成他来求你，我怎样才能拥有，怎样才能得到，这样你就会占据主动了。

客户买的不是产品，就像刚刚这个案例，客户并不喜欢牙膏，但他知道有牙垢，这样对自己不好，当他知道你有方法可以帮他消除这个牙垢，他就会求着你来找解药，我们看医生看病是不是这样，你看到有哪个医生拿着药求着病人说，我这个药很好，很棒，求你买一盒吧，如果这样，人家一定会说你有毛病。

要想做好销售，就得激发起客户渴求的眼神，让客户产生购买欲，让他有“这就是我最想要的”感觉，客户要的不是产品，而是解决问题后的满足感、愉悦感，是规避风险后的安全感，是减少损失后的获得感，是摆脱痛苦后的那份轻松。

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