将军赶路，不追小兔

这组口令是每次我与女儿短暂分别时的互动暗号。

我和暖心同学一呼一应，风雨无阻。

献予伙伴们共勉。

大家好，我是暖心爸爸，欢迎归队，愿大家诸事顺遂。

我们继续领略寓言故事《卖轮子》，探索创业的奥妙。

前文回顾

托比的重新回归成功解决了轮子在项目现场遇到的各种现实难题。

作为项目经理，托比勤奋地工作，长时间驻扎在工程现场，积极地与用户沟通，处理各种疑难杂症，制定全面的解决方案，展现出了工程师的严谨与产品经理的成熟。

这就是我们的向导者。

第二部分 市场的形成

丨 十二、福祸相依丨

工坊门外传来敲门声，麦克斯放下工具，从成堆的石块中一步步迈步出来，打开车间的大门看到门外的男士，不由问道：“您是？”

“我终于找到您了！我只想过来说声谢谢！”来人激动地握着麦克斯的手说道：“谢谢您发明了轮子，它改变了我的人生。”

“不用客气！”麦克斯礼貌地回应并审视起眼前的男子，“我们之前见过是吧？”

“当然见过了！您这是贵人多忘事，虽然过去了很久，不过您是否还记得当初在小镇的蔬菜摊上，您和卡修斯先生卖给过我一些轮子？”

麦克斯恍然大悟：“哎呀，原来是您啊！”

男子再次伸出粗壮的手掌，握住麦克斯说道：“我叫伊迈姆。”

麦克斯赶忙将伊迈姆让进车间，问道：“最近怎么样？请进来坐坐吧。”

他们走进工坊，伊迈姆饶有兴致地看着各个加工环节，说道：“我现在终于知道大名鼎鼎的轮子是从哪里生产出来的了。”

麦克斯客气道：“是的，所有的轮子都是从这里发往世界各地。您呢，现在怎么样？”

伊迈姆答道：“托您的福，我现在很好。卡修斯先生他没在吗？”

“他出差了。”

“挺想见见他的，卓越的缔结者。”

“下次见到他，我一定转告。您刚才说轮子改变了您的人生，是不是工作效率提高了，从而让您和您的家人过上了幸福的生活？”

“噢，倒也不是。一个月后，轮子就坏了，裂成了两半。呵呵，贷款还不上啊，农场也兑出去了……我真不知道以后该如何养活一家老小，整夜整夜地睡不着……”

听到这里，麦克斯缓缓后退了一步，手旁的小桌上就是锤子，麦克斯诚恳地说：“发生这样的情况，我很遗憾。先生，您知道的，按照售后原则，实际上我可以免费为您更换新轮子的。”

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伊迈姆急忙解释道：“不不，您误会了。正是因为这件事情，我才因祸得福，从而让我一个农民发现了自己的机械天赋，在那些夜不能寐的日子里，我造出了自己的轮子。虽然造第一个轮子时用了两天，但之后就越来越快。”

麦克斯难以置信，如果真是这样，那等于打破了他当初创造的纪录。

伊迈姆请他来到室外参观自己的作品，那看起来就像是一个大木箱坐在了一支轮子上，而且这个轮子竟然是木制的。

麦克斯更加惊奇了：“这又是什么？你是怎么想到用木头的？”

伊迈姆用手敲了敲，轮子咚咚作响，“这是我发明的手推车。您别见笑，其实正因为我没有钱来采购石材，所以才发现了木质结构的轮子更实用。”

“怎么说？”

“木制轮子更轻，操作更容易，还节省力气，而且损坏了更好维修，石头可没办法拆拆补补吧。”

麦克斯围着这个新鲜的“怪物”打着转，脑海里天人交战。

伊迈姆说：“正如您所看到的，我可以用他推着我的新鲜农产品去城里卖，所以接触到了更多更有钱的客户，那可不是之前摆小摊能比的。”

麦克斯问：“刚才您说失去了农场？”

“确实如此，不过在造出了手推车之后，我就通过为其他同乡搬运东西慢慢攒钱，后来又把农场买了回来。”伊迈姆眼中掠过一丝心酸，但很快就收敛起来，“现在我也不亲自种地了，雇了几位乡亲帮我种。像这样的手推车我现在有四个，可租可买，已经获得了不少订单。”

麦克斯伸出手，与伊迈姆紧紧相握，“真的吗？那太好了！我为您一切都好感到高兴，祝您将来也好运相伴！”

伊迈姆颔首回礼道：“谢谢！不过还是要感谢您。麦克斯，您是轮子的开创者，是您让轮子转起来的。如果没有您，我想我会一辈子困在那一步三分地里。”

说完这些，伊迈姆推着他的手推车离去了，那道结实的背影里传来一句：“再见！”

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“再见！”望着伊迈姆远去的街头，麦克斯摇了摇头。

手推车不会流行起来的，容易损坏、载重小……麦克斯返回工坊重新开始工作，试图忘记关于伊迈姆和他的手推车。但问题是，他根本忘不掉。

如果伊迈姆发明出更有负荷能力的手推车呢？

不会的，这是材料决定的。

可是以后呢？

麦克斯更大的担忧是：大金字塔项目很快就要完工了，接下来该怎么办呢？当然，法老和他的储君还会建立其他项目，还会有维护和复购的机会，托比一直在为此忙碌着，但是这一切加起来也再不会超过100万谢克尔了。

必须抓住一切赚钱的机会！

大金字塔项目虽然庞大，但还只是一个开始，必须拿下更大的市场！

所以结论是：公司需要更多的客户，更多的新客户。

然而，卡修斯已经去了遥远的中国，而托比的能力也不在于开拓新市场。

麦克斯一边工作一边不断思考着，从早到晚，废寝忘食。

当米妮来询问：“亲爱的，晚上吃什么？”时，麦克斯突然灵光乍现，喊道：“是的，亲爱的，一些特别的东西！非常非常特别的！”

丨 十三、营销法则丨

第一道菜是骆驼肉与山羊肉调制的美味肉酱，搭配红海海鲜浓汤；下一道菜是由底格里斯河两岸的进口绿果制作的沙拉，据说有增强智慧的效果；最后主菜上来了：烤羊肉，用最好的橄榄油和草药做辅料，外焦里嫩。

享用了美食之后，先知者奥兹靠在他最喜欢的那块岩石上，说道：“做的不错。”

一语双关。

米妮笑道：“真是什么都瞒不过您。”

麦克斯也说道：“这是我们专门为您准备的。”

奥兹笑道：“说问题。”

麦克斯答道：“我们需要更多的客户，而现在没有成员可以胜任这份工作。”

奥兹问：“托比为什么不行？”

米妮答：“那孩子擅长处理技术问题，但不适合去做开拓市场的工作。”

奥兹说：“很好。现在的情况与你们创业时已经完全不同，那个时候完全没有任何市场可言，因此必须用你们所有的精力、动力、远见以及卡修斯那样的缔结者去开创一个市场。但是现在，情况已经发生了变化。”

麦克斯咀嚼着先知的提示：“变化……”

奥兹说：“是的，麦克斯。你是否清楚卡修斯为什么会离开？”

“因为目前能够购买轮子的客户都已经被他挖掘光了。”

“那你为什么不关掉公司呢？”

麦克斯答不上来，沉默了。

奥兹说：“因为你知道轮子的市场还没有被完全开发，还有数不尽的轮子会被卖出去。被开发完的只是卡修斯擅长的那一类客户。”

“那一类客户……”麦克斯思考着。

“看看那些从他那里购买轮子的人吧，都是机会主义者，他们购买的是未来，是一个梦想。看看他们签订的合同条款：为了获得这种机会，第一批轮子用户愿意购买‘现有‘技术，并使其适应自己的需要；他们不需要培训，因为他们能自学使用方法；他们也不关心维修，因为他们自己会学会维修。然而，这些先行者，这些冒险家，他们的总数量是非常有限的。当这个系数减少后，卡修斯自然会选择自动离开。

“现在，正如你从大金字塔现场了解到的，市场上还有其他类型的客户。他们不仅仅需要一个轮子、一个机会，他们能够认识到轮子可以给他们带来的好处，但他们需要你提供一切支持。

“拿我最喜欢的食物来说。如果卡修斯是在销售一餐，那么他会提供生肉、鱼或任何主菜，然后会告诉客户如果烹饪得当，饭菜的味道将会无比美味。但是，哥布拉先生以及其他这类客户则希望得到一整顿美餐，从开胃菜到汤水、沙拉、主菜和甜点，一道都不能少。此外，他们希望有一位专业厨师给他们烹饪好，这样他们才愿意买单。

“你现在的市场就是这样子：大量想要一整套美餐的客户。你现在不仅仅是在销售轮子，你销售的是轮子及将轮子安装到雪橇上的服务、培训以及维护，而且最为重要的，你销售的是能够保证客户获得预期结果的专业知识。总而言之，正如哥布拉先生所说的那样，你销售的是一整套解决方案。”

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麦克斯夫妇听得入神，等奥兹全部讲完，米妮才敢请教：“是的，没错。但世界上还有多少个像大金字塔那样的工程呢？”

奥兹说：“世界上可能不会再有新的金字塔了，但会有许多同样的客户，他们也需要像金字塔那样的全面支持。并且，托比能够赢得这些销售任务。不要忘记，由于在大金字塔项目上的表现，你现在有资本到任何地方去和任何人说‘不管工作量有多大，不管工作有多么复杂，我们都可以处理好’。”

麦克斯说：“托比那孩子恐怕很难走出舒适区——她的工程现场、她的技术圈。”

奥兹说：“不错。正因为她不会像卡修斯那样去销售，所以她会以自己的方式去销售。而你则必须保持足够的耐心。也许缔结者会在与客户的一两次接触中就拿下或跟丢一笔业务。托比的销售方式则更为复杂，需要更多的信任及耐心，通常从第一次接触到销售完成需要六至九个月。”

米妮说：“对，托比第一次去销售时就是这种情况，周期太长了。”

奥兹说：“没错，但是现在，你们拥有足够的资金支撑到下一笔销售任务的完成。”

麦克斯仔细思考了一番道：“这确实与我们开始时的方式截然不同。”

奥兹说：“给你们看样东西。”说罢，先知走进洞穴深处，取回一支古老的经卷，在火堆旁展开，好让麦克斯和米妮也能看清楚。

九步营销法 营销 1、营销沟通：旨在树立一个吸引人们的注意力并使他们产生兴趣的形象。 2、消费勘察：旨在鼓励与那些有可能成为客户的人建立联系。 3、甄别潜在客户：不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。 销售 4、演示：销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。 5、解决异议：销售人员清除阻碍潜在客户购买的种种障碍，达成销售的一种方法。 6、缔结销售：即说服客户答应购买的做法和艺术。 服务 7、服务执行：旨在提高客户满意度。 8、建立关系：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后所进行的个人联系。 9、重复业务：这也是无尽财富的源泉，同时也是提供优质服务和创建良好关系的根基。

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“这是九步销售法，从第一次接触到第一笔销售业务的完成，再到重复销售，这是一个周期。但是，你们有没有发现什么？”

麦克斯和米妮仔细研究着这支卷轴，最后米妮说：“卡修斯从来不会按部就班地进行销售。”

奥兹赞许道：“完全正确！缔结者关注的是从第三步到第六步，也就是从发掘客户资源到缔结销售。其他步骤，他基本不去耗费精力注意。”

麦克斯问：“为什么？”

“因为这样他才能始终保持高效。但是，另一方面，在不久的未来，你则必须关注这所有的九步，一步都不能少。如果做不到，那么你的信誉将化为乌有，信誉就是财富，失去它你也终将成为历史。”

麦克斯点头道：“我知道了。那么我们还能像以前那样挣钱吗？”

“好问题。”奥兹说：“答案是肯定的。在这类市场中，你可以赚取更多的利润，但前提是你要跟上销售日趋复杂的变化趋势，调整产品价格，并控制成本费用。

“麦克斯，你要记住，你不仅仅是在销售轮子，你销售的是一整套解决方案，而轮子仅仅是其中的关键组成部分。

“你之前说得非常正确。并不是每个人都需要一整套解决方案，当然这也并不是任何人都能买得起的。作为托比的领导，你的主要职责就是确保托比能够重点关注具有最大购买潜力的客户——也就是能够提供中等规模以上订单的客户。如果在小客户身上浪费过多时间的话，你就会赔钱，并且托比的精力和时间是有限的，她必须重点关注那些能够花大钱的家伙。”

麦克斯望向米妮，说道：“我想我们可以试试。”

米妮点点头，向先知请教道：“还有什么需要我们做的吗？”

“很好，”奥兹背靠在自己最喜欢的岩石上，说道：“现在麻烦已经都解决了，甜点是啥？”

米妮打开篮子，问道：“什锦水果冰激凌您觉得怎么样？”

老人家笑道：“带劲。”

后记

米妮的感悟：先知者奥兹的基本问题在向导者卖方市场条件下的答案 1、谁是我们的客户？ 需要卖方在售前售后均提供专家援助的新用户，要求的支持范围更为广泛，必须能够处理技术和购买交易等复杂问题。特定客户，不仅包括独掌财政大权的公司领导者，而且包括能够对销售施加影响力的各级管理人员和用户。 2、谁是我们的竞争对手？ 现有成熟技术（骆驼、雪橇等），但也包括那些对我们的技术自行进行改造的竞争者（如伊迈姆的手推车）。 3、为什么客户会需要我们所销售的产品？ 他们想要获得性能增益，但他们也希望这项技术的卖家能够就买家所期望的结果提供额外的服务，并能亲自参与与该技术性能有关的任何问题。 4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？ 我们提供最佳的解决方案，并以最佳的支持和服务做支撑。 5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？ 现有竞争对手提供的解决方案简单易行；新的竞争对手声称能够带来超凡的效果。 6、我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成交易？ 精通技术，可以按照买方的个别需要定制并提供相应的专家解决方案，同时具有一定的“社交技能”，能够妥善处理各种关系。

意犹未尽，相逢有时

感谢大家关注罗森塔，我是赵浚霖，暖心的爸爸。

文章插图、封面均源于小女暖心同学观察生活悉心所绘。

抑或致敬经典作品，步武前贤。

涂鸦之作，管窥之见，惟愿博君一悦。

望大家多多支持。

下期再会。

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—— 雷军

撰稿：浚霖

插画：暖心

罗森塔@好爸妈的秘密

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