正如作者所言，对于执业律师来说，不断学习、不断成长可以算作重要的“终生工作”之一——就算未来你顺利成长成为律师事务所的资深律师或者合伙人，依然要通过不断学习、紧追市场。

作为青年律师，可以首先花些时间掌握基本的经济管理的基本规律、银行金融业的基本规则等；如果明确了未来主要服务的细分领域，也可以抓紧时间掌握相关行业的行业惯例及基本概念。）

笔者的理解与总结（针对第二、第三年的执业律师）：除不断在利基市场培养专业能力外，可以开始逐步重视人际资源拓展、市场营销/业务拓展能力的培养，提升自己积极沟通（含聆听）等软实力以及补充学习相关行业的基础知识，如此能够更好理解客户的需求。

《基础目标》：

继续拓展、积累个人的人际关系资源，与一些公司法务建立较为密切的联系。

在专业能力之外，要逐步锻炼、提升“软实力”，例如“电梯演讲”(elevator speech)、公开演讲的技巧、撰写专业文章的能力、“面对面”与人深入沟通能力等。“软实力”的提升不仅有利于提高执业律师的自信，还会在青年律师的成长过程中发挥越来越重要的作用。

将执业第一、二年开始进行的市场营销工作继续进行下去，包括定期更新简历、“近期代理主要案例”的内容；管理社交媒体、及时整理微信联系人。

更为积极参与当地律协的各项活动，尤其是与你的主要执业领域有关的专业研讨会、大型会议等，以树立在这些执业领域内的“个人专业品牌”。

从执业的第三年开始，可以逐步加大在市场营销和业务拓展方面的投入，预留固定时间进行人际关系资源的积累和拓展。（邀请潜在客户吃饭、一同参与文化体育活动、实地拜访客户等）

关于提升“电梯演讲”技巧（短时间的演讲，即瞬时沟通的能力）：

这种能力主要指通过三五分钟沟通让普通人迅速了解一个产品、一项服务、一个公司及其价值的“小演讲”。

在进行“演讲”时确保自己的自我介绍通俗易懂，以价值为导向，其实质在于让对方了解你能产生的“正面影响”，或者换言之，如果未来请你担任外聘律师或者与你合作会产生的“好处”。

强调差异，强调自己与其他律师的“与众不同”，“演讲”时不要语速过快。

积极聆听的律师会明确地向客户阐述自己理解的内容。

提升辨别能力&沟通能力：

有效进行积极聆听，青年律师首先第一步要锻炼自己的辨别能力——快速并准确地理解客户表达内容的能力。（精准区分客户陈述的实质内容和冗余内容）

积极聆听的第二步则要求律师拥有出色的沟通技巧，有能力针对客户先前表达的内容作出“回应”，去粗取精进行回应，并促进客户进行更为充分的表达。

对于积极聆听的“新手”而言，针对客观事实的积极聆听相对容易，如果能针对客户的主观情绪作出积极聆听——挖掘客户的“真实痛点”将会事半功倍。

积极聆听的目的在于帮助律师快速建立与客户之间的信任关系，并凭借这层关系了解客户的实际需求或者项目情况。

学会从“客观事实+主观情绪”全方位为客户解决问题，才会越快成为真正的执业律师。

律师需要在第一次会面时就快速建立与客户之间的信任关系，才有可能引入新案源或者新客户。

在和客户沟通时，请自我审查：你作出回应的内容、强度和形式。

内容——正确理解了客户表达的客观事实和主观情绪。

强度——正确评价了客户的主观情绪的强度。

形式——作出回应时有没有使用“引导词”。

1.连续提问。机关枪式不断向客户抛出问题却并不能有效帮助律师获得太多有效信息，可能会对客户进行充分表达的意愿产生负面影响。

2. 进行“无效”安抚。一些宽泛的“安抚”，例如：别担心，我都能处理，一切都会好起来。

3. 过早提出建议。依据三年两语而非通盘考虑后提出的不成熟建议可能导致客户对专业能力作出负面评价。

客户想要聘请律师的时候和去急诊相似，希望马上解决现在正在面临的、继续解决的棘手难题，并不想进行“体检”，更不想现在就去讨论下次面对相同情况时候可以采取的预防措施。

说教式的建议会导致客户对律师产生逆反情绪，为了不会再次“被教育”还会提高自己在与律师沟通时的戒备心，对一些重要信息进行“修饰”。

律师运用积极聆听技巧的目的在于让客户相信自己充分理解了他想表达的客观事实和主观情绪，并期待客户进行更为充分的表达，不要求也不能要求律师完全认同客户做出的某些判断或者抱持的某些观点。

第三年其他目标：

学会提问：对社交联系人进行有价值的提问。在与社交联系人的沟通过程中主动寻找业务机会。

在与律师事务所的人力资源团队以及承担市场工作的合伙人沟通，提出定期组织针对青年律师市场营销和业务拓展能力的内训，主要学习并建立拓展人际关系网的技巧和方法。

学会交叉销售——挖掘现有客户的新业务需求。

定期阅读传统期刊、线上线下法律行业以及执业领域相关行业的新闻动态以及专业文章。

将重要的现有客户、潜在客户以及重要联系人列入自己的“特别关注”列表。

与自己团队以及律师事务所的“新人”建立社交联系。

熟悉律师事务所市场及业务拓展团队。

积极参与各类针对青年律师的市场营销及业务拓展培训。

{下节预告：律师执业第四~五年}

PS：

（1）笔记以摘录重点内容为主，但愿能对您有所启发。期待您的转发、点赞、收藏！

（2）如有建议与任何想法，欢迎您的留言。

（3）本文供学习使用，请勿商用，愿与您共同成长。