《销售正规军医疗器械销售流程与技巧提升》课程培训
医疗行业是“朝阳产业”，在市场竞争如此激烈的环境下，仍有众多仁人志士投身其中。医疗器械公司运营过程中，营销是公司的发展瓶颈之一，一方面终端客户对公司、销售、产品的要求越来越高，而另一方面销售的素养、技能却跟不上市场、环境的发展。往往会出现以下局面：
1.销售人员见到终端用户，不知道用户想要什么，往往“竹筒倒豆子”，造成无效拜访
2.见到不同终端用户，永远一套话术打天下，说不到“点子”上
3.当用户提出不同意见时，要么现场“接不住话”，要么“得罪用户”
4.每次拜访用户都像是在“刷新”，难以让用户对自己留下深刻印象
5.自我销售工作常常“脚踩西瓜皮”，缺乏规划和管理
本次课程将分享医械行业的最佳实践，结合本公司实际业务，现场输出可落地执行的工具，包括流程、步骤和话术等，建立起销售标准化体系，帮助医疗器械销售人员在工作中掌握正确的工作方法，形成“销售正规军”的打法。
在内容设置上，课程将帮助学员掌握医疗器械销售的基本流程，知晓销售过程的每个环节及目的，学会分析客户的基本需求及隐藏需求；了解用户采购流程及用户不同人员的作用，知晓和满足他们的关注点，利用基本话术发掘和判断用户需求；掌握处理用户不同意见的原则、步骤和话术；快速建立公司的独特性、排他性优势，打造专属的个性化销售标签；学会销售目标的分解与管理，学会用工具规划和管理销售进度和结果。
通过本次培训，参训学员将得到以下收益：
1.掌握医疗器械销售的核心逻辑
2.掌握医疗器械销售的专业拜访技巧
3.掌握引导客户需求的方法及话术
4.共创适合本公司实际业务的流程
5.理解快速提升团队作战能力的体系方法
6.熟悉医疗器械销售常用工具
销售总监、销售经理、相关业务人员
第一单元行业趋势挑战
一、为什么要打造“销售正规军”
1、医械行业的竞争格局
2、行业发展的终局思考
3、终局给企业和营销团队带来的严峻考验
二、如何要打造“销售正规军”
1、销售正规军的任务体系
2、销售正规军的作战体系
3、销售正规军在团队中如何落地？
第二单元销售的底层逻辑
一、销售必须掌握的3大底层逻辑
1、导入：每位销售必须回答的灵魂三问
2、底层逻辑1-决定产品销售额的3大因素：企业能量模型
3、讨论：本公司优势因素分析
4、底层逻辑2-销售的本质是什么？
5、现场输出：客户关键人物及需求分析（经销商+终端客户）
6、底层逻辑3-客户的核心诉求是什么？
第三单元销售逻辑的深度解析
一、合作前：客户为什么不开始合作？
1、从客户行为拆分销售逻辑
2、客户的理性决策与感性决策
3、销售的合作前需要解决的核心问题
4、建立信任的2个维度
5、练习：以本公司为例，平时如何给客户做公司介绍？
6、行业真实案例分享
7、现场输出：建立客户对公司信任的方法及话术
8、现场输出：建立客户对销售个人信任的方法及话术
9、最受客户欢迎的销售具备的6个维度
二、合作中：如何让客户觉得我们靠谱？
1、合作中需要解决的核心问题是什么？
2、如何让客户跟我们的合作感到放心？
3、行业最佳实践的核心经验总结
4、现场输出：客户下单后及首次使用的3个常见问题
三、合作后：如何让客户愿意帮你转介绍？
1、案例解析：为什么我们愿意无偿的帮这家公司做宣传？
2、如何让这一次销售的结束变成下一次销售的开始？
3、客户愿意给你做转介绍的关键时机
4、现场输出：让客户转介绍的工具设计
第四单元销售专业拜访技巧
一、拜访前：如何做好专业的准备？
1、拜访前的行动指南
2、什么叫有效的拜访？
3、如何设计合理的拜访目标
4、练习：如何设计下周一次拜访的拜访目标？
5、拜访前需要准备的3件事
6、区分正确客户的分类方法
7、不同客户的跟进策略
二、拜访中：如何专业地挖掘客户需求？
1、练习：以某销售人员为例，场景演练如何拜访客户
2、顾问式销售技巧的基本结构
3、引导客户需求的顾问式技巧
4、建立和客户信任的PPP开场白技巧
5、引导客户需求的话术范例
6、现场输出：设计1套引导客户需求的话术
7、给客户做有效推荐的核心步骤
8、现场输出：设计1套有效推荐的话术
9、巩固客户信心的方法
三、拜访后：如何及时做好访后跟进
1、拜访后跟进的5个要点
2、销售必备的工具表格
第五单元销售流程的优化设计
一、精细化的销售流程
1、如何提升销售团队的整理战斗力？
2、销售流程的设计原则及实践
3、行业最佳实践举例
二、销售流程的设计
1、流程举例：如何应对客户的询盘？
2、流程举例：如何给客户报价？
3、现场输出：客户沟通关键场景的流程设计
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