作为一名在银行呆了10年+的普惠客户经理，我太懂做小微拓客的苦了，朋友聊天说。

上个月总行给我们开季度会，行长在台上念数据：咱们行普惠贷款增速达标，但客户经理人均管户才不到30户，陌拜10家能成1家就烧高香了。散会的时候，跟邻行的老伙计吃饭，他也吐槽：“现在跑商圈，十家有九家已经被挖过了，要么不需要钱，要么资质不够，一天跑下来腿都断了，开不了一单。”

但今年我这边的数据却很好看：半年新增了72户普惠小微，其中60多户都是来自两个核心链主企业，实打实的1个链主带10家小微，拓客效率比之前翻了10倍还多。

很多新来的小同事问我有啥秘诀，其实哪是什么独门技巧，就是踩中了脱核供应链金融这个新风口而已。今天就以我自己跑业务的经历，跟大家唠唠这里面的门道。

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原来跑小微：我是“扫街业务员”，一个月开3单就谢天谢地

我刚转做普惠的时候，每天的工作就是“扫街”：背着宣传页，上午跑建材市场，下午跑工业园，一家一家敲门递名片，嘴都笑僵了，人家还不一定搭理你。

印象最深的是刚做客户经理第一年，跑福州本地的服装辅料产业园，整整跑了一个月，每周去两趟，记了满满一本客户信息，最后只成了2单，其中1单额度才15万，我拿到的绩效连油钱都不够cover。

那时候拓小微有多难： ❶ 信息不对称，不敢放：小微企业大多没有规范的财务报表，也拿不出足值抵押物，我明明看着老板生意不错，但是回去交审贷会，就是过不了，风险经理说“信息不够，没法判断”； ❷ 获客太分散，效率低：一个客户一个客户谈，一个项目一个项目做尽调，一天最多跑5家，一个月能开3单已经是部门前列，想冲业绩全靠熬身体； ❸ 优质客户抢破头，小客户不敢碰：商圈里资质好一点的小微企业，早就被三四家银行盯上了，利率压得一个比一个低，我们没优势；真·小微小客户，没抵押没信用，我们又不敢接。

就这么熬了五六年，直到去年行里开始推脱核供应链金融，我才发现，原来做小微拓客，还能有“躺赢”的玩法。

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第一次做脱核项目：一天办24笔融资，我彻底被惊艳了

去年下半年，我对接上了本地一家知名运动品牌，就是大家日常都穿的那个国产品牌，他们上下游光福州本地就有七八十家供应商，大多是做布料、印花、包装的小微企业。放在以前，我顶多就是开发一两个跟老板关系好的一级供应商，剩下的二级、三级小微根本碰不到——一来核心企业不给确权，二来我们挨个尽调成本太高。

但这次我们用了新的脱核模式：不用核心企业给每家小微企业挨个确权，我们依托平台整合了整条产业链的订单、物流、发票、仓储数据，只要是跟链主有稳定交易记录的小微企业，都可以靠着真实交易数据申贷。

整个流程走下来，我才知道什么叫“效率质变”： 我只需要前期跟链主企业对接好，拿到他们近一年的上下游交易清单，然后把名单导出来，通知这些小微企业在线上申请就完了。剩下的尽调、授信、审批，大部分都交给系统做，我只需要做线下标准化核实。

结果就是开篇说的：我一天之内，累计给这家链主上游21家供应商办了24笔融资，创下了我行小微单笔业务的笔数纪录，那天我从早忙到晚，连喝水的功夫都没有，但看着系统里一笔笔审批通过的贷款，心里真的爽——放在以前，这24笔我至少要跑一个月！

截至现在，我光是这个项目，就已经给这家链主上下游73家供应商和经销商放了超过18亿元融资，拓客比例刚好就是1:10——一个链主，带出10家稳定的小微客户，这效率，我以前想都不敢想。

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脱核不是“去链主”，这三个点是我跑出来的实战经验

很多同事刚听说“脱核”，以为就是完全不用链主了，自己给所有小微放信用贷，其实完全不是这么回事。做了快一年脱核项目，我总结了三个实打实的经验，都是跑业务跑出来的，给同行们做个参考：

1. 脱核是“确真”不只是“确权”，不用链主挨个盖章，但交易一定要真实

原来的供应链金融，核心是要核心企业给每笔应收账款确权盖章，很多链主嫌麻烦不愿配合，尤其是二级三级供应商，根本拿不到确权，也就贷不了款。脱核模式改了：我们不靠盖章确权，我们靠订单、物流、发票、仓储这些数据交叉验证，证明你跟链主确实有真实交易就行。

就拿这次的项目来说，有一家做印花的小微企业，老板跟我说，之前找过别的银行，因为拿不到链主的确权，贷款一直批不下来，在我们这里，他上传了跟链主半年的交易订单、物流单和发票，系统当天就出了授信额度，第二天钱就到账了，老板直接给我介绍了三个同产业园的客户。

2. 获客是“批量开发”不是单点陌拜，省下的时间能多做三倍业务

原来做小微，一个客户我要跑三趟：第一趟初次对接，第二趟尽调收材料，第三趟签合同放贷款，一个月撑死做10个客户。现在做脱核，对接一次链主，就能拿到几十上百个潜在客户，我只需要集中宣讲、集中尽调、集中审批，相当于把原来“零售”变成了“批发”，拓客效率直接翻10倍一点不夸张。

我现在原来跑陌拜的时间，都用来维护现有客户和对接新的链主了，今年已经对接了第二个本地农业龙头链主，接下来又能批量化出几十户，相当于原来大半年的工作量。

3. 风控是“数据说话”不是靠感觉，不良率比我做散单低一半

很多人会问：不用链主确权，光靠数据，风险会不会很高？我做了快一年，实际数据说话：我这个项目目前的不良率不到0.8%，比我手里原来做的散客小微低了一半还多。为什么？

因为我们看的不是小微企业一时的财务报表，是它跟链主长期稳定的交易记录：一年做多少生意，账期多久，回款准时不准时，数据都摆在这里，比老板自己说的靠谱多了。而且脱核模式做的都是单笔500万以下的小额融资，账期大多在1-6个月，风险分散，就算真的有一家出问题，对整体也没什么影响。

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写给同行：想做脱核，普通客户经理也能上手

很多中小银行的同事跟我说，脱核是大银行玩的，我们小行没技术没系统，玩不了。其实我想说，我们行也不是什么全国性大银行，我们一线客户经理也不会写代码搞模型，只要选对场景，找对方法，普通客户经理也能做。

给大家两个小建议：

 第一，先从本地优势产业切：我们福州做服装纺织、做运动品牌本身就有产业基础，找本地已经成规模的龙头链主，他们本身上下游就有一堆小微，比你自己瞎找商圈靠谱多了； 

第二，不用追求大而全，先做小而美：一开始不用盯着千亿级的大产业链，就找本地几十家上下游的区域链主，先做成一个项目，摸清楚流程，再复制就容易了。

做了10年+小微客户经理，我最大的感受就是：原来我们做普惠，是“我们找客户”，天天愁去哪里找靠谱的小微；现在做脱核供应链金融，是“客户跟着产业链走”，牵住一个链主，就能搞定一堆真实有需求的小微，既完成了普惠任务，又帮小微企业解决了融资难题，我们自己绩效也上去了，这不就是三赢吗？

如果你也在做小微拓客，也在愁跑断腿开不了单，不妨试试找本地的产业链龙头，跟着风口走，效率真的会不一样。