做销售读懂这30条社会心理学效应,少走5年弯路
最近重温《社会心理学》这本书，整理了30条对销售思维能力提升有趣又实用的内容，分享给你：
1，警惕“自我服务偏见”
成功时，别只归功于自己能力强；失败时，别只怪市场环境差或客户刁钻。客观分析成败原因，才能持续进步。
2，觉察“基本归因错误”
当客户拒绝你时，不要立刻断定对方“难伺候”或“不识货”。试着去发现背后的情境因素，比如他可能正面临预算缩减或刚刚开完一个糟糕的会。
3，利用“登门槛现象”
想让客户签单，先让他答应一个小请求。比如，先请他花5分钟听听介绍，再请他试用样品，最后再提出购买。小的承诺会为大的决定铺路。
4，理解“认知不协调”
人们会为了让自己感觉好受，而改变态度去迎合已经做出的行为。所以，先让客户做出小的购买行为或承诺，他后续为了保持一致，会更容易接受你的产品价值。
5，克服“自我妨碍”
不要在重要拜访前故意不准备或给自己找借口，比如状态不好，时间不够。这是为了给失败预留退路，长期来看会阻碍你建立真正的自信。
6，建立“可能自我”
清晰地描绘出“3年后成功的销售精英”的样子，并以此激励自己。同时，也要想象“如果一直做不好会怎样”，让恐惧也成为驱动力。
7，管理“控制错觉”
销售结果受很多随机因素影响。不要因为一单成交就觉得自己无所不能，也不要因为连续被拒就否定所有努力。区分能力和运气，保持平常心。
8，运用“曝光效应”
不要害怕被拒绝就不再联系客户。在不引起反感的前提下，适度的、有价值的接触，提供一些有信息增量的内容，比如分享行业资讯，适当地多出现在客户关注圈里，会增加客户对你的好感度，因为“熟悉”会带来“喜欢”。
9，区分“中心路径”与“外周路径”
面对专业、理性的客户，用数据、参数、ROI（投资回报率）等硬核信息——中心路径；
面对忙碌或不熟悉的客户，用成功案例、客户好评、你的个人魅力来打动他——外周路径。
10，提升“说服者可信度”
在介绍产品前，先通过专业的形象、得体的谈吐或展示相关资质来建立你的专家身份。同时，寻找与客户的共同点（如老乡、校友、兴趣爱好），增加亲和力。
11，运用“互惠规范”
先给予，再索取。在提出成交请求前，先为客户做点什么，比如提供一份有价值的市场分析报告或帮他解决一个小问题。客户会产生“亏欠感”，从而更愿意回报你。
12，利用“社会认同”
人都有从众心理。适当地告诉客户“很多像您这样的企业都在用我们的方案”，或者展示成功案例，能有效降低客户的决策风险感。
13，应对“态度免疫”
客户可能已经接受了竞争对手的“洗脑”。这时，不要直接攻击对方，而是先温和地提出一些他可能忽略的“小问题”，引发他的思考，再植入你的观点。比如：他们家的产品是不错，不过有几个您可能忽略的小问题……
14，避免“易得性直觉”误导
客户可能会因为听过一次负面新闻就否定整个产品。这时，你需要用客观的数据和事实来对抗他脑海中的“鲜活个例”。
15，利用“接近性与相似性”
人们更愿意相信和自己“一类人”。在沟通中，有意识地寻找和客户的共同点（价值观、兴趣、背景），能快速拉近距离。
16，展现“外表吸引力”
你的着装、仪态、精神面貌就是你的“门面”。老话常说“先敬罗衣后敬人”，投资自己的外表，因为人们会下意识地认为外表有吸引力的人更可信、更专业。
17，实践“自我表露”
适度地分享一些个人经历或“小缺点”，可以让你显得更真实、更有人情味，从而建立深层的信任。但要注意分寸，保持专业性。
18，理解“依恋类型”
有些客户渴望快速推进（焦虑型），有些则喜欢保持距离（回避型）。观察并适应客户的沟通节奏，不要过于激进或过于冷淡。
19，提供“公平感”
销售的本质是价值交换。让客户清晰地感受到他获得的价值远超付出的成本，他才会觉得这笔交易是“公平”的，内心才会安稳。
20，识别“群体思维”
在团队讨论时，不要因为领导或大多数人都同意某个方案就盲目附和。敢于提出不同意见，保持独立思考，能帮你脱颖而出。
21，利用“社会助长”
在团队氛围积极、任务明确时，他人的在场能激发你的潜能。多向销冠请教，观察他们的行为，模仿他们做得好的操作，你会进步更快。
22，避免“社会懈怠”
在团队项目中，确保自己的贡献是可被识别的。不要因为是团队作战就降低个人努力，你的每一分付出都会被看见。
23，打破“旁观者效应”
在公司里遇到问题，不要指望“会有人来处理”。主动承担责任，成为那个“指定的负责人”，敢于任职，你会获得更多机会。
24，理解“超级ordinate goal”
当部门之间有矛盾时，试着找到一个需要大家共同完成的更高目标（比如拿下一个超级大客户），共同战斗，这能迅速化解对立，建立同盟。当大家一起打赢一场仗时，情感联结更深，部门间内耗就会变少。
25，应对“职场偏见”
作为新人，你可能会面临经验不足的刻板印象。最好的办法是用专业的行为和扎实的业绩来打破它，拿成绩说话，打个漂亮仗，成为那个反驳范例。
26，管理“挫折-攻击”
销售受挫是常态。学会管理自己的负面情绪，在工作场合一切以处理好事为原则，自己的情绪自己私下笑话，不要把气撒在同事、下属或客户身上（替罪羊效应），破坏环境能量场，很容易反噬，小事闹成大事。
27，向上管理“基本归因错误”
当领导批评你时，他可能也犯了“高估你态度、低估情境”的错误。主动向他解释你遇到的客观困难，而不仅仅是认错。
28，利用“信息影响”推动变革
想让公司采纳你的新想法？仅仅靠热情是不够的，提供详实的数据、案例和逻辑推演，有理有据，满足别人的理性诉求，才能让领导认同，自我说服，觉得“这样做才正确”。
29，警惕“米尔格拉姆服从”
不要因为是公司的规定或领导的命令，就去做一些违背职业道德或欺骗客户的事情，这个世界没有不透风的墙。保持独立思考，守住底线，比什么都重要。
30，践行“接触假说”
跨部门协作不畅时，主动发起一次非正式的交流，比如一起吃午饭，去星巴克喝杯咖啡。地位平等的、合作性的接触是打破隔阂的最佳方式。
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