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主讲：李建国老师

【课纲收益】

ü掌握客户经理核心能力模型，在营销工作中明确方向。

ü学会客户精准洞察，快速找准客户需求与痛点。

ü熟练高效沟通与信任建立，提升客情效率。

ü掌握价值转化闭环，提升营销成交率。

【课程对象】邮政寄递、邮务条线客户经理

【课程时间】0.5 天（6月2日 上午）

【课程大纲】

第一讲：客户经理核心能力模型与市场洞察

一、客户经理定位与核心能力模型

1.客户经理核心定位

·（1）业绩目标达成与价值提升

·（2）存量优质客户深耕与价值挖掘

·（3）新客户、新渠道、新场景开拓

·（4）邮政品牌形象传递与业务落地

2.客户经理三项核心能力

·（1）服务能力：提升客户体验，建立好感

·（2）经营能力：深化客户信任，稳定长期合作

·（3）洞察能力：读懂市场与客户需求，精准连接价值

二、市场竞争格局剖析在营销工作中的重要性

1. 差异化优势、目标客群、核心竞争力

2.市场趋势与邮政客户经理发力方向

三、客户精准洞察：读懂客户，找准需求核心

1. 客户洞察核心维度

ü行业属性

ü企业规模

ü核心使用场景（商务函件、电商包裹、大件物流、政务寄递、文创产品等）

ü消费频次、预算、决策链、关键人

ü核心诉求（时效、安全、价格、服务、售后、定制化）

2.客户信息收集实战方法

ü线上信息挖掘：企业官网、电商平台、行业资讯、公开数据

ü线下沟通调研：专业拜访话术、高效提问技巧、需求探询三要素

ü快速搭建标准化客户信息档案

– 客户类型分类与需求画像：针对小微企业、电商商家、政务单位、个人大客户等不同类型，绘制专属需求画像，明确核心痛点。

– 实战演练：分组模拟不同类型客户拜访，现场完成客户需求洞察与痛点梳理。

第二讲：基于性格差异的中国式人际沟通技巧

一、中国式沟通三大原则

ü讲人情：先关系，后事情

ü好面子：多尊重，给台阶

ü爱讲理：讲实在，讲利益

二、高效沟通“三不要”

ü不要自以为是

ü不要随意打断

ü不要强词夺理

ü高效沟通之三要素：性格、情绪、需求

三、快速建立客户信任的三个方法

ü寻找交集：同乡、同好、同业、同需

ü真诚赞美：具体、及时、不浮夸

ü相似性原则：同频沟通，拉近距离

四、基于人性的5 个实战沟通技巧

ü自私导向：只讲与客户相关的利益

ü好为人师：多倾听、多请教、给成就感

ü希望被尊重与关注：重视感受，强化专属感

ü互惠原理：先予后取，长期共赢

ü情绪优先：先处理心情，再处理事情

第三讲：客户价值转化实战与落地策略

一、价值转化核心逻辑：从需求到成交的闭环打造

1.价值转化第一步：需求匹配——与客户痛点精准对接，突出差异化优势。

2.价值转化第二步：方案呈现——摒弃单一报价，设计定制化解决方案，包含服务内容、时效承诺、售后保障、价格优势、增值服务（上门取件、包装、对账、理赔），凸显方案价值。

3.价值转化第三步：异议处理——针对客户常见异议（价格高、时效慢、服务不到位、竞品更优惠），梳理专属应对话术与解决策略，打消客户顾虑。

4.价值转化第四步：成交跟进——快速促成签约，明确合作细节，做好后续服务衔接，建立初步信任。

二、不同客群转化策略

ü新开发客户：快速建立信任、低门槛体验、首单成交

ü存量合作客户：叠加业务、提升频次、扩大份额

ü高价值大客户：专属方案、定制服务、长期锁定

ü流失/ 休眠客户：唤醒激活、挽回策略、痛点补救

三、异议处理与成交技巧

ü价格高、时效慢、服务不稳、竞品对比等典型异议应对

ü时政策、案例佐证、同行对比、阶梯优惠等促单技巧

四、营销成功案例拆解

预订报名及合作请联系杨老师13020106332，也可扫码关注！

微信号｜Yuguadayang

联系方式｜13020106332

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